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90%的銷售員認為：和以前相比，顧客數量減少了。和以前相比，產品不好賣了。他們對市場持悲觀態度。然而，剩餘的10%的銷售員，即使面臨嚴峻的市場環境也絕不示弱。在他們眼中：「顧客無處不在。」差異的原因就在於：雙方對於「顧客」這個詞的定義有不同的理解。在90%的銷售員眼中，顧客的定義是「立刻想買的人」。而在10%的銷售員的眼中，顧客的定義是「立刻想買的人」「正在猶豫是否要買的人」。作者本人也是具有常年卓越銷售經驗的頂級銷售員，在他看來，頂級銷售員要具備三大能力：引導需求、提高顧客對商品、服務的興趣、介紹「選擇方法」。
前言 項級銷售員所具備的3大能力
序章 頂級銷售員深知的6個事實
頂級銷售員吸引「好顧客」的理由
只進行商品說明的銷售方式，已失去競爭力
顧客的心聲是：猶豫的話，就不買了
從市場角度解讀商品滯銷的原因
能「多賣1日元」的最有效方法
銷售員要迎合「顧客」和「時代」
第1章 激發顧客「購買欲」的戰略性接觸
——引導需求
頂級銷售員提供的不是商品而是「意識」
業績差的銷售員共通的「3大弱點」
【探尋需求①】
推測顧客心聲的「假設征詢」
【探尋需求②】
收集信息的根本是「尋找差異」
【探尋需求③】
相較公司，更應關注「個人情況」
【把握顧客的真實想法①】
找出顧客不安的「10分談話法」
【把握顧客的真實想法②】
攻克拒絕話語的5大突破方法
產品(服務)優勢要簡明扼要，配合問題一起提出
攻克顧客「不想回答」的4個接觸方法
介紹公司時要有意識地融入「能被顧客認可的優點」
初次會談時不能說的話題
第2章 令顧客雙眼放光、「還想聽更多內容」的銷售會談
——提高顧客對商品、服務的興趣
說明「購買理由」會令顧客想聽更多的內容!
銷售會談的基本內容是「優點一背景一商品說明」
銷售員具備的商品知識和「顧客需要的商品知識」是不同的
顧客的兩次猶豫——商談中止或延期的理由
應對「猶豫顧客」最為有效的4項信息
確認顧客的「看法、感情、錯誤想法」
為使說明簡單易懂，必須掌握4個要點
人在接觸「新的信息」時會產生「新的判斷」
靈活運用演示資料征詢意見
顧客提問之前主動告知自己公司商品的「缺點」
顧客「向上司匯報，在公司內部探討」時要下點功夫
初次打電話切記不要提出約見
電話被突然掛斷之后的心理調整法
第3章 讓顧客不知不覺產生購買欲的「最后一推」
——介紹「選擇方法」
看清顧客「現在所處的需求階段」
告知「差異」，顧客就會選擇
讓商品特征一目了然的「客觀比較法」
客觀比較法的靈活運用：「突出自己公司的優勢」
一起思考「不會失敗的選擇方法」
如果顧客對於購買出現猶豫，就要重新征詢意見
進行了以「比較購買」為前提的談話嗎?
絕不能對探討階段的顧客做的事
第4章 將好顧客變為「最佳顧客」的銷售技巧
一舉增進顧客的信任!重點是「投入感情」
頂級銷售員反而會重視「難搞的顧客」
靈活運用每日簡報，縮短與顧客的距離
通過投訴提高顧客信任的方法
打動人心的銷售會談技巧
擺脫價格競爭的秘訣——「定位」
「和顧客一起展望未來」，這才是真正的
頂級銷售員
結語 銷售員應具備兩大意識
特別附錄 頂級銷售員正在想、正在做的45件事
