「誠於嘉許,寬於稱道」之外的顧客心理法則
冷讀術之後的主動攻略
漫畫圖解業務談判與客戶交流現場
讓你拿到買賣主導權的漫畫書─
還等什麼?立刻翻開!
這是一本不只告訴你理論,還把現場經驗圖解出來的書!
掌握顧客的交易心理,交易成功、拿大單非夢事!
7個察言觀色術
9型客戶性格
11條必知心理定律
10項客戶消費心理
12則抓住芳心祕訣
10處客戶心理弱點
11種促成交易的誘導祕技
輕鬆看漫畫,簡單學銷售─不用再啃厚厚的大師名作或前人筆記。
一頁小品漫畫,變身數套交易現場劇本,讓你不用死背硬記也能成為業務高手!
本書特點
過妙趣橫生的漫畫展示了客戶在購買過程中的微妙心理,全面闡述了客戶的性格類型,並對一般客戶所具有的心理效應、心理定律、心理弱點等進行了集中講解,為銷售人員順利成交提供了指導。
適合各行業一線銷售人員及銷售管理人員閱讀,也可供培訓師開發銷售培訓教材時參考使用。
第一章 察言觀色——快速了解你的客戶
從外貌透視客戶
客戶的穿著打扮
客戶的面部表情
眼睛,心靈之窗
小動作,大信息
每個細節都有文章
客戶的辦公室布置
第二章 千人千面——不同性格客戶應對法
斤斤計較型客戶——對價格很敏感
暴躁衝動型客戶——容易感情用事
愛慕虛榮型客戶——面子壓倒一切
自命不凡型客戶——覺得自己高人一等
爭強好辯型客戶——喜歡爭辯和唱反調
世故老練型客戶——善於隱藏,精於算計
冷靜理智型客戶——冷眼旁觀,理性判斷
優柔寡斷型客戶——患得患失,難以決斷
沉默寡言型客戶——不苟言笑,不輕易講話
第三章 金規玉律——不可不知的心理定律
三秒定律:陌生客戶的耐心隻有三秒
破窗定律:環境能給客戶以暗示
情緒定律:客戶的心情影響評價
互惠定律:滴水之恩當湧泉相報
250定律:一個客戶身後有250個潛在客戶
二選一定律:引導客戶的思維
貝勃定律:把握刺激的方式
成見定律:第一印像影響深遠
欲揚先抑定律:降低客戶的期望值
瑕不掩瑜定律:適當暴露產品缺陷
三人成虎定律:多重復幾次客戶就會相信
第四章 知己知彼——把脈客戶消費心理
客戶更看重產品利益
「推銷」等於「欺騙」
嫌貨纔是買貨人
多數人都是懷舊的
客戶追求物美價廉
客戶異議有真有假
客戶更相信真憑實據
願為「心頭好」出高價
客戶並未意識到自己的潛在需求
權威效應:喜歡跟著「專家」走
第五章 抓住芳心——讓客戶「愛」上你
消除客戶的陌生感
卸下客戶心理防備
找到共同語言
用專業征服客戶
價值百萬的微笑
真誠地贊美客戶
把客戶當成朋友
牢記客戶的名字
幽默營造輕鬆氛圍
讓客戶享受VIP待遇
暈輪效應:讓客戶愛屋及烏
焦點效應:客戶喜歡成為主角
第六章 攻其不備——每個客戶都有弱點
獵奇心理
衝動心理
稀缺心理
好面子心理
怕失去心理
從眾心理
占便宜心理
逆反心理
競爭心理
攀比心理
第七章 循循善誘——促成交易的心理策略
分清客戶的購買角色
客戶都愛聽故事
引導客戶說「是」
讓客戶覺得他贏了
以「試用」給客戶減壓
客戶發出的購買信號
配套效應:附加銷售的技巧
不要急於成交
有對比才有優劣
「激」客戶一下
用沉默施加壓力