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導購員處於行銷管道體系中最後的銷售環節，是離顧客最近的一線銷售人員。導購隊伍不給力，公司產品滯銷，營業收入提不上去，品牌形象也無法樹立。做好導購工作不容易，最主要的兩大障礙是成交和拒絕處理。成交難，拒絕處理更難，若是能解決拒絕處理問題，顧客就願意成交。
陸冰編著的這本《導購中的成交技巧與拒絕處理》主要針對剛進入導購行業的新手而寫，以導購中的成交技巧與拒絕處理為核心，對如何成為一名具有職業素養的優秀導購員做了比較全面的論述。通過閱讀此書，職場新人可以自學成才，業內精英可以指導徒弟，共同讓導購行業變得越來越職業化、規範化。
第一章 菜鳥和精英都要遵守的導購基本法
什麼是導購 / 002
導購員的五大天職 / 006
優秀導購員應具備的綜合素質 / 010
讓顧客讚賞的禮儀修養 / 015
沒有好心態，哪來好導購 / 019
第二章 顧客接待術的精髓是讓人暖心
顧客剛進門時，不要馬上胡亂推薦 / 024
在合適的時機跟顧客溝通 / 027
初次交談，勿給顧客造成壓力 / 031
根據顧客的性格靈活調整接待模式 / 034
接待老顧客時，人情味要給足 / 039
注意留心老顧客帶來的新顧客 / 042
第三章 顧客嘴上說不要時，更該探明其真實態度
介紹產品之前，先問清顧客的需要 / 046
需求調查不宜太簡單 / 051
三級詢問法，讓顧客願意開口 / 055
逐漸縮小交談範圍 / 060
多聽多觀察，讓顧客覺得自己握有主動權 / 063
第四章 產品展示不靠忽悠，提煉賣點才叫導購
抓准顧客的關注點，按順序展示產品 / 068
讓你的產品展示生動起來 / 073
不怕同類產品競爭，找出差異化賣點 / 076
提煉符合顧客核心需求的優勢賣點 / 079
只講優點而不提缺點，顧客信不過你 / 083
給顧客充分體驗產品的機會 / 086
好導購不光賣產品，還是品牌文化宣傳員 / 089
第五章 耐心打消對方的疑慮，顧客自然不會拒絕你
目標：減輕顧客的“焦躁感” / 094
顧客嫌棄產品不是名牌 / 098
顧客擔心產品品質不夠好 / 101
顧客懷疑產品不夠檔次 / 104
顧客懷疑產品是貼外國名牌的山寨貨 / 108
第六章 靈活應對顧客刁難的百問不倒術
場景一：我是你們老闆的朋友，給我便宜點 / 112
場景二：這兩個都不錯，你看我買哪一個 / 115
場景三：上次在你們這裡買的東西根本不好用 / 120
場景四：在店裡看著好看的衣服，買回家就不好看了 / 123
場景五：顧客覺得不錯，但顧客的同伴覺得不好 / 126
第七章 別讓價格異議阻礙每一筆生意
顧客說××品牌的競品更便宜時，心裡在想什麼 / 130
快速判斷顧客的預算，合理報價 / 133
公司規定不讓價，但顧客堅持討價還價，怎麼辦 / 137
顧客既要折扣又要贈品，怎麼辦 / 141
顧客表示很喜歡，就是太貴了，怎麼辦 / 144
顧客對產品很滿意，但聲稱打折時再買，怎麼辦 / 147
顧客說網店比實體店便宜時，怎麼辦 / 150
第八章 抓好促成交易的臨門一腳
抓住顧客的購買信號 / 154
講究效率的直接成交法 / 157
左右逢源的選擇成交法 / 160
顧客猶豫不決時，促使其下決心 / 163
製造饑餓行銷效果 / 168
及時促成下單，避免顧客改變主意 / 172
第九章 顧客沒買就打算離開時，導購該怎樣挽留
導購員的九個“無心之過”，如同閉門送客 / 178
還沒等你介紹就想走的顧客，未必不想購物 / 183
顧客的態度先熱後冷，找出具體原因 / 186
如何說服為了討價還價假裝想走的顧客 / 190
在顧客去收銀台付帳的途中，有些意外情況要注意 / 194
第十章 說“歡迎下次光臨”前，導購還能做些什麼
按照流程處理異議，顧客自然信任你 / 198
顧客帶來的孩子同樣是顧客 / 204
設法延長顧客在店內的停留時間 / 207
真誠地表達善意，讓顧客記住你的“亮點” / 210
嘗試一下連帶銷售，但要適可而止 / 214
努力成為顧客朋友圈裡的專業購物顧問 / 218
後 記 / 222
