|
|
|
為應對當今商業領域的新挑戰，父母效能訓練課程（P.E.T.）創始人湯瑪斯·戈登博士和他的合作夥伴卡爾·澤斯提供了一個新型的溝通模式：協同銷售課程。這是一種行之有效的方法，開創了銷售領域的新紀元。
本書通過分析傳統銷售理念，說明舊理念影響銷售效率的原因，繼而闡述了銷售人員與客戶建立夥伴關係的重要性，他們如何説明買家完成決策步驟，如何將問題和衝突轉化為建立牢固關係的機會。
對於銷售領域的工作人員來說，本書是一本詳盡的升級指南，讓大家看到更好成就的可能性以及實現路徑，但能從本書受益的又不只是銷售人員。
對於其他讀者來說，本書能幫助開啟看待人際關係的全新視角，關注自己在生活中面對各種挑戰、變化的模式，從而突破固有限制，成為更好的自己。
湯瑪斯戈登（Thomas Gordon），美國註冊臨床心理學家、父母效能訓練課程（P.E.T.）創始人和暢銷書作家。1997年、1998年和1999年三次獲得諾貝爾和平獎提名，1999年獲美國心理學基金會“金牌獎”，2000年獲美國加州心理學會“終身成就獎”。
湯瑪斯戈登畢業于迪堡大學，獲學士學位，後在俄亥俄大學獲碩士學位，又在芝加哥大學獲博士學位，並留校任教5年。戈登博士是世界公認的傳授溝通技巧與衝突解決方案的先驅者，他創立的“戈登模式”，為家庭教育和各行各業的人們建立和保持良好人際關係提供了一整套高效的溝通法則。
在全球50多個國家和地區，每年都有近500萬父母參加父母效能訓練課程，戈登的代表作《P.E.T.父母效能訓練》以33種語言在全球出版，僅英文版銷量就高達600萬冊。
卡爾澤斯（Carl Zaiss），戈登模式最初的受益者，後來成為戈登博士的合作夥伴，兩人共同致力於“協同銷售課程”的推廣。撰寫本書時他已經擁有二十多年一線及相關工作經驗，是著名的顧問、演說家和培訓師。
譯者
王漪，美國戈登國際培訓中國北區總代理家成長公司專職講師，美國戈登國際培訓認證P.E.T.父母效能訓練中國督導，美國戈登國際培訓認證Y.E.T.青少年效能訓練講師，帶領上百場戈登模式溝通課程活動及共創項目。《P.E.T.父母效能訓練實踐篇》再版譯者，參與編寫《P.E.T.父母效能訓練中國實踐篇》（2017版）。
譯者序
序一 我們需要新的模式
序二 效能訓練的核心在於溝通
第一章 不合時宜的輸贏模式
買賣過程往往伴隨著這樣的認知：有人會贏，有人會輸。這就是買賣關係中很難建立起高度信任的原因。
第二章 新的範式，新的可能
任何事實證據，一旦與我們運行的範式相抵觸，我們都拒絕相信。
第三章 夥伴關係是協同範式的基礎
你希望與客戶的互動是在傳統銷售模式的背景下進行，還是在合作夥伴的背景下進行，這是你的選擇。
第四章 有效傾聽的三個層次
也許闡述傾聽技巧最簡單的方法是將它們分為三個部分：行為專注、被動傾聽和積極傾聽。
第五章 如何傾聽客戶的困擾
買家不在乎你知道多少，除非他知道你有多在乎他。
第六章 自我表達的新層次
“我—資訊”是一種內外一致的資訊，反映了思想和感受的真實本質和力量。
第七章 練習表達掩藏的心聲
真實溝通需要勇氣，這種勇氣與其說是要面對表達的後果，不如說是要克服以往的制約。
第八章 用雙贏的方式解決衝突
大多數人害怕衝突，是因為他們成長的文化基礎建立在傳統的輸贏範式上。
第九章 少有人走的路
我們現在是以踢足球的心態來打棒球，所以球隊中的每個人都需要訓練新的技能
