本書主要圍繞“設計談單”進行講述。一至三章主要解決的是“談什麼”,也就是內容的問題,四至六章解決的是“怎麼談”,也就是方法的問題。在具體內容的安排上,本書的呈現邏輯非常清晰,即“提出問題—分析問題—解決問題”,其中的“解決問題”則採用了兩種方式,一是“情景話術”,二是“答疑解惑”。本書案例豐富,易學易懂,是一本可快速提升室內設計師簽單技能的實戰寶典,亦可作為相關專業培訓的教材用書。
自序
前言
第一章 空間講解——設計談單的基本功001
引言:空間講好了,方案也就講好了!顧客沒有共鳴,設計還改得面目全非,那是因為你不會講空間!
第一節 建材門店:把產品“放在空間裡去賣”002
第二節 家裝公司:把方案“放在空間裡去講”007
第三節 整體講解:想要共鳴講訴求012
第四節 地牆講解:面的地方有“三講”017
第五節 背景講解:把無形的東西講出來021
第六節 吊頂講解:色調造型和光線026
第七節 四講軟裝:打消後的顧慮032
第八節 風格講解:人群導向是關鍵038
第二章 空間造夢——不一樣的談單模式042
引言:講佈局,談優化,還有施工和材料,你還在用這個老套路談單?顧客要的是設計,你在顧客的大腦裡畫圖的能力,才是你征服他的好方法。
第一節 平面佈局滿意了,為什麼還不交訂金043
第二節 夢點設置一:抓住一視角050
第三節 夢點設置二:需求延展點線面056
第四節 夢點設置三:挖掘潛在需求062
第五節 夢點設置四:空間訴求須在前068
第六節 造夢節奏:別被顧客帶偏了074
第七節 抓住夢點:推動訂單080
第三章 簽單伏筆——設計訂金的推動器086
引言:談完之後,方案不來看,電話也不接。只有留下伏筆,顧客才能期待你的方案,才會主動交訂金。
第一節 建材門店:看中了產品卻不交訂金087
第二節 家裝公司:量完房卻不來看方案093
第三節 地面伏筆:交叉斷開切空間099
第四節 牆面伏筆:呼應連接和視角105
第五節 櫃體伏筆:不看功能看美觀110
第六節 節奏把控:拿捏火候交訂金116
第四章 談單思路——思路對了方法才管用122
引言:談單不是交友聊天,要根據顧客的不同階段,設定每次面談的不同目標,然後採用不同的方法向簽單步步推進。
第一節 談單思路:換個模式好簽單123
第二節 見面:談一次就沒戲了127
第三節 量房面談:量完房顧客不來了132
第四節 看方案:看完方案顧客消失了137
第五節 反復看方案:都來好幾趟了還沒定142
第六節 剛需型顧客:不要被“實用”誤導了148
第七節 享受型顧客:打動顧客要務虛154
第八節 報價策略:這樣報價不死單159
第五章 顧客把控——別再被顧客帶偏了 166
引言:談單,談的是氣勢,更是對顧客的把控!同一個方案,不同的講解方法,顧客感受不一樣;不同的氣場,結果更會不一樣。
第一節 面對顧客沒氣場?快速提升靠方法 167
第二節 “實力介紹”沒有用?該換個方法講解了? 175
第三節 跟不上你的節奏?你沒有把顧客帶入頻道 180
第四節 不相信你說的話?你沒有樹立判斷標準 185
第五節 好處講了沒有用?曲線講解更有效 190
第六節 顧客沒興趣聽? 你沒講到“點子上” 195
第七節 把顧客講暈了?你的邏輯有點亂 200
第八節 被顧客問倒了?你不會主動消化問題 206
第六章 推動簽單——這樣把控好逼單 212
引言:一逼單,顧客就跑了,嚇得再也不來了?簽單,靠的是方法,不能死纏爛打,更不能沒有尊嚴地祈求!
第一節 顧客又回來了?這樣接待才簽單 213
第二節 優柔寡斷“好好好”?這樣的顧客要逼單 218
第三節 各種理由壓價格?千萬不要被顧客嚇倒了 224
第四節 慢慢磨蹭價格?一守二送三退讓 230
第五節 用底價威脅你?回復之前要兜底 236
第六節 總是擔心有“萬一”?你買菜的時候也這樣 242
第七節 拒絕簽單理由多?爭取機會找病根 248
第八節 逼單失控?五大技巧來把控 253