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重要戰略的執行都必然是貫穿整個企業的，相關的參與者應該都被連接起來，然而很多時候這種連接並沒有建立，市場特征、銷售行為、公司外力環境、人員和財政等都應該是相互影響相互作用的流程，卓有成效的銷售可以將戰略轉化成顧客選擇的標准，並且幫助銷售經理和決策層做出關於銷售資源配置、人員評估、任務合理分配的一系列決策，個人英雄主義的努力和成果應該被可衡量的利潤增長平台所取代。
贊譽
致中國讀者
前言
第一部分 問題
第1章 鮮少發生的對話
戰略教父
銷售無賴
競爭力陷阱
避免落入陷阱
第2章 診斷問題
世事難料
意料之外的結果
推銷過度
管理這些復雜因素
第3章 定位問題
聯結戰略和銷售：框架
聚焦「聯結」
本書其余部分
第二部分 聯結戰略和銷售
第4章 戰略的目標
對戰略的回避
戰略的作用
什麼不是戰略
什麼是戰略
第５章 制定和闡明戰略選擇
戰略和選擇
一系列的選擇
闡明戰略
目標、范圍、優勢
從戰略陳述到銷售行動
第６章 銷售任務和戰略
關於銷售有效性，研究告訴了我們什麼，沒有告訴我們什麼
邊界角色人員
選擇客戶的重要性
划分VS細分客戶
機會管理的原則
機會管理的成與敗
戰略、銷售任務和績效
第三部分 績效管理
第7章 從銷售任務到銷售行為
擊敗魔鬼：擴張銷售流程
理解客戶和所需的銷售行為
描繪理想客戶的形象
從銷售行為到績效管理
第8章 人
招聘、發展和銷售組織
管理「人」
一個關於人的流程
組建你的隊伍：招聘和甄選
培育基本技能：培訓和發展
銷售組織：選擇你的優勢和局限
聚焦購買行為：多渠道管理
人的表現
第9章 控制系統：銷售薪酬和激勵
薪酬計划的角色和局限
薪酬、考評和動員
關於薪酬的傳統智慧的重新思考
開發一項銷售薪酬計划
有效的銷售薪酬計划
第10章 銷售團隊環境：績效回顧和效果評測
績效回顧
給出有效的績效反饋
考量效益
管理者的必要性
第四部分 結論
第11章 公司內部環境：構建個人和組織能力
甄選銷售主管
成為管理者
發展銷售主管
一個統一的發展語言：含義
協調期望和行為
第12章 建立聯結
為什麼協作如此重要
銷售和營銷的協同
合起來：相互依存且各有不同
協作規則
管理戰略→銷售績效循環
對銷售領袖的總結建議
對戰略家的總結建議
鳴謝
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