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作者簡介
高野孝之 Takayuki Takano
現任日本 Smartline 股份有限公司董事長兼 CEO。
慶應義塾大學法學院畢業後，進入日本 IBM 股份有限公司。
獲得 IBM 的業務最高榮譽獎 ─
IBM Golden Circle、IBM Japan Sales Officer，IBM 傳說中的頂級業務員。
35歲時，以最年輕的年紀（當時）就任業務部長。
爾後，經歷日本IBM 副總經理助理、IBM 總本司（紐約）企業策略部門，創立5家公司（三菱商事、日立製作所、東芝、三菱電機、日本 IBM）的合資公司、PEOPLE WORLD股份有限公司，30多歲就任董事長。於1997年回到日本IBM就任，歷經行銷、產品事業、服務事業、新事業等的事業部長之後，於2001年就任理事。歷經業務協助．地區社會．社會貢獻、IBM 東京基礎研究所、新興事業、IBM 亞洲太平洋地區的事業負責人。
於2011 年創立 Smartline 股份有限公司至今。從上市企業至創投企業，進行許多企業的銷售 & 行銷管理顧問的同時，亦進行投資創投企業的事業。兼任 Xtone 股份有限公司董事、Communication Planning 股份有限公司董事。
日文著作有《営業は運ではございません( 暫譯：做業務不是靠運氣)》等書。除了IBM Forum、IBM On Demand TechnologyForum、IBM University、Global Grid Forum、Grid 技術國際標準化會、六本木之丘學園之外，從上市企業至創投企業，亦廣泛地登台演講。
譯者簡介
張智淵
台北人，輔仁大學翻譯學研究所碩士課程修畢，從事翻譯十餘年，譯有《艾比斯之夢》、《利休之死》、《千兩花嫁》、《何者》等五十餘本小說，以及《這樣學習改變了我》、《活化大腦生活術》、《差一點分手，更幸福》，現為專職譯者。
前言
第1章 建立讓客戶信賴的習慣
業務員的工作是什麼？
業務心法 1
學會瑣碎的專業技巧是其次
擁有重視客戶的心情更重要
客戶相信什麼樣的業務員？
業務心法 2
仔細思考自己能做什麼
傳達使命必達的意志力
客戶是否信賴你？
業務心法 3
當客戶對你說「你很用功」
代表客戶信賴你
銷售額遲遲無法成長的原因是？
業務心法 4
跟拜訪次數無關，
如果客戶有「考慮購買的動機」，
才有辦法讓客戶購買。
假如客戶丟出問題……
業務心法 5
比起完美回答
客戶更愛光速回應
為了提升客戶的滿意度
業務心法 6
和客戶一起制定滿意度的標準
然後，超越該標準
在洽商的時候，第一件該做的事
業務心法 7
在傾聽客戶說話時
逐漸掌握課題或問題成因
關於跑業務的對象
業務心法 8
與社長見面
進攻組織高層
第2章 養成和公司同事打好人際關係的習慣
關於向別人學習的態度
業務心法 9
別人的建議會減輕自己的負擔，
使自己輕鬆
假如你覺得自己只是「打雜的」
業務心法 10
在人家口中的雜務工作中
獲益匪淺
當你感覺「做業務是孤獨的」時
業務心法 11
以自己的強項幫助別人的弱項
讓別人以他的強項，來補強自己的弱項
如果你在煩惱和上司之間的關係
業務心法 12
上司提出無理的要求
是想教你正確的工作心法
關於公司要求的業績目標
業務心法 13
業務的根基
在洽商案件的分類
關於在公司內部交朋友
業務心法 14
交年紀比自己小的朋友
建立未來的人際關係
關於上司的上司
業務心法15
事先記住高自己兩個層級的人
擁有的權限和資訊
第3章 改變自己的習慣
面對眼前的評價，不被拘泥
業務心法 16
將上司的評價結果
作為自己成長的指南針
關於設定目標
業務心法 17
設定超過公司目標的
個人目標
關於業務的基礎
業務心法 18
把「打招呼和道謝」、「第一印象」、
「推薦客戶最適合的商品」，做到完美
為了因應意料之外的事
業務心法 19
就算客戶已經簽約
也要小心謹慎做準備
如何克服「合不來」？
業務心法 20
客戶有4種：現實派、社交派、理論派、友好派
猶豫該以公司或客戶為優先時
業務心法 21
業務員的優先順位是：
客戶、公司、自己的部門
打造業務人脈
業務心法 22
不是以自己獲益
而是以對方獲益的觀點行動
第4章 持續獲得成果的習慣
為了持續站在業務的第一線
業務心法 23
金額不限
但每個月一定要持續成功簽約
假如你覺得「受限於環境」……
業務心法 24
不思考做不到的事
只思考做得到的事
發生問題時
業務心法 25
找山潛藏在問題背後的
「真正原因」
為了達成目標，做什麼最有效？
業務心法 26
向身邊的人宣告目標
善用「一貫性原理」
三個祕訣讓你的業績變好
業務心法 27
① 客戶考慮購買的動機、
② 協議下結論的期限、
③ 寫下洽商簽約之前的業務劇本
提高工作的產能
業務心法 28
「早鳥型」行動力
把重要的文書工作集中在上午完成
第5章 投資自己，持續學習的習慣
關於花在工作的「時間」
業務心法 29
「將一年當作半年」
戲劇性地改變行動的質量
學過的事要確實地學會
業務心法 30
① 當天寫下學過的事
② 條列式地彙整重要的事
③ 撥出回顧的時間
如何累積經驗？
業務心法 31
磨練描寫「簽約前劇本」的
「直覺力」
關於詢問客戶
業務心法 32
如果有不懂的事
請放膽發問
關於你擅長的領域和不擅長的領域
業務心法 33
進一步提升擅長領域
不擅長的領域就請他人協助
何謂到處都適用的能力
業務心法 34
試著具體地勾勒
五年後你想變成怎樣
第6章 磨練說服力的習慣
關於外表
業務心法 35
若是第一印象不合格
客戶就不會聽業務員說話
關於理智和情感之間的平衡
業務心法 36
比起「Yes」
客戶會以帶有情緒的「No」為優先
為了獲得客戶的好感
業務心法 37
讓自己配合
客戶的行動和步調
引起購買行動的關鍵為何？
業務心法 38
和客戶一起思考
投資效果的具體數字
賣給會買的客戶
業務心法 39
確認預算、裁決者、必要性、購買時間
關鍵4點
判斷成功賣出商品的機率
身為裁決者的社長都在想什麼？
業務心法 40
社長觀察的是業務員的提案內容
而不是見面的次數或時間
何謂業務工作的本質？
業務心法 41
說穿了，業務的工作只是
讓「決定三件事的人」接受而已
後記
