隨着市場大環境變化,銷售環境越來越複雜,如果沒有戰略層面的思考和籌劃,很容易被時代淘汰。換言之,銷售已然不是傳統的推銷問題,而是一個戰略問題。正確地考慮自己與客戶之間的長期合作,實現雙贏,是保證企業長期發展的重要銷售策略。本書由全球銷售培訓領域的領軍企業米勒·黑曼公司推出,自1985年第一版問世以來,即在全球掀起了一場銷售革命。書中從宏觀上對每一個銷售目標進行判斷、定位、分類以及分析的模式,有助於銷售人員以全新的視角領悟銷售活動的真諦,運籌帷幄,從而成功獲得大企業的大額訂單。複雜銷售、購買影響者、紅旗預警、實力杠杠、雙贏矩陣、銷售漏斗、理想客戶檔案……本書創新的觀點比比皆是,奠定了大項目銷售的基石,是現代銷售思想扛鼎之作。
羅伯特·B.米勒(Robert B.Miller)世界知名銷售咨詢與培訓公司米勒·黑曼的創始人。他是世界級銷售大師,服務的主要客戶包括惠普、微軟、可口可樂、摩托羅拉、西門子、通用電氣等。
史蒂芬·E.黑曼(Stephen E.Heiman),羅伯特·B.米勒的重要合作夥伴。黑曼曾在美國Kepner-Tregoe管理顧問公司工作,任營銷總監和北美市場的高級副總裁。1978年,黑曼以合夥人的身份加盟羅伯特·B.米勒創辦的公司,隨後該公司更名為米勒·黑曼公司。黑曼擔任米勒·黑曼公司的總裁及首席執行官,直到1988年退休為止。退休后,他以董事會主席的身份繼續為公司服務。
泰德·圖勒加(Tad Tuleja),米勒·黑曼公司的專職作家。泰德·圖勒加參與撰寫了《新戰略營銷》等書。1987—1991年,他在馬薩諸塞大學的阿默斯特分校教授寫作課程。此外,他還是德克薩斯大學奧斯汀分校的人類學博士。
既然銷售業績輝煌, 為什麼還要開發新的營銷戰略?
第1部分 戰略營銷
第1章 在瞬息萬變的世界裡實現成功的營銷
第2章 戰略及戰術的定義
第3章 你的起點:定位
第4章 戰略藍圖概覽:戰略營銷的六個關鍵元素
第2部分 大廈的基石:為戰略分析打基礎
第5章 關鍵元素1:購買影響者
第6章 關鍵元素2:紅旗/實力杠杆
第7章 買方的接受程度
第8章 關鍵元素3:四種反應模式
第9章 取勝的重要性
第10章 關鍵元素4:雙贏結果
第3部分 共同的問題, 不同的解決方法
第11章 接近資金型購買影響者:戰略和戰術
第12章 顧問:你的主要信息來源
第13章 如何應對競爭?
第4部分 策略和版圖:集中精力於你的雙贏客戶身
第14章 關鍵元素5:理想客戶
第15章 你的理想客戶檔案:從人口統計學和消費心理學出發
第5部分 戰略和領域:管理好你的銷售時間
第16章 時間、領域和金錢
第17章 關鍵元素6:銷售漏斗
第18章 優先次序和分配:利用漏斗工作
第6部分 從分析到行動
第19章 你的行動計劃
第20章 時間緊迫時的策略
第21章 戰略銷售:一個長期的策略
30年後:對客戶提出的最具挑戰性的問題的答覆
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