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作者簡介
史考特・魏斯特 Scott West
美國個人金融、理財界的知名演說家，擅長將創意行銷策略應用到金融服務業。現任Van Kampen Funds資深副總。
米契・安東尼 Mitch Anthony
具十多年專業演說家與溝通顧問資歷，專長於傳授金融服務人員如何改進人際關係與溝通技巧，以提升業績。他身兼作家與全美知名廣播節目「Daily Dose」主持人，其專業諮詢常見於美國各大媒體，包括《今日美國報》與《讀者文摘》等刊物。
譯者簡介
陳智文
國立政治大學外交系畢業，曾任CNBC、《經濟日報》新聞編譯，目前為自由譯者。譯有《誰坐在我的椅子上》等書。
推薦序 找到重新整理人生故事的方法 江榮原
推薦序 贏得客戶的關鍵 尚瑞強
推薦序 珍惜客戶的情感連結 胡開昌
推薦序 科技金融趨勢下，更要會說故事 黃書明
作者序 說好聽的故事
Ⅰ別讓客戶睡著了
第一章 全腦說服
以故事取代數據/理財專員也是老師/大腦的特性/
客戶要啟發，不要困惑/矛盾的企業主/右腦被故事喚醒
第二章 學會說右腦語言
故事行銷的觸媒/背景資料/遠景/幽默/影像/視覺刺激/情感認同/
價值認同/比喻/故事/對你的好感
第三章 決定的源頭是直覺
本能追隨直覺/從想法到決定/專業易激起防衛/營造情感基礎/
引導想法/邏輯無法改變情感/過往經驗如煙霧
Ⅱ訓練說故事的本領
第四章 三十秒閱讀肢體語言
你所發出的訊號/眼睛是靈魂之窗/團結者人格/企業家人格/
分析者人格/激勵者人格
第五章 用問句，捨棄陳述句
來一場撲克牌遊戲/用發現過程挖金礦/誘導客戶透露背景經歷/
如何成就今日的財富？/優秀理專會問的其他問題/你為什麼要換人服務？
第六章 自嘲勝過自我推銷
幽默就像針和線/用自嘲和幽默摧毀防衛心/善用笑語活絡氣氛/
禁用術語/幫我變聰明/風趣的力量
第七章 一個比喻勝過六十分鐘說明
比喻是種翻譯的力量/時常演練自由聯想/大膽運用比喻/
實例勝於說明/抓住客戶的無形需求/讓客戶感受、試用
第八章 用比喻完成銷售
實例最有影響力/經典比喻─市場先生/善用自然環境作比喻
Ⅲ瞄準富裕市場
第九章 鎖定九種富裕類型
與有錢人建立關係/有錢人對金融服務的評量/你該知道的九種富裕類型/
其實你可以挑選客戶/學會辨別客戶類型/放出試探氣球/九種客戶的服務重點
第十章 進軍銀髮市場──有尊敬才有生意
六十五歲的市場大餅/最有錢的一群在想什麼？/銷售前先做「年齡調整」/
微幅調整辦公室氣氛/真正改換辦公室設備/對六十五歲客戶做簡報/
銀髮市場的七大特質/從他們的寂寞延伸服務/投資建議要和客戶的價值連結
第十一章 搶攻女性市場──多聽比多說有效
聰明對待女人賺大錢/火星、金星與資金/貝西和三位理財專員/
「我們需要談一談」/協力合作或競爭/女性客戶的顧慮/通不是手段，是目的/多聽有助蒐集資料/利用價值階梯釐清價值觀/用對方法營造合作關係/
銷售後的追蹤重點
Ⅳ開始說故事
第十二章 巴菲特說故事的本領
巴菲特的魅力來自溝通能力/實話實說不做作/老祖母聽懂了嗎？/
巴菲特說故事/你想要哪一種客戶？
第十三章 隨時都可以說的故事
何時開始投資？/如何面對市場？/投資原則/為何需要理財專員？/
投資風險與獲利
