從滿手爛牌的人生到全國第一名!
作者簡介
林文貴
.全台灣最紅的業務員,才30歲就拿下全國第一!
.超過14年南部第一名,被封為「南霸天」。
.商業周刊1035期封面人物深度報導。
.第一屆超級業務員大獎冠軍,榮獲「王者之王」冠軍頭銜、持續多年的業界風雲人物。
.韓國現代汽車 台南佳里展示中心 營業經理
.公司教育訓練講師
.高醫研究所論文研究主題:阿貴奇蹟,阿貴為什麼成功?
Vol. 01
我也是一個商品
你是怎麼做你的工作、有沒有發揮你的創意,結果可能截然不同!有時候大環境的改變並不是威脅,而是一種機會,也許剛好是強弱重新洗牌、有機會攻擊競爭者弱點,把自己變成贏家的最佳時機!
1. 我的第一個樁腳:從被罵三字經開始的人脈
一個人一生中可以影響的人大概有二百五十個,好的有二百五十個,壞的當然也有二百五十個。
2. 一切又歸零,從谷底開始!
我很多史無前例的創意,其實都是在那個最艱困的時期,挖空心思想出來的。
3. 程咬金親友團
要懂得讚賞跟你唱反調的人,他遲早會變成站在你這邊。
4. 為了不被趕出去,先成為客戶的客戶
我比一般人更不懂得說漂亮的場面話、公關話,還好那些都不是客戶真正想聽的。
5. 如果你生氣,代表那個問題大過你的能耐
我們在事情越急的時候,越要注意自己的態度,事情可以急,態度不能急!
6. 金湯匙的故事
客戶不是只會挑品牌,他們更挑好的業務!
7. 老是做白工1:反悔的客戶千百種,最扯的還是自己親戚
常常練習在高壓之下完成訂單,不到兩年的時間竟然也讓我練成了交車神速的本領!
8. 老是做白工2: 為了退訂,什麼怪理由都行
不能因為客戶出難題就不耐煩、就急躁,這樣只會讓客戶更不信任你而已。
9. 拜訪10次,終於看到關鍵問題
「世上沒有爛客戶,只有爛業務」,把客戶的需求找出來,是業務員的責任。
10. 合歡山服務事件
我都全國第一名了,能答應到這樣,有人能比我更優惠、做得更多嗎?
11. 沒有奧客,只有奧業務 :100通電話
有什麼樣的業務,就會有什麼樣的客戶,客戶的行為都是業務員養成的。
12. 中古車學分
業務要懂得推掉超出自己能力範圍的買賣,什麼訂單都接的結果,下場可能就是吃力又不討好!
Vol. 02
再遠也不怕,永遠都能找到阿貴
客戶的依賴是我的原動力,雖然做這些服務不一定對銷售有用,但是不做一定沒用!
13. 好的業務是疑難雜症處理機 1
成為客戶有困難時第一個想到的人,他們要買車時就不會想到別人!
14. 好的業務是疑難雜症處理機 2
我做了很多「自找麻煩」的傻事,表面上看起來很花時間又沒賺錢,但是日後你會獲得更多!
15. 不只是業務,更是客戶的理財顧問 1
讓自己專業提升,不管是幫客戶理財、精省,或者是理債,都能讓客戶因為跟你合作而獲益。
16. 不只是業務,更是客戶的理財顧問 2
不只幫客戶理財,更要幫他們理債!
17. 獨創的「購車計畫書」
表格本身沒有什麼了不起的學問,但是要會用、懂得用,才有效果。
18. 業務該有的格:請你跟別人買!
業務是要服務你的,但不是欠你,尊重一下業務員是基本的態度和教養。
19. 死賴著七小時不離開,創下史上最長紀錄
跟客戶吃飯也是一門學問,要嘛就是吃完一頓飯下來對你感覺更好、要嘛就是剛好相反。
20. 不管多困難,我來!
幫客戶解決問題,就等於是幫你自己。
21. 全省服務,距離不是問題!
就算距離相隔那麼遙遠,也是一通電話解決,完全不會影響到我的服務品質!
22. 逆勢攻心的說話術
說服力好的人,業績不會差。
23. 失敗不必再糾結,前方還有新的路
身為業務員都應該有個原則:不要用殺價來留客,到最後受害的還是自己!
24. 最後5分鐘的關鍵電話
在談case時,就算尿急我也不離開座位,因為只要一離開,人家就會交頭接耳、就變成有空間重新思考了。
Vol. 03
態度決定你是誰,不是品牌
客戶對業務員最大的抱怨就是:「成交前,態度非常之好,再遠都來;一旦成交後,就算在隔壁,叫都叫不來了!」
25. 辦不好女王
服務一定要擺在業績前面,沒有好的服務,就不可能有多好的業績。
26. 感謝白目業務給我機會
一般業務往往都只注意「自己要的是什麼」,而不太在乎「對方要的是什麼」,這是跟成功和賺錢過不去。
27. 同一家公司賣出11輛車,從老董事長賣到接班少東1
我每次去從沒空手而回過,去了一定就是訂車,從不需要跑第二趟,因為董事長要講什麼我都懂了。
28. 同一家公司賣出11輛車,從老董事長賣到接班少東2
被罵還有機會,不被罵就根本沒機會,客戶以後再也不會找你了。
29. 讓自己成為別人心目中的前三名!
身為業務最怕的,就是客戶忘了他!
30. 觀察力決定成交率1:為什麼客戶不跟你買?
不要問客戶會不會買?「會不會買」絕對是業務自己的問題!
31. 觀察力決定成交率2:客戶的四個等級
成交是一時的,客戶才是長久的。
32. 銷售強碰,一定成全退讓!
今天你搶贏了,改天換你被別家店搶了客戶,如此惡性循環,最終我們所有業務全都是輸家!
33. 找不到貴人,多半是自己的問題
業務的「口才」沒有那麼重要,只要你講的話客戶能聽懂就好,有時候太過強調口才,反而容易給人不真誠的感覺。
34. 交車的考驗──業務的應變能力、危機處理能力,和開口的時機!
通常客戶沒有問超過二十個問題,應該還只是一知半解而已。
35. 保險到底是在保什麼? 1
36. 保險到底是在保什麼? 2
37. 保險到底是在保什麼? 3