內容簡介
讓你輕易掌握顧客的心理，輕鬆完成交易
拿下大訂單，變身成黃金SALES
不再是遙不可及的夢想！
當你發現
顧客不斷詢問商品內容，加把勁！把握顧客下單的黃金時機
客人看著標價、手摸著錢包，記住他最在意的是：售價
想消除跟客戶之間的陌生感，從他的四周尋找相通的話題
找不到顧客的需求，那就創造吧！
搶救銷售力，你需要
STEP1 懂得察言觀色：外貌、穿著、表情、眼睛、小動作、周遭環境，都會透露出驚人的關鍵訊息
STEP2 判斷客戶性格：斤斤計較、愛慕虛榮、自命不凡……，不同性格的客戶，必須用不同的方法應對
STEP3 了解心理定律：三秒、破窗、二選一、互惠……，心理學上的定律，隱藏著什麼樣的銷售訊息
STEP4 窺視顧客內心：產品代來的好處、價格低品質高、信服權威的言論，懂得客戶選擇產品的要件，你才能打動他們的心
STEP5 抓住客戶的心：專業力、黃金微笑、真誠讚美、拉近距離，想留下客戶的錢，先抓住客戶的心吧
STEP6 攻擊對方弱點：佔便宜、從眾、好面子、衝動……，從最弱的地方突破，省時又省力
STEP7 提高成功策略：善用故事力量、讓客戶認為他贏了……，善用小技巧，可以提升交易成功率
本書特點
◎透過趣味漫畫，生動刻畫出顧客購買物品之前的心理狀態
◎應用心理學知識，將客戶分門別類，集中說明顧客的心理定律，並針對其心理弱點提出攻堅方法，可做為訓練銷售人員的教材
◎集結現場經驗，詳加說明實際情況並提出應對方案，讓你掌握顧客心理，交易成功。
作者介紹
目錄
第一章 察言觀色——快速了解你的客戶
從外貌透視客戶
客戶的穿著打扮
客戶的面部表情
眼睛，心靈之窗
小動作，大信息
每個細節都有文章
客戶的辦公室布置
第二章 千人千面——不同性格客戶應對法
斤斤計較型客戶——對價格很敏感
暴躁衝動型客戶——容易感情用事
愛慕虛榮型客戶——面子壓倒一切
自命不凡型客戶——覺得自己高人一等
爭強好辯型客戶——喜歡爭辯和唱反調
世故老練型客戶——善於隱藏，精於算計
冷靜理智型客戶——冷眼旁觀，理性判斷
優柔寡斷型客戶——患得患失，難以決斷
沉默寡言型客戶——不苟言笑，不輕易講話
第三章 金規玉律——不可不知的心理定律
三秒定律：陌生客戶的耐心隻有三秒
破窗定律：環境能給客戶以暗示
情緒定律：客戶的心情影響評價
互惠定律：滴水之恩當湧泉相報
250定律：一個客戶身後有250個潛在客戶
二選一定律：引導客戶的思維
貝勃定律：把握刺激的方式
成見定律：第一印像影響深遠
欲揚先抑定律：降低客戶的期望值
瑕不掩瑜定律：適當暴露產品缺陷
三人成虎定律：多重復幾次客戶就會相信
第四章 知己知彼——把脈客戶消費心理
客戶更看重產品利益
「推銷」等於「欺騙」
嫌貨纔是買貨人
多數人都是懷舊的
客戶追求物美價廉
客戶異議有真有假
客戶更相信真憑實據
願為「心頭好」出高價
客戶並未意識到自己的潛在需求
權威效應：喜歡跟著「專家」走
第五章 抓住芳心——讓客戶「愛」上你
消除客戶的陌生感
卸下客戶心理防備
找到共同語言
用專業征服客戶
價值百萬的微笑
真誠地贊美客戶
把客戶當成朋友
牢記客戶的名字
幽默營造輕鬆氛圍
讓客戶享受VIP待遇
暈輪效應：讓客戶愛屋及烏
焦點效應：客戶喜歡成為主角
第六章 攻其不備——每個客戶都有弱點
獵奇心理
衝動心理
稀缺心理
好面子心理
怕失去心理
從眾心理
占便宜心理
逆反心理
競爭心理
攀比心理
第七章 循循善誘——促成交易的心理策略
分清客戶的購買角色
客戶都愛聽故事
引導客戶說「是」
讓客戶覺得他贏了
以「試用」給客戶減壓
客戶發出的購買信號
配套效應：附加銷售的技巧
不要急於成交
有對比才有優劣
「激」客戶一下
用沉默施加壓力
