|
|
|
本書主要介紹了消費者行為學的相關知識。全書共有14章，分為四篇：第一篇主要介紹有關消費者行為學研究的基本知識，第二篇、第三篇分別對影響消費者行為的內部因素和外部因素進行分析，第四篇主要講解有關消費者行為和決策規律性的內容。為了讓讀者能夠及時地檢查自己的學習效果，把握自己的學習進度，以及加強理論與實踐的結合，並提升讀者解決實際問題的能力，每章后面附有相應的實踐活動題和案例分析題。
本書結構完整，內容新穎，既適合高等院校市場營銷、工商管理等專業的學生用作教材，也可供各層次管理人員和營銷人員培訓及個人自學使用。
第一篇 消費者行為基礎
第1章 消費者行為學概述
1.1 消費者與消費者行為 3
1.1.1 消費者 3
1.1.2 消費者行為 4
1.2 消費者行為學研究的內容和意義 6
1.2.1 消費者行為學研究的內容 6
1.2.2 消費者行為學研究的意義 7
1.3 消費者行為學研究的理論基礎和研究方法 8
1.3.1 消費者行為學研究的理論基礎 8
1.3.2 消費者行為學的研究方法 10
本章小結 12
關鍵概念 12
思考題 12
實踐活動 13
案例分析 13
第二篇 影響消費者行為的內部因素
第2章 消費者感覺和知覺
2.1 消費者感覺 18
2.1.1 感覺 18
2.1.2 感覺閾限 19
2.2 消費者知覺及其特性 20
2.2.1 知覺的選擇性 20
2.2.2 知覺的整體性 21
2.2.3 知覺的理解性 22
2.3 消費者知覺過程 23
2.3.1 刺激物的展露 23
2.3.2 注意及其影響因素 24
2.3.3 理解及其影響因素 26
2.4 消費者知覺結果 27
2.4.1 消費者的產品感知 28
2.4.2 消費者的感知風險 29
2.4.3 消費者的知覺判斷 29
本章小結 31
關鍵概念 31
思考題 31
實踐活動 31
案例分析 32
第3章 消費者需要和動機
3.1 消費者需要與動機概述 36
3.1.1 消費者需要 36
3.1.2 消費者動機 38
3.2 消費者動機理論 41
3.2.1 馬斯洛的需要層次論 41
3.2.2 雙因素理論 41
3.2.3 麥克里蘭的顯示性需要理論 42
3.3 消費者動機沖突與營銷策略 43
3.3.1 消費者動機沖突 43
3.2.2 消費者動機與營銷策略 44
本章小結 46
關鍵概念 46
思考題 46
實踐活動 46
案例分析 47
第4章 消費者學習
4.1 學習理論 51
4.1.1 學習概念 51
4.1.2 學習的作用 51
4.1.3 學習理論類型 51
4.2 消費者學習特性 56
4.2.1 影響學習強度的因素 56
4.2.2 刺激泛化 57
4.2.3 刺激分化 57
4.3 消費者記憶和遺忘 58
4.3.1 消費者的記憶 58
4.3.2 消費者的遺忘 60
本章小結 63
關鍵概念 64
思考題 64
實踐活動 64
案例分析 65
第5章 消費者態度
5.1 消費者態度概述 69
5.1.1 消費者態度的含義 69
5.1.2 消費者態度的功能 69
5.1.3 消費者態度與信念 70
5.1.4 消費者態度與行為 71
5.2 消費者態度形成理論 71
5.2.1 學習論 71
5.2.2 誘因論 73
5.2.3 認知相符論 73
5.2.4 自我知覺理論 74
5.2.5 認知反應理論 74
5.3 消費者態度改變 75
5.3.1 影響消費者態度轉變的因素 75
5.3.2 改變消費者態度的途徑 76
5.4 消費者態度測量 78
5.4.1 瑟斯頓等距量表 78
5.4.2 李克特量表 79
5.4.3 語意差別量表 79
本章小結 79
關鍵概念 80
思考題 80
實踐活動 80
案例分析 81
第6章 消費者個性、自我概念和生活方式
6.1 個性的定義和特征 83
6.1.1 個性的定義 84
6.1.2 個性的特點 84
6.1.3 個性的內部結構 85
6.1.4 消費者個性與消費者行為 88
6.2 個性的主要理論 90
6.2.1 弗洛伊德的精神分析論 90
6.2.2 榮格的個性類型說 91
6.2.3 新弗洛伊德個性理論 92
6.2.4 特質論 92
6.2.5 西方人格五要素模型 93
6.3 消費者的自我概念 93
6.3.1 自我概念的含義與內容 93
6.3.2 自我概念的類型 94
6.3.3 自我概念與產品象征性 95
6.3.4 身體、物質主義與自我概念 96
6.4 消費者的生活方式 97
6.4.1 生活方式的含義 97
6.4.2 生活方式的測量 97
6.4.3 VALS生活方式分類系統 99
本章小結 102
關鍵概念 102
思考題 103
實踐活動 103
案例分析 103
第7章 消費者的資源
7.1 消費者的經濟資源 105
7.1.1 消費者的收入 106
7.1.2 其他經濟資源 110
7.2 消費者的時間 111
7.2.1 休閑與消費者的時間預算 111
7.2.2 消費時間的產品 112
7.2.3 節省時間的產品 113
7.2.4 時間的價格 113
7.3 消費者的知識 114
7.3.1 產品知識 114
7.3.2 購買知識 116
7.3.3 使用知識 116
本章小結 117
關鍵概念 118
思考題 118
實踐活動 118
案例分析 118
第三篇 影響消費者行為的外部因素
第8章 家庭
8.1 家庭生命周期與消費者行為 121
8.1.1 家庭的含義 122
8.1.3 家庭與其他社會群體的區別 124
8.1.4 家庭群體的發展及變遷 124
8.1.5 家庭生命周期與消費者行為 126
8.2 家庭消費購買決策 128
8.2.1 家庭成員角色的划分 128
8.2.2 家庭購買決策的類型 129
8.2.3 影響家庭決策類型的因素 131
8.2.4 家庭購買決策與營銷策略 132
本章小結 133
關鍵概念 134
思考題 134
實踐活動 135
案例分析 135
第9章 參照群體
9.1 參照群體的定義和類型 137
9.1.1 參照群體的定義 137
9.1.2 參照群體的分類 138
9.1.3 參照群體的力量 140
9.2 參照群體對消費者行為的影響方式 141
9.2.1 信息性影響 142
9.2.2 功利性影響 142
9.2.3 價值表現性影響 142
9.3 決定參照群體影響強度的因素 144
9.3.1 個人因素 145
9.3.2 群體因素 145
9.3.3 產品因素 145
9.3.4 品牌因素 146
9.4 參照群體與營銷策略 146
9.4.1 名人效應 146
9.4.2 專家效應 147
9.4.3 「普通人」效應 147
9.4.4 經理人效應 148
9.4.5 虛構人物形象效應 149
9.4.6 卡通動漫形象效應 149
本章小結 151
關鍵概念 151
思考題 151
實踐活動 151
案例分析 152
第10章 社會階層
10.1 社會階層概述 154
10.1.1 社會階層的含義 154
10.1.2 社會階層的特點 155
10.1.3 社會階層的決定因素 157
10.1.4 社會階層的類別 159
10.2 社會階層的測量 164
10.2.1 單項指數法 165
10.2.2 綜合指標法 166
10.3 不同社會階層消費者的行為差異 172
10.3.1 支出模式的差異 172
10.3.2 休閑活動的差異 172
10.3.3 信息接收和處理的差異 172
10.3.4 購物方式的差異 173
10.3.5 產品選擇的差異 173
10.3.6 品牌忠誠度的差異 174
10.4 社會階層與市場營銷戰略 176
10.4.1 細分目標市場 176
10.4.2 確定目標市場 176
10.4.3 順應潮流創新需求 176
10.4.4 迎合心理相向營銷 177
本章小結 178
關鍵概念 179
思考題 179
實踐活動 180
案例分析 180
第11章 文化
11.1 文化概述 184
11.1.1 文化的概念 184
11.1.2 文化的特性 186
11.1.3 文化的要素 189
11.2 亞文化 194
11.2.1 亞文化的概念和特征 194
11.2.2 亞文化與消費差異 195
11.3 中國文化特點及其對消費者行為的影響 199
11.3.1 中國文化的核心價值觀 199
11.3.2 中國文化對消費者行為的影響 201
本章小結 202
關鍵概念 202
思考題 202
實踐活動 203
案例分析 203
第12章 營銷組合因素
12.1 產品策略與消費者行為 207
12.2 價格策略與消費者行為 211
12.2.1 消費者的價格心理和營銷策略 211
12.2.2 定價策略與技巧 212
12.2.3 價格閾限與消費者行為 213
12.2.4 影響價格判斷的因素 213
12.2.5 價格調整的心理策略 213
12.3 渠道策略與消費者行為 215
12.4 促銷策略與消費者行為 218
12.4.1 廣告與消費者行為 218
12.4.2 公共關系與消費者行為 219
12.4.3 人員推銷與消費者行為 220
12.4.4 銷售促進與消費者行為 221
本章小結 222
關鍵概念 222
思考題 222
實踐活動 223
案例分析 223
第四篇 消費者購買決策過程
第13章 消費者購買決策的內容、模式和類型
13.1 消費者購買決策的內容和模式 229
13.1.1 消費者購買決策的內容 229
13.1.2 消費者購買決策模式 230
13.2 消費者購買決策的類型 232
13.2.1 阿塞爾根據顧客購買時介入度的高低和品牌的差異划分 233
13.2.2 布萊克·韋爾根據消費者購買決策收集信息程度的三種類型 234
13.2.3 根據消費者介入度、認知、情感划分的FCB方格 234
13.2.4 根據消費者購買目標的確定程度划分 235
13.2.5 根據消費者態度和要求划分 235
13.2.6 根據消費者現場情感反應划分 236
本章小結 236
關鍵概念 237
思考題 237
實踐活動 237
案例分析 237
第14章 消費者購買決策過程
14.1 問題認知 240
14.1.1 問題認知過程 240
14.1.2 影響問題認知的因素 242
14.2 信息搜集階段 243
14.2.1 消費者的信息來源 243
14.2.2 信息搜集過程中的影響因素 243
14.2.3 信息搜集過程中的品牌考慮 244
14.2.4 信息超載和消費者反應 245
14.3 備選方案的評估 245
14.3.1 分析產品屬性和確定評價標准的重要性程度 246
14.3.2 確定評估產品各屬性的績效值 248
14.3.3 消費者選擇規則 249
14.4 購買階段 251
14.4.1 從購買意向到實際的購買 251
14.4.2 店鋪的選擇 252
14.5 購后行為階段 256
14.5.1 購后使用和處置 256
14.5.2 消費者滿意與不滿 257
本章小結 262
關鍵概念 263
思考題 263
實踐活動 263
案例分析 264
參考文獻 266
