作者簡介
和田裕美
HIROWA公司社長。業務顧問。京都光華女子大學職涯發展學系客座教授。
出生於日本京都。原在外商教育訓練公司,擔任完全抽佣制業務員,經手的顧客有98%成交簽約,在世界142個國家中獲得第2名的佳績。二十多歲就憑藉實績,在兩萬人中脫穎而出,以最年輕之姿,成為首位女性分公司社長。在該公司從日本撤退後,自行創業,從事業務顧問工作,在日本國內外舉辦多場的研討會及演講。
著作豐富,有《世界第二的業務員教你變成銷售達人》、《和田裕美教你討人喜歡的說話術》、《簽約率98%的秘訣》、《轉運人生的「新.轉運思維」》、《創造好運開講了》,還有第一部小說《媽媽人生》,以及邁入第13年的《和田裕美業務筆記》等,累計發行超過200萬冊。
譯者簡介
黃瓊仙
輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者,希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。
譯作有《如何打造「長銷」的思考框架》、《希望散戶、主管都能懂財報超賺錢》、《對話的力量》、《訂價科學二部曲:奇襲術》、《星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式》、《麥肯錫、史丹佛都在用的思考筆記》(皆為大樂文化出版)等。
推薦序 一本好看到讓人覺得標錯價格的書 /林哲安
前言 為何關鍵「一句話」,能讓顧客笑著買單?
第1堂課 賣商品前,你得推敲出顧客心理
厲害的業務不會馬上介紹商品,而是先掌握顧客心態
業務最忌講個沒完,該找出非傳達不可的重點
你知道自家商品是為了解決什麼問題嗎?
顧客需求有3種程度,你了解後就能……
【程度1】對「有緊急需求」的顧客,採取緩兵之計
【程度2】嘴上說「現在不需要」的人,才是潛力戶
【程度3】把「不想要」變成超想買,秘密武器是……
多數人不知道購買後有多大幫助,你得幫顧客勾畫未來
第2堂課 成交前,90%取決於「前期交談」
說服顧客之前先說服自己
頂尖超業不一定是口才好的人,而是……
務必開啟「對話導航」,避免把話開進死胡同
別霸佔麥克風,而是「我點歌給顧客唱」!
總是話不投機嗎?運用提問式對談突破困境
用「WRITE OUT 100法」,設想顧客心聲
點出關鍵問題,連拖延症末期的人也立刻買單
如何將顧客的「總有一天會需要」變成「現在要」?
與其擔心這個月業績,先瞭解顧客想法才是王道
刺激顧客想像,用「影片對話」描繪鮮明的未來
不說麵包「很香」,要說「像剛出爐」讓對方流口水
顧客的願望其實很大,但因為預算而說得很保守
為何「關鍵一問」,能迅速增加顧客對你的好感?
消費者的願望有2種:夢想成真與規避風險
不只關心業績,還要成為顧客實現夢想的貴人
當顧客察覺到業務員的私心,買單意願就會消失
在心中謹記:每個顧客可能只有一次見面機會
超業都已打造自己專屬的前期交談,你呢?
第3堂課 超業Step by Step幫你,上一堂價值十萬的研習課
獨家公開!日本NO.1超業女王,幫你上一堂價值十萬的研習課
【步驟1】用充滿感情的「問候」,拉開對話序幕
【步驟2】透過提問「初步瞭解」,挖掘顧客真正需求
【步驟3】「提高調查層次」,真誠回應對方的想法
【步驟4】活用「前期交談」,暗示顧客立刻做決定
超業女王親自示範:活用所學讓顧客歡喜說Yes!
第4堂課 需要做簡報怎麼辦?傳授你成交9技巧!
【技巧1】透過「護城河對談」,建立雙方最初的信任
【技巧2】只要改變說話的主詞,就能大幅提高成交率
【技巧3】顧客遲遲不點頭嗎?你必須知道3個不安因素
商品是為了解決問題而誕生,因此你思考……
【技巧4】發揮「三段式激發需求術」,讓顧客察覺問題與需求
【技巧5】善用「包袱巾傾聽術」,幫自己的第一印象加分
【技巧6】商品有什麼價值?用「價值取勝法」讓人覺得便宜
【技巧7】顧客覺得商品貴?要從縱向與橫向進行比較
【技巧8】遇上喜歡貨比三家的顧客,應開誠布公還是隱瞞?
【技巧9】先把商品價格擺一邊,思考對往後人生的價值
謊言話術的效果有限,建構信任關係只能靠誠實
幫顧客解決問題與煩惱,是業務員的使命
第5堂課 沒人能抵擋暢銷光環!揭開成為超業的關鍵秘密
能否成交的最大關鍵,在於打好「我是誰」的根基
平日做哪些練習,能讓顧客覺得你的氣場很強?
用「模糊邏輯」說出魔法詞彙,讓顧客無法說NO!
要對自家商品的優點產生感動,成為頭號粉絲
戴上米奇的耳朵!你得解讀當下氣氛、迅速行動
不擅長與人溝通嗎?學會5動作贏得對方好感
特別講義 超業的必勝流程與SOP,讓你也能成交率98%
成交率98%的業務流程圖,教你從約訪到成交的必勝程序
結合美國與日本的業務優勢,讓你不只有熱情更具備實力
【階段1】茫茫人海中,如何「發現潛力顧客」?
【階段2】「從商品說明到成交」,依照7步驟循序漸進
【階段3】「把握回饋法則」,發揮顧客引薦的威力!
附錄 幫你成交率98%的隨堂測驗題