作者簡介
松橋良紀(Matsuhashi Yoshinori)
1964年出生於青森市,現任溝通綜合研究公司理事長。為了一圓成為吉他手的夢想,離鄉背井來到東京,在音樂路上受挫後,轉而投入行銷業務。整整三年業績持續低迷,在被開除之前,他進修了以心理學為基礎的企業顧問培訓課程,並獨創「沉默推銷術」,迅速成為頂尖業務員,月薪也從20萬日圓調漲至100萬日圓。
43歲之後,松橋自立門戶,成立溝通綜合研究公司並擔任講師,至今已累積16年以上的銷售指導經驗。授課講座曾多次被NHK電視台介紹,他本人亦接受過多家週刊雜誌採訪。對自己的期許是「從日本開始,將全世界所有不擅長溝通的人化為零!」。
譯者簡介
游心薇
現旅居日本。曾任日文網站新聞編輯,同步翻譯、改寫日本最即時的娛樂新聞。另曾於桃園機場國際手機租借門市擔任店長,接洽往來於台日間的外籍旅客。
推薦序一 就靠這招,我穩穩賣十八年 陳茹芬
推薦序二 讓客戶聽見沉默的聲音 陳玉婷
推薦序三 當我不多說話,業績反而好轉 陳穎重
前言:不靠話術,我的業績從墊底變第一
第1章 太會說,才賣不出去!
1錯不在你,而是教你錯誤方法的人
2賣不動的關鍵,不是話術
3銷售不是你來說,而是客戶說
4做業務,賺錢到底輕不輕鬆?
5面對現狀,你還願意再忍三年嗎?
6成交理由百百款,拒絕只要一個理由
第2章 怕生業務專用的聊天術
1銷售商品前,先銷售信賴感
2盡可能在對話中反覆提及對方姓名
3十個話題,讓怕生的人也超好聊
第3章 銷售心理學——先合拍再推銷
1你有準備推銷的劇本嗎?怎麼寫?
2頂尖業務用「聽說」,失敗業務用「都是」
3麥拉賓法則,讓客戶更信賴你
4好感,來自你跟他的共通點
5合拍的技術,不說話就把對方變成朋友
6超級業務六字訣:先合拍再推銷
第4章 這傢伙跟我真合得來──「合拍技術」銷售法
1合拍就是:把對方的話重複說一次
2松橋式關鍵字重述法,對方會說更多
3當對方回答完,靜候幾秒鐘
4聲音怎麼合拍:節奏、高低、強弱
5肢體語言怎麼合拍:鏡像效應
6見不到面怎麼銷售?呼吸附和法
7最強合拍:下巴附和法!
第5章 打電話就約到負責人當面談的祕訣
1電話預約拜訪,你只能說二十五秒
2「請問老闆在嗎?」──一定不在
3推銷也靠大數據:撥打數和接通數
第6章 怎麼發問,才能不必推銷、對方開心說不停?
1客戶「不想談」?因為你問得爛!
2用問題回答問題,越聊越熱絡!
3什麼?為什麼?不可思議
4你問得越短,他的回答就越長
第7章 問五個問題,挖出客戶更多需求
1這五個問題,決定了你的業績!
2等客戶把話講完,才介紹商品
3網路上查得到的資料,別問!
4幫客戶解決問題才是業務的最大價值
5只問出一項需求是不夠的,再問
6真心,蘊藏在空白段落裡
第8章 將「改天再說」變成「現在就買」的心理學
1煽動客戶「更快樂」或「更不快樂」
2讓客戶自己把煩惱放大
3接著,讓客戶開始嘗甜頭
4先放大不快樂的情緒,再給予快樂的想像
5最糟糕話術:我們的商品最適合您了!
第9章 商品介紹這麼做,保證一步到位
1具體數據,客戶才有感
2用問題,讓客戶自己發現問題
3關鍵不是成交,而是如何不被拒絕
4拒絕也分五種……你栽在哪一種?
5拒絕的背後,其實是想再多了解
第10章 善於推銷的人都有這些好習慣
1對「投資自己的腦子」絕不小氣!
2看到對方很活躍,也能間接鼓勵自己
3要執著! 更要丟掉執著!
4陷入低潮怎麼辦?把該做的事做好
5最強銷售話術:和客戶暢談使命
結語:做業務,是成為人生勝利組的捷徑