作者簡介
德魯.艾瑞克.惠特曼 Whitman, Drew Eric
國際知名廣告和銷售培訓大師、業界享有「DM博士」(Dr.Direct!)美譽。一手打造美國廣告培訓班CA$HVERTISING,學員包括知名企業市場部、企劃部和廣告部等主管。身為直效廣告(Direct Response Advertising)專家,德魯也曾為許多企業打造強效廣告,包含小型零售商店到市值數百萬美元的大型企業。從寶馬、ACCO在內的多家世界500強企業,以及美國汽車協會(AAA)、廣告專業學院(ASI),都能見到德魯的手筆。著有《懂顧客心思的文案最好賣:大師教你先懂人心、再賣東西的文案吸金術》(商業周刊出版)等書。
譯者簡介
何玉方
英國蘭卡斯特大學(Lancaster University)應用語言學博士,專研文體風格學,現居英國從事教學研究、兼職翻譯,譯有《統計數字:是事實,還是謊言?》(Damned Lies and Statistics)、《動物農莊求生計》(How Stella Saved the Farm)、《人性公式大接管》(The Formula: How Algorithms Solve All Our Problem...and Create More),《AIQ:不管你願不願意,現在已是AIQ比IQ、EQ更重要的時代》(AIQ: How People and Machines Are Smarter Together)等書。
國際讚譽
推薦序
前言
第一章 銷售員必懂的消費心理學
第二章 一眼看穿顧客的想法
第三章 怎麼說,最好賣?讓顧客買單的21招話術
話術1 先發制人、遏制對手
話術2 玩弄五感:在顧客腦海植入誘人情節
話術3 轉移公信力:借力使力、壯大自己
話術4 跨理論模式:顧客行為改變的五個階段
話術5 認同心理學:轉化顧客的不信任
話術6 恐懼心理學:操作恐懼感衝高銷售
話術7 手段-目標鏈心理學:掌握顧客的價值觀
話術8 推敲可能性模型:調整顧客的思考方式
話術9 重整信念:改變顧客的認知
話術10 從眾效應:利用攀比心理從中獲利
話術11 投其所好,讓顧客主動買單
話術12 權威心理學:最穩的靠山
話術13 互惠原則:略施小惠、收買客戶
話術14 承諾/一致性心理:讓顧客自覺不好意思、非買不可
話術15 物以稀為貴:利用限量刺激購買欲
話術16 實例與數據分析哪個有效?
話術17 俐落行銷:整合資訊、化繁為簡
話術18 自我意識轉換:主攻客戶的品味
話術19 嘮叨轟炸,激發顧客購買欲
話術20 雙重觀點說服:操作正反兩面資訊
話術21 捷思心理:資訊越長越有力量
後記