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常言說的好「商場如戰場」，如今的家具市場硝煙彌漫，行業洗牌加速。網絡營銷大行其道，京東、天貓、美樂樂等網絡巨頭，利用新款、低價、促銷等手段攻城略地、大展拳腳。一個從坐商到行商的家具時代已經到來。
一書中，作者劉春海結合近十年家具行業終端銷售及培訓經歷，以如何提升家具門店進店率、成交率、轉介紹率、客單價為核心，意在幫助新進入家具銷售行業的導購員，以及那些尋求成長和突破的導購員，用正確的方法提升銷售業績，實現自我價值，實現自己的金牌導購夢想。
劉春海，中山大學工商管理碩士，國際PTT職業培訓講師，北京吉利大學客座教授，被稱為「中國溝通力訓練苐一人」。曾任跨國企業、中國百強企業總經理、副總經理、培訓總監、商學院院長和管理顧問。長期致力於企業戰略、市場營銷、人力資源的實踐和研究，主要課程有企業戰略管理、三易溝通——管理溝通大智慧、狼性營銷、鑄造高效執行力、魅力口才、商務禮儀、終端戰略與單店管理等，著有《溝通其實很簡單》《中小公司培訓管理全解》等暢銷書。
導讀 家具導購員的「五項思考」
一、終端銷售是什麼
二、如何看銷售這一職業
三、如何正確認識客戶
四、影響導購員銷售業績的因素有哪些
五、家具導購員的短板是什麼
第一步 銷售准備
准備01 知識准備
一、企業知識
二、市場知識
三、產品知識
金牌在線 導購員掌握產品知識的途徑
四、客戶知識
金牌在線 導購員應掌握的顧客消費心理
五、專業知識
金牌在線 家具導購員須知
准備02 禮儀准備
一、精神風貌
二、儀容儀表
三、服務距離
四、文明用語
准備03 心態准備
一、兩大職責
二、雙重角色
三、五大法寶
四、八大原則
准備04 能力准備
一、觀察能力
二、表達能力
金牌在線 如何提高表達能力
三、記憶能力
四、應變能力
金牌在線 如何提升自己的應變能力
五、溝通能力
六、自控能力
金牌在線 如何培養自控力
准備05 環境准備
一、硬環境
二、軟環境
第二步 有效邀請
邀請01 招呼顧客
一、打招呼的目的
二、打招呼的要點
三、打招呼場景實例
金牌在線 新老顧客接待步驟
邀請02 觀察顧客
一、從外在表現觀察
二、從內在表現觀察
三、從相互關系上觀察
四、觀察顧客的注意事項
金牌在線 學會察言觀色，助你讀懂對方心理
邀請03 接近顧客
一、把握接近顧客的時機
二、接近顧客的方法
三、接近顧客注意事項
第三步 探詢需求
探詢01 分析顧客需求
一、分析顧客的消費層次
二、分析顧客的購買動機
金牌在線 影響購買動機的因素
三、分析顧客的購買行為
四、分析顧客的購買決策
探詢02 傾聽顧客需求
一、傾聽的重要性
二、傾聽的原則
三、傾聽的步驟
四、傾聽的技巧
金牌在線 導購員如何學會傾聽
探詢03 了解顧客需求
一、學會問問題
二、問顧客問題的原則
三、詢問要有耐心
四、成功跨越雷區
金牌在線 在家具銷售中必問的七大問題
探詢04 把握顧客心理
一、顧客的一般心理消費特征
二、家具購買特點
三、家具購買者的心態
四、在購買過程中的心理分析
五、購買不同產品的心理
金牌在線 廚房家具色彩對心理的影響
第四步 推介產品
推介01 准備相關知識
一、掌握產品的基本知識
二、分析產品的特性及優缺點
三、提煉產品的獨特賣點
四、收集說明資料
推介02 引發顧客興趣
一、設計精彩的開場白
金牌在線 吸引顧客的開場白
二、找到顧客的興趣點
金牌在線 產品的興趣集中點
三、精彩的示范
金牌在線 如何讓顧客參與產品示范
推介03 塑造產品的價值
一、什麼是 FABE 法則
二、用 FABE 介紹卧室家具
三、用 FABE 介紹書房家具
四、用 FABE 介紹兒童家具
五、用 FABE 介紹餐廳家具
六、用 FABE 介紹廚房家具
推介04 引導顧客體驗
一、引導顧客體驗的原則
二、引導顧客「聞」產品
三、引導顧客「看」產品
四、引導顧客「摸」產品
五、引導顧客「聽」產品
六、詢問顧客的感覺
金牌在線 導購員要求顧客體驗的注意要點
推介05 激發購買欲望
一、巧用促銷策略
二、講述顧客的利益
三、比較同類產品
推介06 慎重報出價格
一、報價前先介紹產品優勢
二、科學推斷顧客心理價位后再報價
三、模糊回答
四、次報價必須謹慎
金牌在線 不要掉入「價格陷阱」
第五步 處理異議
處理01 分析異議的原因
一、顧客自身的原因
二、產品的原因
三、價格的原因
四、導購員的原因
五、其他原因
處理02 識別異議的真假
一、了解異議的類型
二、判斷異議的真假
三、看清假異議的理由
處理03 處理異議的流程
一、平時留心，事前准備
二、認真傾聽，表示理解
三、了解情況，仔細分析
四、選擇時機，審慎回答
五、收集、整理、總結經驗
金牌在線 如何正確對待顧客的異議
處理04 處理異議的技巧
一、顧客異議的分類及排除方法
二、處理異議的常規方法
三、處理價格異議的技巧
金牌在線 顧客進門就喊貴，如何解決
四、購買不同類型家具的異議處理技巧
五、預防異議的產生
第六步 達成銷售
達成01 識別成交信號
一、語言信號
二、行為信號
三、表情信號
金牌在線 先確認成交信號，再采取措施
達成02 用對成交方法
一、請求成交法
二、選擇成交法
三、從眾成交法
四、機會成交法
五、保證成交法
六、優惠成交法
金牌在線 俘虜顧客的八個妙招
達成03 做好連帶銷售
一、連帶銷售的時機
二、連帶銷售的方式
三、連帶銷售的注意要點
達成04 完善后期工作
一、確認購買信息
金牌在線 如何消除購后疑慮
二、重視顧客付款
三、歡送顧客
四、安排售后服務
五、建立顧客檔案
金牌在線 導購員如何贏得顧客的忠誠
