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伏爾泰說：“判斷一個人的能力，不是看他如何回答而是看他如何提問。”人是會被問題影響到思考方式與行動的生物。當被問到“最近過得如何？”時，會讓人有親近感。當被問到“最近有什麼煩惱？”時，會讓人想要吐露自己的心事。當被問到“這樣真的可以嗎？”時，則會讓人反思自己的想法。
由此可見，將問法的方式運用的好，就代表著能夠影響人的思想和行為。掌握問話的方式，能讓人立刻與對方的距離縮短，聽出對方的真心話，甚至也能讓對方的價值觀有所改變，並由此改變行為。本書介紹了47個能夠立即使用的基本問話方式，能讓你在工作與生活中人際關係變得更好。
[日]櫻井弘，日本溝通力大師，櫻井弘溝通研究所社長，說話研究所顧問，長期進行與溝通相關的研修活動與演講，在各種團體如製藥業、金融業、服務業、科技業等企業或人事院、各省廳、地方自治學院、JMA等機關進行過1000場以上的演講，參加人數超10萬。著有《巧學回答技術》《說動人的傾聽法的基礎與訣竅》等作品。
CHAPTER 01
觸動人心的發問
一流商務人士和父母教會我們的東西
01鑄就信賴的絕技 / 003
為了讓別人老老實實聽你所說的話
—— 你需要在發問中傳達你的“愛”來抓住別人的內心
02 “心急吃不了熱豆腐”，學會運用緩衝法 / 008
為了讓對方心情愉快地告訴你 “結果”
——比起“結果”，應先關注“人”本身
03 “人是由感性而不是理性來驅動的”理論 / 013
如何讓別人幹勁十足地為你辦事
——首先要發自內心地對其稱讚，使其感動
04 “松下幸之助派”傾聽術 / 018
如何滿足對方渴望得到認可的需求並引出話題
—— 別耍小花招，不懂的事就老老實實地問
05 問出真心話的“表裡一體”法 / 023
如何調動部下的積極性
—— 表面詢問工作情況，實則想問出他感興趣的事情
06 用PDCA促進發問 / 028
如何培養對方的改進能力
——用發問引導他 “自己察覺”
07權衡得失說服術 / 033
如何讓對方將秘密老老實實地告訴你
——明示他分享秘密的好處
08 牽制說服術 / 038
如何間接阻止不正確的行為
——用“委婉暗示”讓對方自己加以控制
09 略顯狡詐地讓對方坦白的技巧 / 043
如何引導他說出做過的錯事等難以啟齒的真心話
——將“坦白”對他造成的不利影響一筆勾銷
10 Positive談話術 / 048
如何讓情緒低落的人恢復元氣
——用積極向上的發問改變他的思考方向
11 設法自我肯定 / 053
如何改變對方的判斷
——給“迷惑”和“煩惱”加上冠冕堂皇的理由
專欄 從名言解讀發問術1 / 057
發問能給予我們一把開啟無限潛能的鑰匙。
——安東尼•羅賓
CHAPTER 02
引出話題的發問
專業記者和採訪人教會我們的東西
12 緩解緊張情緒的閒聊術 / 061
如何化解對方的緊張情緒
——用偏離主題的發問讓對方放鬆下來
13 阿倫森效應 / 066
如何瞬間平緩對方的情緒
——問候過後間不容髮地抓住重點稱讚對方
14 興趣是發問的源泉 / 071
閒聊中什麼話題都想不出來的時候
——真心對他感興趣，隨隨便便都能找一堆話題
15平穩去除法 / 076
如何讓談話平穩展開
——先從對方易於回答的問題入手
16 預備知識帶來的三大成效 / 080
如何進行“有價值的會話”
——事先公佈一些資訊，讓對方認真起來
17 主角切換術 / 085
如何拓展會話的廣度
——從協力廠商的角度發問，讓對方舉出具體例證
18 思考聚焦法 / 090
確實想聽到“答案”時
——將話題集中於一點，讓對方思考聚焦于此
19 發言量調整術 / 095
想控制對方回答的多少時
—— 舒緩節奏時用封閉式發問，拓寬廣度時用開放式發問
20 強制停留法 / 099
想更詳細瞭解話題時
——將在意的關鍵字不斷重複
21 城牆突破法 / 103
想瞭解對方的性格喜好時
——詢問那時的心情讓他自然而然吐露心聲
22 誘導對方到自家場地作戰 / 108
想和對方深入討論時
——敢於和對方唱反調讓他打開話匣子
23 具體化和抽象化 / 113
想為“實用”爭辯時
——將語言抽象化後再進行整理，更容易拿出具體案例
24 建設性會議推進法 / 117
在主持多人會議時
——基於集體心理來掌控討論
專欄 從名言解讀發問術2 / 120
判斷一個人，不是看他如何回答問題，而是看他能提出什麼問題。
—— 伏爾泰
CHAPTER 03
讓對方說出“Yes”的發問術
精明強幹的營業員和談判人教會我們的東西
25 準備故事法 / 123
想讓對方打開心房的時候
——從閒聊開始慢慢深入主題更容易說服對方
26 Door in the face（讓步交涉術） / 128
拜託別人做事的時候
——先放出干擾項，然後再挑明真正的意圖
27 Foot in the door（分階段提要求） / 133
想拜託對方好幾件事情時
——以簡單的事情為突破口，將自己的要求逐個托出
28 “好消息，壞消息”理論 / 138
想消除對自己不利的因素時
——先說壞消息，再說好消息
29 當局者迷理論 / 143
不知道該用怎樣的溝通手段時
——別忘記試試單刀直入的發問方式
30 為了得出答覆的發問 / 148
在行銷和會議中想讓對方接納你的意見時
——探聽對方理想與現實的差距，如果你能助其實現，那對方什麼事情不能答應呢
31 信息量決定交涉地位 / 153
如何讓溝通向對你有利的方向發展
——用信息量壓倒對方使你居於優勢地位
32交涉能力體現在BATNA（最佳替代方案） / 158
想強硬推進交涉時
——心中有“Plan B”自然不會慌
33占卜師常用的恐懼訴求 / 163
想讓對方失去冷靜的判斷力時
——用發問讓對方失去理智，從而按你的設想走
34消除過濾法 / 168
如何拆除對方大腦裡的篩檢程式
——用“假設”“如果”發問，來改變對方的價值觀
35無意中改變行為的“啟動效應” / 173
想讓會話向對你有利的方向發展時
——用“烙印”誘導思維
36變換基準“錨定效應” / 178
想讓交涉向對你有利的方向發展時
——提出參考標準，先發制人
37沉沒成本理論 / 183
交涉時間十分充裕時
——用無意義的發問來浪費時間，增加對方的交涉“成本”
38唱反調應對法 / 188
對方感情用事時
——用與其截然不同的反應讓你處於優勢地位
39律師常用的審問術 / 193
不想給對方辯解的餘地時
——連珠炮式的發問，一舉擊潰對方能用來當藉口的材料
專欄 從名言解讀發問術3 / 197
“思考”是對自己的發問。
——中穀彰宏
CHAPTER 04
能在一瞬間抓住人心的發問
向戀愛高手和明星學習
40用同調效應獲取親近感 / 201
初次見面想和對方處好關係時
——持續發問直到找到共同點為止
41展現“細節觀察感” / 206
想盡可能縮短心與心的距離時
——看破對方在意的事情，以此來發問
42單純為了搭話的社交性發問 / 211
想和對方關係更進一步時
——即使知道答案也要勇於發問
43心理作用活用術精選三則 / 215
想恰到好處地稱讚對方時
——以最大化取悅對方為目的來發問
44稀缺價值原理 / 220
想讓對方認同“現在不作為就會有損失”時
——強調那些小概率事件
45為什麼有很多人以和對方分享戀情為契機開始交往 / 225
想讓對方對你產生特別感和連帶感時
——以分享秘密為主題發問
46利用認知不和諧的低球技巧 / 230
想盡辦法也要製造契機時
——用絕對無法被拒絕的問題來誘導
47誤前提暗示 / 235
不想給對方拒絕的選項時
——若無其事地提出“最終選項”
