作者簡介
洪傳治
美國愛荷華州立大學經濟與企管雙碩士,曾從事媒體工作,商學趨勢報導專欄作者。曾任管理顧問公司顧問、中小企業聯合輔導中心講師、人本企管顧問公司顧問。長期從事企業管理課題的研究,近年來教學足跡更擴及兩岸三地,以其十數年的教學經驗,對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解。作品有:「別讓瞎忙壞事」、「業績好不是沒有原因的」。
Chapter1 成交第一步─初次見面時吸引客戶關注
Rule 01
寒暄到位,讓客戶回味
Rule 02
先給客戶吃塊糖
Rule 03
不給客戶說「NO」的機會
Rule 04
迫切成交,讓客戶避之不及
Rule 05
讓銷售工具幫你的忙
Rule 06
免費的微笑最能「收買」客戶
Rule 07
與客戶說話前,先看看自己的形象
Rule 08
提前準備,讓你的開場白與眾不同
Rule 09
悅耳的聲音會讓客戶駐足
銷售心理學 ①第一印象的效應
Chapter2 成交第二步─找對話題讓客戶放下顧慮
Rule 10
用知識和常識打開客戶心扉
Rule 11
敲開客戶的心門,才能賣出自己的產品
Rule 12
寬容─讓客戶更喜歡你
Rule 13
幽默─吸引客戶的萬能法寶
Rule 14
肢體語言幫你拉近與客戶的距離
Rule 15
給客戶一種「我們是老朋友」的感覺
Rule 16
投其所好,把客戶套牢
Rule 17
為客戶著想,還要多為客戶提出可行性建議
Rule 18
面對不同類型的客戶,我們該怎麼做
Rule 19
注重銷售時間和環境的選擇
Rule 20
給客戶足夠的談話空間
Rule 21
客戶的興趣,應該也是你的興趣
銷售心理學 ②從頭銜到名字,再由名字到暱稱
Chapter3 成交第三步─讓客戶自願說出想說的話
Rule 22
透過提問,判斷客戶的購買心理
Rule 23
客戶身邊的陪同者也很重要
Rule 24
如何破解客戶的藉口
Rule 25
巧言妙語化解客戶疑慮
Rule 26
如何讓客戶說出不願說的話
Rule 27
充分利用客戶的折中心理
Rule 28
向客戶展現你的「用心」
Rule 29
給客戶自我選擇的機會
Rule 30
客戶是銷售中的主角
銷售心理學 ③給他感興趣的才受用
Chapter4 成交第四步─把產品介紹說到客戶心坎裡
Rule 31
事實是征服客戶的有效武器
Rule 32
客戶沒有異議才可怕
Rule 33
善用「現在不買,以後將錯過」的緊迫感
Rule 34
讓客戶試用後,他會願意聽你說
Rule 35
讓客戶接受產品的不足
Rule 36
介紹要以客戶需求為重點
Rule 37
生動自然地介紹產品
Rule 38
專業的業務員才是值得信賴的
Rule 39
客戶提到競爭對手時,你該怎麼辦?
Rule 40
信心是介紹產品時的第二語言
銷售心理學 ④迅速讀懂他人表情
Chapter5 成交第五步─用迴旋妙語打破緊張局面
Rule 41
與客戶爭執,你就徹底輸了
Rule 42
你知道客戶的異議是真?是假嗎?
Rule 43
讓客戶把成交條件說出來
Rule 44
適當沉默,給客戶一點壓力
Rule 45
把談判局勢控制在自己手裡
Rule 46
該放手時放手,迂迴戰術帶來轉機
Rule 47
以退為進,化解尷尬並不難
Rule 48
應對棘手客戶有妙方
Rule 49
挽留無須低聲下氣
Rule 50
認錯:用一句話換回一筆生意
Rule 51
如何說「不」而不使客戶反感
Rule 52
客戶越是挑釁,你越要沉著冷靜
銷售心理學 ⑤讀懂身體語言,猜透他的心思
Chapter6 成交第六步─巧說服讓客戶沒理由不買
Rule 53
利用客戶的話說服他
Rule 54
讓客戶看到實實在在的利益
Rule 55
別讓價格異議讓成交破功
Rule 56
給客戶可以兌現的承諾
Rule 57
讓真實資料助你一臂之力
Rule 58
正確使用的成交策略,促成交易
Rule 59
成交的最高境界─實現雙贏
Rule 60
在最後一刻讓步顯奇效
Rule 61
與同事配合,一唱一和
Rule 62
讓客戶從你的服務中獲得快樂
銷售心理學 ⑥得寸進尺效應