內容簡介
銀行業的經營寶典、業務員的教戰手冊！行銷3.0頂尖高手不可或缺致勝關鍵
Bank3.0興起，引爆金融業數位行銷革命，
人才力即是競爭力，商品要創新，員工更要創新！
本書提供三大創新獨門思維──
．首創金融業電銷與面銷結合業務戰力
．首創徵才、育才、留才三位一體架構
．首創「FAGC」超強異議處理技巧
您也可以成為金融行銷高手！
金融行銷從單打獨鬥進階為團隊合作，
以「種子銀行」培育「銀行種子」的全新模組，
建立財管人才的培育架構與新型態的經營模式。
超強業務力的實踐──
行銷人員的角色定位、KASH實戰演練、電話行銷祕技、DISC觀人術與五行觀人術、行銷四大流程、十大約訪反對問題解析與應用，以及獨創的FAGC異議問題處理技巧……
財富管理的經營與行銷技巧的提升，是各家銀行的必爭之地。新型態的商業模式與新技術的引進將是未來的決勝關鍵，而「建構種子銀行、培育銀行種子」便是本書最重要的精神。
作者在產業界擁有多年內外勤經營管理經驗，曾歷練訓練部、企劃部與業務部主管，橫跨電銷與傳統通路，具有豐富的業務培訓經驗。在顧問界亦具國際ICMCI經營管理顧問師CMC資格（T-CMC），與經濟部高級經營管理顧問師班第一名畢業，目前也是CIP國際職業認證管理協會中級職業認證培訓師。曾協助經濟部中小企業處、商業司與中華民國企業經營管理顧問協會，培育產業優秀人才。另有參與知名顧問輔導案經驗，亦是各知名企業與大專院校的熱門外聘講師，擁有橫跨產官學界的教學經驗。
本書針對Bank3.0後的銀行新趨勢，提出財富管理「徵才、育才、留才」三位一體架構，將多元生態凝聚文化整合，將單打獨鬥提升為團隊合作，再建構「種子銀行」培育「銀行種子」的全新模組。新型態行銷技巧的提升，必須兼具電銷與面銷技巧，將以往「技術思考」模式蛻變為「思考技術」層級。行銷技巧3.0的演進由「感性」出發，「換位思考」由消費者行為切入，以高價值帶動高價格創造銷售商機。主軸在於財管人才的培育架構與新型態的經營模式。
行銷人員應定位為「客戶心醫」的角色，到「佛為心、道為骨、儒為表」的體現，透過KASH的實戰演練將行銷提升至天人合一的最高境界。
◎電銷祕技：由黃金30秒開場新法到常見的五種拒絕，以及保持通話的五大祕訣，期業務人員把握「勤跟催」原則維繫客戶。
◎「引導式約訪十大法則」，透過常用的十種引導約訪技巧更有效地激發客戶興趣，達到約訪目標。
◎「製造下次機會的五種方式」能有效接觸客戶，讓客戶願意繼續聽下去。
◎結合東方的智慧與西方的思維，分享DISC觀人術與五行觀人術，用最簡單的方式判斷客戶的屬性，藉以運用不同的應對方式滿足客戶需求。
◎「行銷四大流程」透過寒暄（找話題）、開門（找需求）、切入（找商品）、成交（找預算），逐步引導客戶完成商品行銷，大幅提升成交機會。
◎獨創FAGC的異義問題處理技巧，先Follow追隨客戶議題取得認同，再透過Agree「讚美、肯定、認同、關懷」八字真言強化客戶信任，接著再次提出Good商品賣點激發客戶興趣，最後Close邀約、嘗試成交。
◎「十大約訪反對問題」解析與應用，運用獨創的FAGC技巧直接解題，解決行銷人員最頭痛的十大反對問題。只要持續實戰演練，人人都有機會成為棘手問題處理與溝通高手。
本書集結筆者十多年業務行銷與培訓心法，加上顧問輔導的新技法，期待讀者能從中領悟新思維，有效提升業務行銷技巧，提供銀行新型態的財管機營模式，建立「種子銀行培育銀行種子」的架構。
提升行銷技巧以及客戶經營能力。了解行銷更深層的奧義，結合東方的智慧與西方的思維，把握「佛為心、道為骨、儒為表」行銷於自然的法則，讓行銷像呼吸一樣簡單。對有心從事業務工作的朋友，提供最創新、最有效的行銷方式，強化業務戰力，幫助更多的朋友在行銷領域中脫胎換骨，創造自身更高的價值。
本書特色
◎面對Bank3.0之後的數位行銷革命，金融從業人員更需自我提升。
◎本書首創銀行電銷與面銷結合業務戰力，並結合「FAGC」異議處理技巧。
◎如何快速推廣業務？電話行銷有哪十大密技？答案就在本書中。
作者介紹
作者簡介
林秉葦 David
．學歷
東吳大學企管碩士
國際ICMCI認定經營管理顧問師CMC資格
經濟部高級經營管理顧問師班第一名畢業
．經歷
財經企管作家
金控銀行直效、財管、儲備幹部、分行培訓主管
金融業麥肯錫專案小組成員
本土及外商保險公司訓練、企劃、通路主管及處經理
知名銀行、保險公司、零售連鎖業外聘講師
大專院校、推廣部、育成中心外聘講師與課審委員
經濟部高級經營管理顧問師班講師暨輔導老師
CIP國際職業認證管理協會中級職業認證培訓師
經濟部商業司小亮點計劃執行顧問
BMCA中華民國企業經營管理顧問協會專案顧問
知名電台及北市勞工局「職場萬事通」專訪
目錄
推薦序1 整合東西方的經營管理思維／林天祥
推薦序2 洞悉未來發展趨勢，強化能力提升競爭力／李啟華
推薦序3 傳承創新、再造戰力／許承堅
推薦序4 業務寶典、能力升級／簡義源
自序
上篇「種子銀行」──Bank 3.0後銀行新型態
第一章 Bank 3.0後的銀行業新趨勢
第二章 行銷3.0新時代與消費者行為
一、行銷3.0的演進
二、消費者行為分析
第三章 「種子銀行」新型態的經營模式
一、分行、推介、Hunter架構
二、電銷與面銷技巧整合運用
三、徵才、育才、留才三位一體架構
四、銀行業立地商圈經營延伸
第四章 「銀行種子」新識力的崛起
一、多元生態的文化整合
二、技術思考到思考技術
三、單打獨鬥到團隊合作
第五章 「種子銀行」架構三大效益
一、厚實組織發展
二、強化業務戰力
三、建構培訓系統
下篇 「種子銀行」──超強業務力的實踐
第一章 行銷的最高境界──天人合一
一、「佛為心，道為骨，儒為表」的體現
二、「上善若水，道法自然」的行銷境界
三、行銷人員的角色──客戶心醫的定位
第二章 豫則立不豫則廢──行銷前的準備
一、專業篇
二、工具篇
第三章 電銷密技──黃金30秒開場心法
一、打動客戶的開場技巧
二、開場常見五種拒絕
三、保持通話五大祕訣
第四章 電銷密技──引導式約訪十大心法
一、優惠強調法
二、利益極大法
三、費用極小法
四、限時限量法
五、飢渴行銷法
六、熱銷效應法
七、聲東擊西法
八、欲擒故縱法
九、事件行銷法
十、故事行銷法
第五章 電銷密技──製造下次機會的五種方式
一、客戶服務法
二、資料確認法
三、再次約訪法
四、不期而遇法
五、貴賓禮遇法
第六章 面銷密技──聲入人心
一、聲音的力量
二、溝通的技巧
三、聲音的保養
第七章 面銷密技──知己知彼
一、DISC觀人術
二、五行觀人術
第八章 面銷密技──行銷四大流程
一、寒暄：找話題
二、開門：找需求
三、切入：找商品
四、成交：找預算
第九章 面銷密技──反對問題處理
一、異議處理的態度與能力
二、FAGC異議處理技巧
三、十大約訪反對問題應用
結語
