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作者簡介
橫田雅俊
生於日本長野縣，大學時期就讀工學院專攻設計，畢業後從事設計工作。曾於某外商ISO審查機構負責業務，在全球兩千三百位頂尖業務中，創下「最年輕」、「最快速」與「最高職等」等記錄，榮昇為東京總公司業務經理。僅用三年時間協助該公司快速成長，成為日本少數ISO審查登記機構。
之後，設立迦納製作股份有限公司（CARNER PRODUCT）並擔任董事長至今。作者否定理論主義，在實務的業務能力分析、建構業務策略與業務研習等方面廣受業界好評。同時，以「直接反應利潤」為座右銘，協助多數企業加強營業戰力。
此外，成立「日本頂尖業務聯盟（Top Sales Link）」做為日本國內頂尖業務的交流與培育的平台，集結一千八百位以上優秀業務員的「專業知識」與「業務手法」強化日本企業的業務行銷能力。其他各界的演講與研討會亦邀約不斷。
譯者簡介
黃雅慧
兼職譯者，熟悉台、日、中三地貿易模式與工廠運作，具備商業實務經驗，翻譯領域涵蓋電子、通信、化學、防災與建築等產業，目前旅居日本。
譯作：《放膽做決策》（合譯）、《為什麼你不再問為什麼？》、《V型復甦的經營》、《好主管一定要懂的2×3教練法則》、《漲價的技術》《超高齡社會的消費行為學》（以上皆經濟新潮社出版）。
前言：頂尖業務的3大能力
Prologue
頂尖業務才知道的6件事
1.為什麼頂尖業務手上總有「好客戶」？
2.口頭介紹商品，已經不管用！
3.為什麼客戶不跟買你？
4.商品賣不出去，要從市場來解讀
5.便宜賣，不如賣貴一點
6.要跟上客戶，跟上時代！搶攻最大市場──第四型顧客
Chapter 1
用對策略，激發客戶的購買意願
──如何導引客戶需求
7.提點客戶的重要性
8.業績不佳的三大共同弱點
9.發掘客戶需求I：假設與訪談
10.發掘客戶需求II：尋找變化與差距
11.發掘客戶需求III：掌握個人狀況
12.掌握客戶心聲I：十分評比法
13.掌握客戶心聲II：被拒絕時的回應方法
14.誘之以利，切入問題
15.當客戶毫無反應時的因應手法
16.介紹公司時的注意事項
17.初次拜訪時的NG台詞
Chapter 2
讓客戶跟你買的銷售技巧
──如何提高商品或服務的興趣
18.傳達「購買理由」，讓客戶想聽更多
19.業務銷售的基本技巧
20.客戶和你想的不一樣：傳達客戶需要的商品知識
21.猶豫不決是人類的天性
22.四項資訊，解決客戶的猶豫
23.確認客戶的「見解」、「情感」、「認知」
24.四項重點，讓客戶聽懂你在說什麼
25.重新判斷的契機
26.運用簡報資料，讓訪談順利進行
27.向客戶坦言商品弱點
28.客戶推託時的因應方法
29.首次電訪時的注意事項
30.克服挫折，讓心靈更茁壯
Chapter 3
推客戶一把，作決定
──如何傳達「選擇方法」
31.購買需求分5階段：釐清客戶的需求狀況
32.利用差異，誘導客戶購買
33.如何突顯商品：客觀比較法
34.強調自家強項：活用客觀比較法
35.和客戶一起討論，萬無一失的選擇方法
36.重新訪談的時機
37.貨比三家的業務模式
38.客戶檢討時的注意事項
Chapter 4
掌握好客戶，大單、小單拿不停
──如何培養老主顧、把奧客變金主的銷售神技巧
39.感同身受，才能獲得客戶的信賴
40.把奧客變老主顧
41.善用業務日報，拉近與客戶的關係
42.利用客訴，提高信任
43.打動人心的業務銷售訣竅
44.跳脫低價競爭的祕訣──「定位」
45.共同規畫願景，這就是厲害的業務
後記：業務員必備的2大心態
