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作者簡介
蔡錦城
三商美邦人壽 業務副總
․專業經歷：
1999年度優秀外勤人員表揚
2011保險信望愛最佳保險成就獎
2012保險信望愛最佳社會貢獻獎
M.B.A. Emphasis Finance
FchFP of Asia Pacific Financial Services Association
F.P.C of Singapore College of Insurance
Ch.F.P of China理財規劃師資格認證
中國保監保險代理人資格證書
․學歷：
廈門大學教育專業博士候選人
M.B.A. Golden State University, USA, Major in Finance
臺北工業專科學校（現臺北科技大學）
台南二中
․社會簡歷：
2007第九屆亞太保險理財大會主席
2003~2007中華保險與理財規劃協會理事長
2005~2006臺北市樞石國際同濟會會長
2017~2018臺北市民有國際獅子會會長
第九屆臺北市視障文化教育基金會董事
第十四、十五屆臺北市生命常務理事
第四、五屆臺灣企業訓練聯誼會會長
第三屆日本產業協會MTP管理訓練認證
第一屆中華職訓研發中心MST管理實務認證
․出版著作：
《理財一點通》智富出版社
《財規劃人員考試用書》貞德出版社
《成功行銷30天》（繁、簡版）
《贏響》（繁、簡版）
【推薦序1】借人之智 完善自己／張財源
【推薦序2】與時並進 贏家出列／申曙光
【推薦序3】台融保險 共同福音／陳伯源博士
【作者序】需求行銷 導引願影／蔡錦城
【第1單元】客戶需求分析簡介──與時並進商機再現
過去著重在推銷產品，以自己的主觀來選擇商品銷售；今天以客戶需求為出發點，協助解決客戶需求或問題；目標市場經營提升績效，需求行銷循環──轉介紹體驗。
【第2單元】有效提問溝通銷售技巧──SPIN式提問銷售法則
「提問」，是需求行銷的核心價值；通過提問，圓潤人際關係；提問探詢需求，銷售高手必學技巧──SPIN 式提問銷售法則。
【第3單元】安全是愛最佳表現──保障需求分析導引
保險業所經營的核心元素是風險，保險顧問存在的核心意義是什麼？保障需求分析，以精確分析風險承擔，從而提出最佳解決的建議方案。
【第4單元】愛30年以後的自己──退休需求分析導引
台灣人口結構高齡化噩夢、少子化問題的衝擊退休三大挑戰；認識社會保險五種退休制度，剖析退休規劃不可以忽略的五大風險；退休後收入來源有哪些？詳解退休保障需求分析的過程。
【第5單元】大神奇的「FABE銷售法則」──擴大商品賣點訴求
認清行銷與銷售意義是什麼？運用傳統銷售與顧問式銷售法的差異是什麼？通過「提問」找出客戶最感興趣的特點，賣出商品帶給客戶的利益與好處；關注客戶｢買點｣的｢FABE法則｣，詳解「FABE 法則」賣出商品的獨特性過程。
