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本書從招商招租和銷售代理兩個部分對於商業地產項目進行了較為詳細的描述，書中穿插了大量的案例和實在范本以供讀者參考。第一部分主要分前期定位、商業規划、租戶組合、商家管理四個方面，第二部分制定代理銷售方案、銷售物資准備、目標客戶分析、銷售階段管理四個方面。
第一部分 商業地產招商招租
第一章 前期定位
第一節 市場需求分析
一、市場調查的步驟
【實戰范本】購物中心調查問卷
二、市場調查的內容
三、區域商圈分析調查
四、區域城市結構分析
五、商業市場環境調查
六、城市發展規划調研
七、商業發展規划研究
八、市場需求分析報告
第二節 競爭對手分析
一、競爭對手的分析流程
二、競爭對手的分析方法
三、競爭對手的信息來源
四、競爭對手分析的要點
【實戰范本】競爭對手調查表
第三節 特色主題規划
一、業態組合特色規划
二、項目本土特色規划
三、項目景觀特色規划
第二章 商業規划
第一節 商業功能規划31
一、商業項目業態功能規划內容
二、商業項目業態功能規划要點
三、商業地產項目商鋪的分割
四、商業地產項目商鋪的分布
第二節 項目招商分析
一、項目招商定位
二、項目招商策略
三、項目招商原則
四、項目招商特點
第三節 物業價值分析
一、商業地產投資要點
二、商業地產投資優勢
三、項目商圈價值分析
【實戰范本】商圈調查表
第三章 租戶組合
第一節 租戶組合概述
一、租戶組合理論基礎
二、各類業態特點分析
三、業態規划基本原則
四、城市功能區的划分
五、各類業態選址要求
第二節 消費行為模式分析
一、影響消費者行為的因素
二、消費者購買行為的類型
三、消費者購買流程的管理
第三節 租戶業態組合管理
一、大型綜合體租戶組合策略
二、單體項目租戶組合策略
三、租戶組合調整策略
四、租戶調整管理機制
【實戰范本】品牌商戶管理制度
第四章 商家管理
第一節 租戶服務管理
一、租戶入駐管理
二、租戶退租管理
【實戰范本】停租通知單
三、服務質量管理
第二節 物業監管流程
一、入駐期裝修管理
二、租戶投訴的處理
三、物業的安全管理
四、車輛及交通管理
【實戰范本】物業區域車輛交通管理規定
【實戰范本】停車場（庫）管理規定
五、消防安全的管理
六、環境衛生的管理
【實戰范本】環境管理的具體措施及工作標准
七、設備設施的管理
第三節 費用收取管理
一、費用催繳管理的流程
二、費用收繳率低的原因
三、提高費用收繳率的方法
四、費用催繳統一說辭
【實戰范本】催繳××費用的公告函
第二部分 商業地產銷售代理
第五章 商業地產代理流程
第一節 確定銷售代理模式
一、銷售代理模式類型
二、銷售代理特點分析
三、代理公司選擇方法
【實戰范本】××項目銷售代理招標書
【實戰范本】寫字樓分銷代理合同
【實戰范本】商業地產銷售代理協議書
第二節 中介代理工作流程
一、信息收集
二、初步接洽
三、項目論證
四、合同訂立
五、項目籌備
六、銷售准備
七、銷售實施
八、項目完成
第三節 銷售代理模式管理
一、獨家代理模式管理
二、聯合代理模式管理
三、全程代理模式管理
四、包銷代理模式管理
第六章 銷售前期准備
第一節 項目證書資料
一、項目開發階段的五證
二、銷售階段的文件資料
三、商業地產項目的命名
【實戰范本】典型業態命名表
四、商業項目的宣傳資料
第二節 銷售中心包裝
一、銷售中心選址要求
二、銷售中心建築設計要點
三、銷售中心功能設計要點
第三節 示范單位裝飾
一、施工單位的評定
二、裝飾施工工序管理
三、示范單位設計特點
四、設計流程的標准
第七章 目標客戶分析
第一節 客戶認知途徑分析
一、報紙廣告途徑
二、電台廣告途徑
三、電視廣告途徑
四、雜志廣告途徑
【實戰范本】雜志廣告刊登協議
五、戶外廣告途徑
六、網絡廣告途徑
第二節 客戶投資意向分析
一、客戶類型分析
二、客戶心理分析
三、投資動機分析
四、意向分析方法
五、意向程度分析
第三節 客戶投資能力分析
一、客戶資產負債表分析
二、客戶現金流量表分析
三、客戶財務風險分析
四、客戶評估管理方案
第八章 銷售階段管理
第一節 公開發售階段管理
一、開盤前籌備工作的內容
二、銷售階段的監督和管理
三、項目開盤條件清單
第二節 尾盤銷售階段管理
一、尾盤銷售的工作程序
二、尾盤銷售的操作要點
三、項目銷售部撤場管理
四、尾盤委托銷售協議要點
第三節 銷售人員績效管理
一、銷售人員培訓管理
二、銷售人員激勵管理
三、銷售人員考評管理
參考文獻
