內容簡介
只要掌握銷售核心，正確經營客戶關係，
就能如滾雪球般，
引爆倍數業績，擴大無限商機！
27款銷售策略工具 x 10大關係管理心法
強化專業知識x管理客戶團隊x發展人際關係
滿足客戶需求x妥善經營事業
★2019年「公理商業圖書獎」社群人脈類【金獎】作品！
★全方位剖析業務領域的關鍵Know-How
．掌握哪些關鍵族群才是最有效的經營策略？
．為什麼有些商品、理念或行為能贏得更好口碑？
．如何擴展自身的品牌與事業，培養死忠客戶？
．如何做好市場定位？如何訂價？
國際顧問公司、高效律師事務所和全球知名企業，
如何洞察客戶需求，讓人忍不住掏錢買單？
《雪球心法》以人脈關係、人際信任和溝通心理學著手，
掌握客戶、營收、獲利都複利成長的關鍵，
最大化滾雪球的效益！
透過獨創的雪球系統，教你學會──
◆開發陌生市場、陌生客戶
◆轉化推銷的恐懼為服務的樂趣
◆了解潛在受眾，精準溝通
◆定位個人品牌，掌握個人優勢
◆推進客戶關係，迅速圈粉
◆化價值為收益的終極業務技巧
◆讓銷售線索源源不絕地流入
◆締造粉絲口碑行銷
無論是想提升影響力的職場人；渴望挑戰更高收入的自由接案者；想強化客戶互動頻率和深度的行銷、業務；要布局未來的高階管理者，在本書中，作者提供可具體執行的市場開發策略，教你如何一網打盡目標市場，化滯銷為長銷，搏對感情賺對錢！
名人推薦
Mr.P自信教練 自信課程創辦人
Ryan Wu 領袖行銷公式創辦人
李洛克 故事革命創辦人
林長揚 企業培訓師／暢銷作家
周鉦翔 知名企管顧問／臨床心理學博士
解世博 超級業務／行銷表達技術專家
溫肇東 東方廣告董事長／創河塾塾長
鋼鐵V 個人品牌經營家
（依照姓氏筆畫排序）
重量級好評推薦
「這是本內容紮實的武功祕笈，邦內爾是個能打擅教的高手，以實戰淬鍊出的智慧，教你如何和客戶創造雙贏。本書能作為新手攻略，讓銷售新鮮人有一套方法依循，更可作為團隊領袖的教練指南，使團隊更進一步凝聚。 」──Mr.P自信教練，自信課程創辦人
「只要掌握了銷售的科學與藝術，做生意就再也不必只靠碰運氣。本書揭露了從零開始建構業務開發系統的所有細節。透過《雪球心法》傳授的架構與技巧，人人都能設計出屬於自己的自動銷售系統！」──Ryan Wu，領袖行銷公式創辦人
「講到銷售技巧，你會想到什麼？除了跟客戶碰面的當下，銷售前的分析規劃、後續的跟進作為，更是銷售成功的關鍵。書中完整揭祕銷售的全局觀，讓你每一步都有相對應的祕訣。人生無處不銷售，這本《雪球心法》就是你我的必備好書！」──林長揚，企業培訓師／暢銷作家
「只有三個理由。『簡單易上手銷售技巧』、『表單工具一應俱全』及『健全銷售心態扎根』帶領讀者循序漸進地成為各行各業的超級業務員。不論您是『各領域中非業務職專家』，還是『各領域中的業務銷售顧問』，或者是『想要自我行銷成為KOL者』，這本書絕對是唯一關鍵選擇、不容錯過。」──周鉦翔，知名企管顧問／臨床心理學博士
「我完全同意作者所說：人人都是銷售人。不論您是一線銷售人，或是公司創辦人。不論您從事哪個行業，您一定相信自己的產品、服務是最棒的，人人也都是以專業自居。但問題是，您覺得什麼是專業？我在各大演講場合跟學員們說：『所謂的專業，不只是您懂什麼知識。更重要的是您有沒有方法，讓潛在客戶看見您的專業？』而這正是每位銷售人都亟需提升的銷售技術。這本書，能讓您更有效地贏得客戶。」──解世博，超級業務／行銷表達技術專家
「每個事業、每筆生意都少不了業務開發，從陌生拜訪到成交，都不能『低估』業務人員擔負的專業和能耐。不同行業面對的『客戶』百百種，類型、大小、關係都不同，本書作者將我認為很複雜、難以言傳的客戶『關係管理』（managing relationship），總結成有趣、易懂、可操作的工作。」──溫肇東，東方廣告董事長／創河塾塾長
「市面上有不少教人如何當好業務書籍，但由於科技日新月異，很多概念卻不適當下環境。此時《雪球心法》橫空出世，獲得極高的評價，藉由不打高空，不論開發新客或如何維護好顧客關係，講得都是實際運用的招數。相信看完此書，更能遊刃有餘展現高超業務技巧。」──鋼鐵V，個人品牌經營家
「商業人士會發現，這本書極有助於讓『客戶持續成長』成為他們職涯中的一環。」──《出版者週刊》（Publishers Weekly）
「提供許多實用步驟的好書，依照這些步驟拓展業務，你就不會覺得自己是低級庸俗的推銷員。」──亞當．格蘭特（Adam Grant），《給予》作者
「如果你對推銷感到一絲尷尬，莫．邦內爾會緩解你的憂慮。在這本精闢、實用的書籍中，他向我們展示了有效銷售的本質不是拍馬屁或花言巧語，而是學習如何有戰略地幫助你的客戶和顧客。這是所有業務開發人員都適用的精粹智慧。」──丹尼爾．品克（Daniel H. Pink），《未來在等待的銷售人才》作者
「我跟好幾千位企業家共事過，他們都認為推銷是最棘手的問題。雪球系統提供清晰有效又合情合理的推銷方式，轉化推銷的恐懼為服務的樂趣。」──潘蜜拉．史蘭（Pamela Slim），《工作的主體》（Body of Work）作者
「《雪球心法》是一本從第一章就能實際運用的好書，而且讀起來令人嘖嘖稱奇，在坊間實屬罕見。這本書不僅適合業務開發人員閱讀，也適合任何需要以真實有用的方式影響他人的人翻閱。邦內爾寫的這本書，將我們公司開發的全腦®思考模型（Whole Brain® Thinking model）應用於業務流程，堪稱是我見過的最佳應用。如果你還沒有聽說過HBDI®或全腦®思考模型，這本書是很好的入門。如果你聽過這些方法，卻總是納悶怎樣把這些方法應用於業務開發，那麼這本書可是一大金礦。」──安．赫曼－納迪（Ann Herrmann-Nehdi），赫曼國際公司（Hermann International）執行長
「我一直在尋找一個適用於當今這個高競爭、由專家主導的世界的業務開發系統，而莫的方法正是解方。雪球系統不僅方便取得也易於落實，更重要的是，它卓有成效！我再推薦也不為過。」──比爾．魯普雷希特（Bill Ruprecht），蘇富比前執行長
「個人和組織不能再仰賴印象和打擾來推動銷售，而是需要一種策略和計畫來找出理想客戶。本書不僅教你如何以不同方式思考事業發展，也提供實用的工具與流程，讓你在當今體驗經濟的時代中獲致成功。」──布萊恩．克魯奇（Brian Colucci），凱拓律師事務所（Kilpatrick Townsend）業務開發長暨行銷長
「我很幸運在機緣巧合的情況下認識邦內爾，讓我的事業蒸蒸日上。從那時候起，我在美國一百多萬名住宅不動產經紀人當中，躍身為前十大經紀人。現在，《雪球心法》可以教你邦內爾當時教我的東西。別只是買書翻閱，記得把內文融會貫通，並把概念付諸實踐。你不會後悔的。」──波諾．亞特蘭大（Bonneau Atlanta），艾胥利亞特蘭大公司（Ashley Atlata）執行長
「建立關係是做好生意的基石，但真正了解如何建立關係並維持穩固關係的人卻寥寥無幾。本書提供維持實質有利關係的技巧與方法。邦內爾為商界人士和任何想對世界有所影響的人，寫出一本關係指南。」──葛瑞格．貝克（Greg Becker），矽谷銀行（Silicon Valley Bank）執行長
「從事企業銷售培訓長達二十多年，讓我深信在業務開發方法這個領域裡，沒有什麼新鮮事可言。然後我遇到邦內爾，他的方法既容易理解又方便落實，而且立馬奏效。《雪球心法》幫助我們的銷售團隊加強客戶關係並達成交易，改變業務開發的遊戲規則。」──裘比．詹德隆（Joby Gendron），安泰保險（Aetna）銷售開發總監
「《雪球心法》是一個相當吸引人又實用的資源，這本書囊括如何有效開發新業務的大量可行建議。我強烈推薦想要加強和發展客戶關係的人士，好好看看邦內爾寫的這本書。」──傑夫．貝拉迪（Jeff Berardi），高蓋茨法律事務所（K＆L Gates）行銷長
「我一直認為有可能設計一個業務開發系統，跟我真心相信建立良好客戶關係的這些核心原則相符：透明、尊重、承諾、誠實、信任和正直。我很高興能在《雪球心法》找到這種系統。這本極具吸引力又難能可貴的好書，提供一個積極主動的結構和流程，協助個人出奇制勝，大幅提高影響力，並為自己對他人產生的深遠影響感到欣慰。」──凱文．康羅伊（Kevin C. Conroy），康羅伊媒體公司（Conroy Media）創辦人
「尋求全方位、按部就班的業務開發成功指南的人有福了，《雪球心法》就是你要找的寶典。邦內爾妙筆生花，處處機鋒，以對話式的設計讓這本書讀起來既愉悅又獲益良多。」──馬蒂．費根（Marty Fagan），環聯公司（TransUnion）銷售暨業務開發資深副總裁
「多年來，傑出的專業服務公司一直努力培養人才，解決問題並累積所屬領域的專業知識。但這些公司往往沒有訓練人員取得開發複雜業務所需的技能，也無法培養出可以成為公司合夥人的人才。《雪球心法》概述一種可行的方法，以正確的方式進行業務開發。這種方式的特色是真實、主動並對客戶產生影響。非看不可！」──麥克．戴姆勒（Mike Deimler），波士頓顧問公司（Boston Consutling Group）資深合夥人暨董事總經理
「《雪球心法》是我讀過最棒的推銷書籍之一。照著書中實用工具去做，生意肯定大有斬獲。成功專業人士都有自己的成功之道，《雪球心法》可以幫助你獲致成功。我跟我們事務所的許多律師就從這套系統獲益良多。」──麥克．達菲（Mike Duffy），凱思律師事務所（King & Spalding）客服總監
「如果你在維持現有客戶組合之際，還要努力找出時間開發新業務，那麼《雪球心法》就能助你一臂之力。邦內爾協助你反省當前的行動，並重新思考如何提高效率。邦內爾提出一些獨特的解決方案，讓你在開發新客戶和保留現有客戶之間求取平衡時，將面臨到的一些最大挑戰全部一一解決。」──珊迪．魯頓（Sandy Lutton），華盛頓演說家組織（Washington Speakers Bureau）營收長
作者介紹
作者簡介
莫．邦內爾
邦內爾構思集團（Bunnell Idea Group, BIG）創辦人暨執行長，並身兼演說家和顧問等職務。邦內爾教導組織內部最優秀員工吸引更多客戶，創造更多營收，進而協助組織持續成長。在個人職業生涯中，邦內爾長期致力於業務開發的各個領域，並利用這些知識和經驗建構GrowBIG®業務開發系統。這套系統是經過多
年測試及同業審核的心血結晶，深入探討人們為何購買，以及人們加速購買流程、增加購買數量和更樂於購買的原因。
邦內爾構思集團已在全球各地培訓超過10,000名銷售專家，這些專家遍及安泰保險（Aetna）、波士頓顧問公司（Boston Consulting Group）和蘇富比（Sotheby's）等高端專業服務公司和財星500大企業。邦內爾現與愛妻、兩個女兒和一頭小驢定居亞特蘭大。
有關邦內爾的更多資訊，詳見www.mobunnell.com。
譯者簡介
陳琇玲
美國密蘇里大學工管碩士，已出版譯作百餘部並多次獲得金書獎殊榮。現以翻譯為樂，熱衷求知探索，代表譯作包括《杜拉克精選：個人篇》、《第五項修練III：變革之舞》、《歐巴馬勇往直前》、《小眾，其實不小》、《物聯網革命》、《人工智慧的未來》、《數據、謊言與真相》、《成為我自己：蜜雪兒．歐巴馬》、《畫家之眼》等。
目錄
前言：生意滾滾不窮忙
1｜大處著眼、小處著手、順勢擴展
理由／對象／行動內容／時間／地點和做法／全腦®思考／個人策略規劃／善用習慣的力量
2｜讓事業飛輪持續轉動的開發策略
持續進步的兩個祕訣／業務開發能力是後天造就的／業務高手的特徵／投資你最重要的關係／首要名單／設計自己的首要名單／利用資產清單創造R+體驗／推進關係的重要3個C
3｜精準定位贏得客戶青睞
定位的力量／定位心理學／以機會成本找出理想的潛在客戶／設定標準，掌握關鍵客戶／目標客戶名單／定位自己／制定定位聲明的關鍵／5維定位模型
4｜打造真誠連結的溝通相處技巧
人脈變現／討人喜歡的5大驅動因素／改善溝通的全腦®思考／跟任何人都聊得來的溝通技巧
5｜將潛在客戶變成客戶的實戰攻略
頂尖銷售的4步驟流程／設計完美的提案：影響力心理學／設計提案3步驟／實戰操作技巧／各行業的提案設計技巧／量身打造你的提案策略／提高勝率的潛在客戶開發策略／買家、影響者和把關者／ATM裡有＄嗎？
6｜潛在客戶開發戰術
把朋友變成客戶／4步驟讓客戶主動推薦你／開發陌生客戶或陌生市場／傳遞價值加深關係的做法：論壇／拓展業務發揮加乘效果：策略夥伴／4C法則拓展人脈：出席活動／打造口才影響力：演說／贏得青睞的高品質互動：網路研討會／建立可信度的開發利器：寫作
7｜將有興趣者變成客戶的策略工具
經營客戶的4大禁忌／連結人心真正說服的4個步驟／機會清單／傾聽與學習／實踐傾聽與學習的8個策略／讓對方產生好奇心／5步驟激發好奇心／擴大舒適圈的影響力模型／掌握3個軸線，打造影響力／迅速拓展業務的兩個關鍵
8｜贏得客戶並完成交易
共同建立一切／共同建立一切的做法／解決異議／解決異議的方式／加速成交的頭號方法：要求有進展／訂價7大原則
9｜打造長久客戶關係的策略規劃
6步驟規劃成效顯著的會議／加強關係並拓展業務的策略運用／現況／未來願景／策略主題／90天戰術／執行計畫／強化客戶關係的必備戰術
10｜提升執行力的團隊成長策略
3要點打造高效成長團隊／最高指導原則／慶祝成功／關注最重要的指標／整合團隊的高效會議技巧／案例分享：如何打造高績效團隊？／雪球系統的宗旨
結論：啟動雪球滾不停
謝詞
延伸閱讀
