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作者簡介
山本正明
擁有「80%的介紹率」，號稱索尼壽險公司的奇蹟人生規畫員。1959年出生於兵庫縣。沒有保險業務員的經驗，卻在2003年以44歲的年紀跳槽至索尼壽險公司。剛開始曾遇到在一百個熟人之中，簽不到一份合約的窘境，但某一天遇到一位客戶之後，才察覺「介紹」是最重要的業務來源。後來他將焦點放在其上，樹立了自己的推銷模式，在短期間內大幅提升了業績：從原本未達30%，提升至超過80%。並連續6年在全國最大的神戶中央分公司，創下業績第一的紀錄。50多歲時，他已兩次得到社長獎，在公司內部的短期競賽中超越4000人，成為頂尖的業務員。他每一年都能簽到200份以上的契約，在短短的十年間，創下「奇蹟的460週」連續簽成新合約的紀錄，現在仍舊持續更新。
每一位客戶的介紹率為80%，平均介紹人數為2.5人，介紹者數同樣是奇蹟般的「每年200%」，可說是名副其實的奇蹟業務員。
譯者簡介
卓文怡
1983年出生。曾在日本大阪攻讀日中口筆譯。最喜歡看推理劇、閱讀推理小說。擅長實用書籍、輕小說、推理小說等各領域之翻譯。譯有《科學驗證的改運法》。
〈前言〉一張問卷調查表，讓業績奇蹟般地成長，並徹底改變人生
第1章 做業務，掌握「介紹」才是王道
●四十四歲轉行做業務，創下「四百六十週」奇蹟紀錄
●「兩筆介紹」遠比「一份合約」來得重要
●銷售就像爬山，得從半山腰爬起才省事省力
●請客戶介紹，就像請他分享「美食資訊」一樣
●即使妻子威脅離婚，我仍決定轉行
●一個故事的激勵，成為我獲得新人獎的轉機
●頂尖業務員往往擅於取得「新」合約
●「無法投保的客戶」你更應該前往拜訪
●投保隔天就發病，「沒有效率的效率」
●不要害怕「拜託」第二次、第三次
●如何跨越人人都會遇到的「成交四份合約的極限」
●將問卷調查表當成「自我分析的工具」，便能成為頂尖業務員
●「拜託客戶介紹，是件失禮的事」這樣的想法才失禮
●當下就簽約的業務員，還不能獨當一面
●無論拜訪的氣氛多麼美好，最好「在兩小時內結束」
第2章 愈是不擅長說話的人，愈能獲得介紹
●「好人品可以獲得更多介紹」，完全是個誤解
●不擅表達的「四十四歲新人」時期
●電話拜訪靠「老實」和「唯一」就能成功
●先請國中生聽聽你的商品話術
●愈不會說話，愈能當個「好聽眾」
●如何藉「迴音話術」來獲得小成功體驗？
●為每天的工作「打分數」，便能激發幹勁
●每個成功者都會善用失敗的經驗，並且擁有「分析機制」
●愈是標榜價格優勢，愈會造成客戶的不安
●「真是個好問題」是魔法關鍵句
●最重要的細節，要用謎題來取代說明！
●應依客戶性別，使用不同的筆
●「一個月寄一次電子郵件」最能維繫客戶關係
●座無虛席的亂打劇團，為何要把高麗菜撒滿一地？
●「朗讀話題」創造出介紹連鎖效應
●以「思維層次」來抓住男性客戶的心
●請鞠躬到「聽到客戶心聲」後再離開
●「知道」愈多的人，反而到頭來什麼都沒做
第3章 一張問卷調查表，就能夠讓業績突飛猛進
●光是一張「魔法問卷調查表」，就能夠解決所有問題
●勝負關鍵並非「長時間的介紹」，而是「簽約的那一刻」
●你的價值就在於給客戶「安心感」
●失敗者大多是「沒有確實傳達」
●讓客戶產生介紹念頭的「必殺台詞」
●主動「介紹」的人是客戶，並非業務員
●有些事可以拜託，有些事不能
●五分鐘就知道客戶是否為「潛在介紹者」
●不斷地回答Yes之後，幫你介紹客戶當然也是Yes
●將問卷調查表留給客戶後就離開，是一件愚蠢至極的事
●拜託客戶「隨便幫我介紹一個也好」，到頭來一個也沒介紹成
●若無法引導客戶介紹新客源，請審視十二項要點
●遭到拒絕時，一定要表現出「失望」的神情
第4章 做個快快樂樂的業務員！
●一流的業務員，每天都工作得相當愉快
●真的有可能對業務工作「樂在其中」嗎？
●傾聽消費者的心聲，便能找出你的「使命」
●比起成功率100%的工作，你更應該選成功率10%的工作
●與客戶見面的次數，讓你引以為傲
●分享你的成功訣竅，會比當成秘密更有收穫
●盡可能參加公司內部舉辦的活動
●腳踏實地做事，總有一天出人頭地
●一張問卷調查表，不只提升業務成績，也改變你的未來
問卷調查表解說
〈結語〉一本足以當作傳家寶的業務心法精華
