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作者簡介
瀧本真也
1964年生於日本靜岡縣。Think Pass公司社長、全國住宅營業認定協會代表理事。
1990年進入連鎖房仲業Eyeful Home公司，從事業務工作。之後擔任業務指導員，在日本全國成立超過100家加盟店，並指導其經營者、業務經理及業務員。後來，任職店舖經營諮詢課課長，統籌管理業務指導員，還擔任加盟企劃課長與西日本分部長。
2006年10月，為了傳授成功經商的正確觀念，創立建築業經營顧問公司「Think Pass」。針對大型住宅設備廠商、土木公司、建築業者、裝潢公司，以及其加盟總部，提供諮詢服務，尤其在高價商品業務方面廣受好評。此外，在保險與汽車業務領域也很活躍，客戶遍佈日本各地。
希望提升住宅建築與裝修的業務員地位，在2010年4月創立日本第一個住宅業務技能認證機構「全國住宅營業認定協會」，並擔任代表理事。推動「住宅銷售師」、「裝修企劃師」證照制度，目前已有超過1000人取得證照。
譯者簡介
賴庭筠
政大日文系畢業，現為日文系助教，熱愛翻譯、撰稿等文字工作。堅信「人生在世，開心才是正途」。譯作有《頂尖業務必備的主導銷售力》、《日本IBM超強簡報術》。
蕭辰倢
臺大日文系畢業，日本明治大學國際日本學部交換留學。譯者、小說家、作家，兼職洗碗和跑郵局，做著一切把世界齒輪稍微扳正的工作。譯作有《走向世界的菁英養成教室》、《打不倒的勇氣》。聯絡方式：[email protected]
前言「契約導航器」讓你不瞎忙，就穩坐業績MVP！
第1章 明明快成交了，卻總是發生變數嗎？
不想被業績追著跑，要懂得問4個問題
業績不如預期，問題不是出在幹勁，而是……
想讓業績起死回生，必須改變你的管理方法！
第2章 實踐「8項目×4步驟」，耐心磨到顧客簽約
超業有共通的行動模式，懂得何時做什麼、說什麼
比起知識與技巧，保持誠懇和求知欲更重要
用「8項目×4步驟」的程序，推動顧客成交
6W2H組成8個必問項目，建構一套必勝話術
4步驟把握顧客的心理變化，刺激購買欲
超業都會用「問診型業務術」，讓對方安心買單
顧客有4種類型，如何瞬間分辨、聰明因應？
熟知AISAS消費心理法則，是超業的基本功
第3章 超業必修8堂課，教你操控「契約導航器」
用一張「契約導航器」表格，逐步執行32個細節
【第1堂課：Why】從動機切入，問出顧客的消費理由
步驟1確認購買的意願
步驟2詢問購買的原因
步驟3了解對現狀的不滿與不安
步驟4讓顧客想像購入後的情景
【第2堂課：When】詢問顧客購買時間，告知消費程序
步驟1確認想購買的時間
步驟2詢問在此時間購買的理由
步驟3從購買時間推算出時程表
步驟4讓顧客確定預定購買的時間
【第3堂課：Hou much】根據顧客的預算與付款能力，提出支付方案
步驟1詢問年收入、現有資金與每月付款金額
步驟2告知總金額，提議支付計畫
步驟3確認支付計畫是否獲得認同
步驟4確認顧客怎麼籌措費用
【第4堂課：What】傳達自家優點，突顯與同業的差異
步驟1詢問選擇本公司洽談的理由
步驟2傳達本公司的2項USP
步驟3確定顧客對這些USP有共鳴
步驟4確認顧客是否成為忠實粉絲
【第5堂課：Where】探詢顧客的消費經驗，把握真正需求
步驟1直接請教是否已有類似商品
步驟2了解顧客如何看待兩者差異
步驟3確認在什麼條件下會購買商品
步驟4詢問怎樣達成所有條件
【第6堂課：Who】瞄準有決定權的人，但不忽略其他成員
步驟1確定家庭成員
步驟2確認擁有決定權的關鍵人物
步驟3取得關鍵人物的同意
步驟4獲得所有家庭成員的認同
【第7堂課：Which】詢問顧客中意競爭者哪一點，滿足他們的期待
步驟1確認是否有競爭對手
步驟2詢問對競爭對手或商品的看法
步驟3探詢顧客做比較的意圖
步驟4強調自家提案優於競爭對手
【第8堂課：How to】根據顧客的夢想，擬定實現計畫
步驟1傾聽需求，排列優先順序
步驟2提出初步計畫，確認需要修正之處
步驟3提出最終計畫，進行最後確認
步驟4用最終計畫，推動顧客簽約
第4章 活用契約導航策略，賣什麼都能業績倍增！
重視表格沒填妥的部分，穩穩簽約沒變數
你賣的是房屋、汽車還是保險？各有不同的重點
每週檢查1次業務進度，訂單就多2倍！
第5章 越高價賣得越好，那些超業如何辦到？
99%的業務員都陷入「急著賣」的迷思
用ABC法則，從顧客角度銷售商品最有效
推銷高價商品，該如何消除顧客對錢的不安？
初次接待必須備妥3神器，畫面、文字與……
成交的最後關鍵，在於你是否誠實行銷
懂得銷售高價商品，什麼樣的商品都賣得掉！
結語 顧客覺得商品對自己有益處，自然花錢不手軟！
