業務冠軍的絕學(2冊套書)：把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法＋業績絕對達成的技術

　　把HONDA汽車賣給TOYOTA社長是可能的嗎？

　　◎什麼工作永遠有職缺？答案是業務員。
　　◎什麼工作可以得到較高報酬、年薪百萬以上，答案還是業務員。

　　工作難找，薪水不漲，業務員成為門檻低、工作機會最多的職業，但也是挑戰性最高的工作。

    沒有不景氣，只有不爭氣。一般人以為業務工作是靠體力拼勝負，一聽到「賣HONDA的車子給TOYOTA的老闆」，鐵定會搖著頭說：「不可能」，但真的沒有辦法了嗎？

    其實，在所有業務活動中，和關鍵人士見面最為重要。

　　許多企業以教育訓練，詳盡教導業務員約到顧客以後的種種應對技巧，卻沒傳授業務員該和誰見面、怎麼取得見面機會，才能有效提昇業務行銷活動的成果。

　　這正是多數業務活動的通病。

　　實際上，業務活動成果的好壞取決於能否約到有力人士，以及與有力人士的關係。

　　愈是有力人士，愈想和「優秀的業務員」打交道。而和有力人士見面的門檻，其實不如各位所想的高。

　　此外，諸如：

　　◎    顧客為什麼不跟你買？
　　◎    商品賣不出去的真正理由！
　　◎    顧客重視的不是商品，也不是價格！
　　◎    「與顧客見面的準備」為何是提高成交機率的關鍵？
　　◎    開頭「0.2秒」、「20秒」、「4分鐘」的意義！　　

　　有關我如何拿下業務員冠軍的know-how與策略，都在本書徹底公開！
　　這樣當主管，不僅有業績，部下也同心！
　　日本超人氣企管顧問，教你絕對達成的秘訣。

　　「無論景氣好壞，我一樣能達成業績！」── 如果有人對你這麼說，你相信嗎？

　　橫山信弘，35歲前是個從沒跑過業務的系統工程師，40歲後卻成為每年主持超過100場研討會、改變5,000位企業管理者、從上市公司到中小企業都想請他把脈，甚至預約已排到8個月後的人氣管理顧問！

　　橫山信弘運用心理學、行為科學以及腦科學的理論基礎，讓部下績效從「打八折」變「不打折」！

　　●    活用「大腦缺口原則」，消極者也變積極──
　　許多推理小說，一開頭就發生不知道兇手是誰的殺人案件。隨著情節推演，我們的腦海就會出現想知道誰犯案的「缺口」，然後一頁頁讀下去。跑業務也是一樣，主管該做的，就是設法找出讓業務員想要自動填補的「缺口」。

　　●    「衝擊 × 次數」可以去除壓力──
　　在做一些理所當然的動作時，沒人會為此覺得有壓力。像是準時到公司上班、和客戶相約不能遲到等。業務工作也是一樣，只要一再詢問業務員「你的業績目標是多少？」，達成業績目標就會變成理所當然的事！

　　●    讓部下動起來，不需要理由與動機──
　　神經語言學的研究，說明人類會受到腦內程式的操控。腦子一受到刺激，就會產生反應，不需要經由意識。業務活動，其實與運動或英語會話很像，需要反覆練習。想達成業績目標，總之就是要督促部下行動，為人主管者別光是口頭講講。

　　●    業務工作，不能只靠意志──
　　行動，還是得用量化的方式評估。假如你問部下該怎麼達成業績，部下回答：「我會盡一切努力，拼到最後，永不放棄！」你認為部下真的知道怎麼達成目標嗎？管理者的工作，就是要讓組織能夠達成目標數字，否則根本不叫管理！

　　●    「曝光效果」與「自我揭露效果」──
　　業務員的工作只有兩個，一是「勤跑客戶」，二是「自我推銷」。或許有人會說這真是老派又守舊的想法，但業務員的工作重點其實不是說明商品，是與客戶建立互信。而要建立關係，就得聰明地適時揭露與自己有關的資訊，例如出身、興趣等。

　　所以身為主管的你，如果有這些煩惱：
　　◎苦惱業績目標無法達成、
　　◎因為業績不理想，被老闆盯得滿頭包、
　　◎感嘆沒有能擔當大任的部屬、
　　◎明明公司在客戶密集的都會區，卻不見業務員開發多少新客戶、
　　◎業務團隊士氣低迷，開會時也提不出具體意見……

　　不是因為你不懂領導，只是你還不知道「業績絕對達成」的帶人「撇步」！  

　　在書中，他也提出一個「業績絕對達成」的獨創管理方法──「預材管理」。這個管理方法的最終目的，不是「力求」做到業績，而是「即使不景氣，還是能順利達成業績」。

　　使用這項嶄新的管理方法，組織內部一定會產生明顯的改變，業務力就這麼培養起來：

　　．想改善笨、懶、慢，就該散布危機意識。
　　．只要「做到兩件事」，拜訪的客戶人數就能成長兩三倍！
　　．行動力不足的「微風型」業務，也會變成積極主動的「旋風型」業務！
　　．導正「維持現狀」的偏差心態，部下就會自己動起來。
　　．「會議每兩週一次、每次三十分鐘」這樣開會，最有效率！

　　讀完本書，從此你不必在意景氣的榮枯影響公司業績，因為達成業績只是最低標準， 而且部下還會自動養成「絕對達成」的思考習慣！

　　本書亦附有簡單圖表，閱讀輕鬆，完全掌握業績達成的精髓，大大解決你的煩惱，讓你和部屬一起邁向下一個成長目標！

作者簡介

牛澤毅一郎

　　1964年生。1989年進入外商保險公司工作，利用統計心理學作為業務與行銷拓展的方法，拿下世界第三、日本第一強業務員榮銜。

　　2002獲升業務部門最高執行顧問職位，為四千五百名業務員之首。曾創下業績七次以上達到「百萬圓桌協會（業績在前六％以內的業務員才有入會資格的國際性組織，簡稱MDRT）」標準的記錄。

　　2005年榮獲經營者權威雜誌《週刊東洋經濟》介紹，譽為頂尖業務員。

　　2006年退出業務最前線，自立門戶。目前從事顧問與演講工作，是日本各大保險、外商公司爭相邀請的對象。此外，牛澤還積極開發、宣傳融合非科學性隨機發掘潛在顧客，與科學性統計心理學的「直接銷售法」。亦為日本產業心理顧問協會認定的顧問。

橫山信弘

　　目前為日本企業管理顧問公司Attax Sales Associates社長。

　　35歲前還是毫無業務經驗的系統工程師，40歲後卻已經累積教育訓練過100名大型銀行分行長等級的員工。橫山信弘在日經商業線上連載的「不開會」專欄，每篇文章，都有逾10萬次的網頁點閱數。他獨創的嶄新管理方法：「預材管理」，提供企業「如何製作業務管理工具」、「業務會議怎麼開」、「培育業務經理」等主題之相關教育訓練與諮詢服務。

　　他主張企業的業務團隊要追求的不該是「比以前進步」，而是「無論景氣多差，一樣能達成業績目標」。如今他每年主持超過100場研討會，吸引逾5,000名企業經營者或管理者，會場常座無虛席。

　　他的《絕對達成》系列著作，在日本已銷售突破9.5萬冊，為商業管理書籍的暢銷系列作品。

【書名1】把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法

＜推薦序＞挑戰不可能的任務!【克緹國際總裁陳武剛】
＜序＞成交之道，就是實踐自我夢想之法！

第一章銷售策略：沒業績的癥結在於銷售手法有問題！
方法1不要光想賣！
方法2賣HONDA車給TOYOTA老闆○1以「安心」為賣點！
方法3賣HONDA車給TOYOTA老闆○2以激發創意為賣點！
方法4建立良好的人際關係！
方法5讓顧客自己發覺自己「需要」或「想要」什麼!
方法6幫對方解決問題不如認同對方的感受！
方法7會說話不如會傾聽！

第二章顧客心理：洞察客戶心理，商品銷路嚇嚇叫！
方法8拓展人脈！
方法9在心中描繪理想顧客的圖像！
方法10「你」是不可靠的！
方法11了解顧客的不安和拒絕的理由！
方法12行銷商品，不如行銷自己！
方法13每個月見一次面不夠，要週週見面！
方法14了解顧客的性格！
方法15了解購物心理！
方法16維護舊人脈不如活用新人脈！
方法17結交關鍵人士！

第三章實踐技巧：變身超級業務員的絕招。
方法18故意和同業唱反調！
方法19不用公司製作的DM！
方法20掌握關鍵時段的支配權！
方法21爭取下次見面的約定！
方法22不帶點心當伴手禮！
方法23不見面照樣賣！
方法24廣結善緣！
方法25要和尚買，每天早上先陪和尚敲鐘再說！
方法26想要熱烈追求的對象愈多愈好！
方法27讓顧客自動來請託！

第四章建立正確的心態：超級業務員想的就是不一樣！
方法28用隨機拜訪鍛鍊基本功！
方法29把恐怖視為妄想！
方法30業務活動就是從被顧客拒絕開始！
方法31有些商品沒業務員就是賣不出去！
方法32勝敗決定在與顧客見面之前！
方法33正確的準備工作不如賣得出去的準備工作！
方法34別做資料了！
方法35只要肯動，優質顧客就靠過來！
方法36不用去探尋顧客需要或想要什麼！
方法37簡單為最高指導原則！
方法38不勉強行事！
方法39每個人都是自己人生的業務員！
方法40欲望愈大，業務能力愈能得到伸展！
方法41成為頂尖業務員的必備條件！
方法42業務工作豐富人生！

第五章培養人才：讓軟腳蝦職員變超級業務員
方法43不情蒐，不複製經驗！
方法44提升幹勁，不強制！
方法45靠武力，不強制！
方法46發揮同理心，傾聽不安與真心話！
方法47立刻停止朝會吧！
方法48面對面溝通！
方法49以讚美代替斥責！
方法50設定短程目標！

【書名2】業績絕對達成的技術──這樣當主管，不僅有業績，部下也同心

前言聽我的，部下績效從「打八折」變「不打折」！

Part1業績「絕對達成」的第一步──聚焦在目標上
假如無法在一秒內講出自己的目標，說什麼藉口都沒用
業績計畫就像體溫，不能隨便改變
管理者若讓部下自己講努力目標，等於阻礙他們成長
只要能夠「聚焦」，部下會有驚人的改變
讓消極者也變積極的「大腦缺口原則」
讓部下一口氣改變的方法
「衝擊×次數」可以去除壓力
焦點對了，「吸引力法則」就會發揮作用

Part2導正「維持現狀」的偏差心態，讓部下自動自發！
優秀業務，只做兩件事
改善笨、懶、慢，要用危機意識
理解＝「說詞×體驗」
讓部下動起來，完全不需要理由與動機
鼓勵部下不斷累積小成功
沒有成績，就別談效率
如何打造一支做事徹底、溝通無礙的團隊？
先把「量」提高，再來考慮「質」
只要訂定「絕對達成」的行動方案，就能讓部下養成「思考」的習慣
鎖定重點、徹底做好的管理方法
一次只鎖定一項計畫，徹底執行
給建議時，要一項一項來
只要「做到兩件事」，拜訪的客戶人數就能成長兩三倍
從三十到五百──某辦公用品批發業者的案例
做就對了！差勁員工也能變成職場之星

Part3「絕對達成」的新管理術──「預材管理」
「成果再差，還是能達成業績目標」的新管理術──「預材管理」
何謂「預材」、「洽談中案件」、「基礎工事」？
「預期成果」與「洽談中案件」要大幅超出業績目標
「預材管理」的準則：「預材」必須全數公開
「預材」加起來，必須要有業績目標的兩倍
用數字表現「基礎工事」
既定目標的管理，無用
「基礎工事」不足時，該如何處理？
用「預材管理」來思考行銷策略……
如何才能建立「基礎工事」？
為何要做到業績目標的「兩倍」？
「預材管理」應用實例1──從未開發過新客戶的企業，如何起死回生？
「預材管理」應用實例2──連業績計畫都沒有的業者脫胎換骨

Part4從「微風型」團隊到「旋風型」團隊
「微風型」與「旋風型」的差異
「旋風型」業務，一早就不在公司！
「旋風型」業務執行力強
「提案式銷售」好，還是「詢問式銷售」棒？
反覆問「有沒有什麼需求？」就有成果！
「曝光效果」與「自我揭露效果」
只要經過一天，人就會忘掉七成的事
為什麼業務員不該待在公司？
成為「旋風型」業務不可或缺的業務活動
業務應該在一些小事上，掌握主導權
「旋風型」業務，跑客戶的路線如一筆畫
試試在客戶的公司裡，假裝迷路

Part5跑業務如打電動，不必每天寫進度，目標還是「絕對達成」！
一口氣改善業務效率──百分之百不需要業務日誌
開會嚴禁談「過去」，「未來」才是重點！
你是真心希望部下給意見嗎？
不開會卻效率更高的方法
如何減少公司內部作業？
跑業務就如打電動，何必每天寫進度？

Part6這樣開會，最有效率──「會議每兩週一次、每次三十分鐘」就好
開會，只是用於達成目標的「工具」
會議絕對要在三十分鐘內開完
會中不討論「預期成果」與「洽談中案件」
養成即時商量的好習慣，別到會議才報告
千萬不要每開一次會就訂新計畫
每人都必須提出三項改善方案，不論方案正確與否
主管平時要相信部下，但開會時要嚴厲監督
結語這樣當主管，不僅有業績，部下也同心

作者	牛澤毅一郎,橫山信弘
出版社	大牌出版
ISBN	9789865797089
出版日期	2014-07-23
开本
页数	464
装帧	平裝
规格	21 / 單色印刷 / 普級
版次	初版
版本（简/繁）