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專門講服裝渠道銷售的，從理念、流程到方法，三位一體，全面提升你的服裝市場拓展功力。本書教授的方法來自作者10多年從做倉庫保管員，到做單店經銷商、二級經銷商、省總代和品牌廠家的完整行業經歷學習本書。
推薦序一 都是「干貨」
推薦序二 銷售的成功之道
自序 接地氣的干貨才有價值！——從理念、流程到方法
第一章 你適合做市場拓展嗎
第一節 關於市場拓展，你知道多少
一、市場拓展與終端銷售的區別
二、我國服裝市場戰略制高點
三、國內一線、二線、三線城市划分
四、服裝六大品類——品牌江湖譜
第二節 為什麼要拓展武林路
一、了解競爭品牌，知己知彼
二、戰勝恐懼心理，提高自信
三、儲備銷售人才，建立關系
第二章 陌生拜訪，建立信任
第一節 堅持四個准備不動搖
一、道具准備
二、形象准備
三、線路准備
四、精神准備
第二節 店鋪類型和開發市場的「五先五后」原則
一、店鋪類型
二、市場開發的「五先五后」原則
第三節 現場准備、開場白和面談話術
一、現場准備
二、開場白和面談話術
第四節 13種方法拿到老板的電話
第五節 國內服裝省總代市場及其拓展方法
一、國內主要服裝批發代理市場
二、如何拓展省總代市場
第六節 全國性、區域性商超系統及其拓展方法
一、全國性商超系統名單
二、區域性商超系統名單
三、商超的拓展方法
第三章 銷售跟進，客戶承諾
第一節 第一次銷售跟進，爭取客戶承諾
一、對單店客戶的第一次跟進
二、對省總代客戶的第一次跟進
三、對商超客戶的第一次跟進
第二節 第二次銷售跟進，爭取客戶承諾
一、客戶分級ABC管理法
二、對A、B、C三級客戶的第二次跟進
第三節 判斷客戶處在哪一個心理階段，精准跟進
一、第一階段：滿足現狀階段
二、第二階段：認知問題階段
三、第三階段：決定改變階段
四、第四階段：權衡需求階段
五、第五階段：明確需求階段
六、第六階段：比較評估階段
七、第七階段：決定購買階段
八、第八階段：后悔選擇階段
第四節 判斷客戶屬於哪一種性格類型，精准跟進
一、四種性格類型
二、四種性格類型主要特質與核心動機
三、四種性格類型的12種組合
四、四種性格類型客戶的判斷和應對策略
第五節 如何給客戶打銷售電話
一、電話銷售的兩大基本功
二、四種類型客戶電話語言特點及應對
三、第一次打陌生電話
第六節 如何與客戶進行QQ交流
一、QQ外觀、空間、相冊和日志
二、你加客戶的QQ
三、彼此加QQ已經通過
四、QQ交流話術模板
第四章 商務接洽，簽約合作
第一節 客戶簽約的五大條件
一、需要
二、信任
三、價值
四、能力
五、時機
第二節 展廳客戶接待、陌生電話接聽應對技巧
一、展廳客戶接待三種情形應對技巧
二、陌生電話接聽的四種技巧
第三節 訂貨會接待的七個關鍵
第四節 客戶常見問題與六大異議處理技巧
一、問題產生的三種原因
二、與客戶交流的語言流程
三、客戶常見問題處理技巧
四、客戶六大經典異議處理技巧
第五節 選擇經銷商的標准和成交方法
一、選擇經銷商標准
二、發現客戶的成交信號
三、成交的三種實用方法
四、成交后的三條短信
后記 關於網絡渠道
致謝 感恩的心，感謝有你！
附錄 國內主要城市商超名單
參考文獻
