|
|
|
將銷售過程分成10個步驟，每一個步驟都是在理論框架的基礎上介紹專業方法，配合精彩案例，最后給出實用工具，幫助讀者更全面地掌握銷售技巧。
面對激烈的競爭，僅僅掌握銷售技巧已經遠遠不夠了，本書還將銷售策略、銷售心理學與銷售技巧結合起來，讓讀者更深人地洞悉客戶的心理，找到最適合的銷售方法，讓銷售變得更輕松。最后，本書將所有銷售方法都落實到話術層面，變成一個個實戰的銷售利器，能夠立刻幫助讀者提高業績。
第1章 用腦銷售10步驟
第2章 客戶分析與銷售拜訪計划
2．1目標客戶畫像技術
2．2客戶開拓的方法
2．3收集客戶資料四步驟
2．4客戶分類管理
2．5制訂銷售拜訪計划的7項核心內容
第3章 一線萬金
3．1電話約訪前的准備
3．2電話約訪話術的5個基本要素
3．3電話約訪的6種經典開場白
3．4電話拒絕的處理絕招
3．5電話約訪常見拒絕及處理話術
第4章 開場白與寒暄
4．1訪前准備是關鍵
4．2心理熱身
4．3留下良好的第一印象
4．4開場白結構
4．5寒暄開門的4個由頭
4．6經典的開場白
第5章 親和力與信任
5．1讓客戶接納你
5．2讓客戶喜歡你
5．3取得客戶的信任
5．4發展同盟者
5．5客戶個性分類
第6章 需求是銷售之母
6．1銷售領域的基本概念
6．2銷售溝通
6．3客戶為什麼購買
6．4通過提問發現需求
6．5提問的方式及時機
6．6有效傾聽
第7章 產品介紹
7．1尋找客戶的「櫻桃樹」
7．2產品介紹的方法
7．3如何做產品展示說明
第8章 拒絕與異議的處理
8．1拒絕無處不在
8．2客戶拒絕的5種原因
8．3處理拒絕和異議的步驟
8．4處理拒絕和異議的方法
8．5處理價格異議
第9章 成 交
9．1銷售就是為了成交
9．2把握成交的時機
9．3促成成交的5種方法
9．4銷售成交的ABC法
9．5啟動銷售的無窮鏈
9．6完美撤退
第10章 售后服務
10．1通過跟進服務為客戶創造價值的5種方法
10．2客戶抱怨處理
10．3售后服務與客戶滿意
10．4客戶關系管理與客情維護
10．5客戶群體組織化
第11章 銷售回款
11．1銷售與回款兩難問題的症結
11．2系統性解決應收賬款問題
11．3客戶信用管理
11．4夯實順利收款的基礎
11．5銷售賬款催收的策略
11．6銷售賬款催收路線圖
11．7銷售賬款催款的技巧
參考文獻
