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成交的細節:拿大單與丟大單,只差這一步,王牌業務的銷售聖經。
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成交的細節:拿大單與丟大單,只差這一步,王牌業務的銷售聖經。

作者: 倪建偉
出版社: 大是文化
出版日期: 2024-04-24
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详细介绍 商品属性 商品标记
內容簡介

  ◎跟主管一道拜訪客戶,該先向客戶介紹主管,還是先向主管介紹客戶?
  ◎商務電話聯絡的最佳時機:週一上午十點後及週五下班前兩小時。為什麼?
  ◎業務員的煩惱:送禮。你要低價高配:送普通的好東西,不是高級的差東西。
  ◎成就好事的飯局,怎麼吃?笨的人吃的是飯,聰明的人吃的是機會。

  見客戶時,該穿什麼?初次見面,如何自我介紹?
  取得了客戶的LINE,下一步該做什麼,他才會跟你聯繫?
  與客戶接觸的每一個細節,都是成交的關鍵。

  本書作者倪建偉就職於日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業;
  是年訂單破億的金牌銷售員,
  之後與西門子、艾波比公司、國家電網公司、荏原水泵、美國特靈空調、三一重工等
  銷售精英,共同投資創立中國工業銷售聯盟。
 
  22年的業務經驗讓他體會到:細節決定成敗,信任決定買賣。
  拿大單與丟大單的差別,就在多數人最忽略的「細節」,
  細節在哪裡?就在商務禮儀、送禮技巧、待客要點、說服心法。
 
  ◎這些事等客戶教,學費很貴
 
  .同樣都是穿西裝,你要選材質不易皺的,口袋不要放很多東西,
  襯衫更不能沾了咖啡,因為對衣著講究的人,做事風格也不會太差。

  .接打電話,千萬別說:「喂,你找誰?」要說「您好,這裡是某某某公司」,
  因為懶散是能聽出來的,你要用「對方能看見我」的語氣對話。

  ◎成就好事的飯局,怎麼吃?
 
  .正式請客得提前三天告知,時間、地點甚至包廂名稱都要寫清楚。
  務必點一道大菜,龍蝦也好,鮑魚也行,即使客戶嘴上說隨便,
  但每個人心中都有一把尺,大菜便是那把「覺得自己被尊重」的尺。

  .酒該怎麼敬?喝不下了可以婉拒嗎?作者提供不得罪人的拒酒四招。
  送客戶的伴手禮怎麼選?要訣就是:先買對的再選貴的。
 
  ◎最高明的說服──攻心

  怎麼說服一個很節儉的老客戶換車?
  「你這輛老爺車該進博物館了。」(這汙辱人)
  「你這輛車保養得很好,過半年再買也不遲。」(這才是讚美)
  後者看似沒鼓勵對方換車,但最高明的說服就是讓客戶自己說服自己。

  給王牌業務的考題:怎麼賣梳子給和尚?

  拿大單與丟大單,就在多數人最忽略的「細節」這一步,
  細節在哪裡?就在商務禮儀、送禮技巧、待客要點、說服心法。
  這是有22年銷售經驗的王牌業務聖經。

名人推薦

  鉑澈行銷顧問策略長/劉奕酉


作者介紹

作者簡介

倪建偉


  中國工業銷售聯盟創辦人。

  曾在數家世界500強企業擔任銷售總經理。2009年發表《銷售沒有冬天》,2011年出版圖書《銷售就是要搞定人》,2019年出版《爆發式贏單:金牌銷售實戰手記》,2023年出版《贏單》。


目錄

推薦序 魔鬼藏在細節裡,天使跟著口碑來/劉奕酉
前言 爆量成交的行為密碼


第1章 重視客戶的每一個接觸點
1.    接待客戶的全旅程圖
2.    挖掘對方的隱性需求

第2章 這些事等客戶教,學費很貴
1.    初次見面,怎麼贏得好感?
2.    僅靠服裝,就能傳達想法
3.    三不一度,拿到大客戶
4.    開場45秒的初始效應
5.    名片有兩種,實質的與心理的
6.    99%的人輸在自我介紹
7.    給客戶一個必須聯絡你的理由
8.    接電話,別說「喂,你找誰?」
9.    三態四不,客戶漸漸把你當朋友

第3章 禮物社交的細節
1.    菜鳥業務的大煩惱:如何送禮
2.    選禮八術,讓對方明白你心意
3.    求人的時候再送禮,晚了
4.    送禮的最佳時機
5.    對方收不收,看你怎麼說
6.    被拒絕了,三招化解

第4章 成就好事的飯局,怎麼吃?
1.    至少點一道大菜
2.    求人辦事的飯局,一定要師出有名
3.    笨的人吃的是飯,聰明的人吃的是機會
4.    點菜的規矩,看人下菜碟
5.    話題和菜色一樣,要事先準備
6.    敬酒有公式,拒酒有四招
7.    讓對方不得不幫你
8.    伴手禮,先買對的後買貴的
9.    聰明女人的飯局應對法

第5章 最高明的說服──攻心
1.    說服核心,在於攻心
2.    顧客買的是電鑽打出來的洞
3.    產品有三個屬性,你想賣哪一個?
4.    話裡藏鉤,勾起他的需求
5.    讓客戶自己說服自己
6.    打開對方錢袋最快的路
7.    暢銷商品背後都有一段故事
8.    找出商品的獨特銷售賣點
9.    前期要鋪路,等待時機成交
10.    萬用五步法,解決客戶異議與衝突