內容簡介
長踞亞馬遜銷售類書籍排行榜前5名
美國、中國讀者佳評如潮、持續熱銷中
想成為王牌銷售員，這個心法最關鍵！
「賣服務，不如賣觀點」
身為B2B銷售人員，你可能以為：
◎顧客說了算，最好乖乖配合。
→不，銷售的主導權在你手上！
◎顧客只在乎價格，愈便宜愈容易成交。
→不，在顧客心中，價值比價格更重要！
◎與顧客意見不同時，趕緊妥協就對了！
→不，當顧客說：「我真的沒這樣想過」，你就成功了一半！
全球知名的CEB顧問公司花了4年時間，針對6千多位銷售人員進行研究，證實B2B的銷售法則已經改寫：隨傳隨到、滿足顧客各種需求的銷售人員，並非真正的常勝軍；比顧客早一步發現問題、大膽挑戰顧客的銷售人員，才能完美成交。
書中將告訴你成為主動挑戰型銷售員，跟天生的性格和優缺點無關，而是跟執行力有關。書中歸納出3大能力，包括「指導能力」（讓銷售方案與眾不同）、「客製化能力」（讓顧客產生共鳴）、「掌控能力」（讓銷售朝著正確方向發展），以實際案例深入說明，魯蛇也能成功變身王牌銷售員！
另外本書更提供商業指導四大規則、銷售對話六大步驟等，以系統化的圖表工具和成功案例，打造無往不利的銷售技巧，即使經濟不景氣，也能創造驚人業績！
名人推薦
吳育宏（商業周刊「業務力講堂」專欄作家）
林家泰（奧若文化創意總經理）
黃志靖（創略廣告總經理）
劉恭甫（兩岸企業創新思維與銷售談判講師）──熱血推薦（依筆畫順序）
「銷售上多年來最重要的進展。」─《銷售巨人》作者 尼爾•瑞克門（Neil Rackham）
「令人驚訝的是，原來這麼多年來，『主動挑戰型』的銷售人員一直被埋沒了。本書將這個強大策略的致勝元素分解成一套可教導的技能，連頂尖銷售團隊也可受惠，將成果提升到新的水準。」─杜邦公司（DuPont）前銷售長 丹•詹姆斯（Dan James）
「本書為我們面臨的銷售難題提供了一劑良藥，清楚揭示了客戶如何購買產品以及銷售團隊必須如何銷售。如果你想讓公司的銷售業績更上一層樓，這是必讀的一本書。」─德國漢高公司（Henkel）膠黏劑技術部銷售副總裁 湯姆•米克（Tom Meek）
「本書觸及我們處理客戶關係的核心。我們希望銷售人員傳遞洞見和價值，而非推銷話術。這就是我們整個組織正接受訓練、學習『挑戰式銷售』成功技能的原因。我們已經看到成果，我也深具信心，在客戶眼中，我們的關注點會繼續凸顯我們的不同。」─全錄公司（Xerox Corporation）美國客戶部總裁 凱文．華倫（Kevin Warren）
「自從和CEB合作、實踐『挑戰式銷售』以來，我們的顧客接受度和銷售成果都好得不得了。」
愛瑪客全球食品服務公司（ARAMARK Global Food, Hospitality, and Facility Services）─資深副總裁兼發展長 傑夫．康諾（Jeff Connor）
「本書告訴你如何持續掌控複雜的銷售。詳盡了解這項卓越研究的成果，你將明白怎麼在顧客心中凸顯你的組織、你供應的產品，以及你的特色。」─利潔時製藥公司（Reckitt Benckiser Pharmaceuticals）銷售副總裁亞德里安．諾頓（Adrian Norton）
「本書教你如何藉由聚焦於顧客的議題，向顧客凸顯你的組織、解決方案和你的卓越特殊之處；有基於扎實研究的創新思維，也有針對如何付諸實行的務實建議。」─柯爾特科技服務集團（Colt Technology Services Group）銷售營運處長 坎貝爾．湯姆森（Campbell Thomson）
本書特色
一、顧客要的是獨一無二的新觀點
根據CEB顧問公司的調查，影響客戶忠誠度的因素中，價格／價值比占了9%，品牌、產品和服務加起來有38%，而為顧客創造有價值的銷售體驗，則高達53%。要讓顧客擁有這種一流體驗，取決於銷售人員的能力。想法與眾不同、讓顧客改變思維和行動的「主動挑戰型」銷售員，才能在不景氣中持續創造高業績！
二、打造夢幻銷售團隊的教戰手冊
書中精準分析銷售主管必須具備的能力，從面試時問對關鍵問題、招募對的銷售人員、善用工具有效輔導，一步步打造能為顧客創造新價值的銷售團隊，這不只是銷售人員和主管個人的能力提升，更是全公司的轉型。
作者介紹
作者簡介
CEB執行董事
馬修．迪克森（Matthew Dixon）
CEB常務董事
布蘭特．亞當森（Brent Adamson）
CEB（企業執行委員會公司）是全球首屈一指的會員制顧問公司。以先進的研究方法和人力資本分析，結合數千家會員公司最佳實務經驗，提供卓越的洞見和可行的解決方案給高階領導人及所屬團隊，來改造企業營運。
目錄
代序：改變銷售的革命性思考
前言：銷售的全新觀點
第1章 「解決方案型」銷售的演變
從產品銷售轉變成解決方案型銷售
解決方案型銷售需要顧客投入更多時間和精力
公司大部分收入由少數優秀銷售人員所創造
第2章 邁向成功的銷售新模式
銷售人員可分為五大類型
主動挑戰型銷售人員是絕對的贏家
挑戰式銷售才是真正的解決方案型銷售
第3章 每個人都能成為頂尖銷售員
挑戰式銷售模式的四大原則
挑戰式銷售必須具備三大能力
第4章 銷售人員必須提供獨一無二的觀點
「怎麼賣」比「賣什麼」更重要
獨特見解具有神奇力量
商業指導的四大規則
第5章 讓顧客順利做決定的溝通技巧
銷售對話的六大步驟
準備的資料要以顧客為中心
設計銷售方案的思維
公司要當銷售人員的強力後盾
固安捷：讓顧客不只知道買什麼，還知道該怎麼買
自動資料處理公司：免費幫顧客做利潤分析
第6章 真正為顧客量身訂做
了解顧客公司決策者真正的需求
贏得顧客忠誠度的主要技巧
透過相關人等，間接影響決策者
如何進行「量身訂做式銷售」？
瞄準顧客的目標和需求
舒萊：善用工具，成功轉型為解決方案型銷售
第7章 銷售掌握在你手中
對「掌控能力」的三大誤解
杜邦：提升銷售人員的談判能力和自信
每個銷售環節都需要掌控能力
第8章 銷售主管扮演的角色
好的銷售主管要具備四大能力
決定銷售管理成敗的三大特質
有效輔導銷售人員的好工具
發揮三大銷售創新能力
第9章 挑戰式銷售的經驗分享
並不是所有優秀銷售人員都是主動挑戰型
從招募環節就挖掘主動挑戰型銷售人員
別再空洞地宣揚「以顧客為中心」
公司簡介最好不要出現這十個名詞
妥善處理拒絕改變的銷售人員
全面實施前先進行前導測試
後記：挑戰式銷售方法也能運用在其他地方
附錄A 「挑戰式銷售輔導指南」摘錄
附錄B 「你屬於哪一種銷售人員？」自我檢測
附錄C 主動挑戰型銷售人員招募指南：面試中要問的關鍵問題
