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談判中最有利的兩個字是什麼？最有用的問題是什麼？談判者應該友善還是態度強硬？如何打破僵局？是否可以讓步且何時應該讓步？如何對付不擇手段的伎倆？
任何涉及人的事情在某種程度上都會涉及談判，無論對方是上司、生意合作夥伴、同事，還是家人、朋友，無論你是想獲得訂單，還是希望升職加薪，抑或是享受更大的購物折扣。
本書作者西蒙是世界知名的談判專家，曾服務于極負盛名的跨國企業、銀行、律師事務所等，他還教授人質談判技巧。他以可遵循的結構和流程，分別從準備工作、談判心理學、解決問題、尋求信任四個維度，介紹了實用的談判理論、工具、原則、行動要點和技能，指導人們在各種談判場合達成交易、實現強勢共贏。閱讀本書，不僅能使工作和生活更高效，還能學會與難相處的人打交道。
本書適合每一個渴望提升談判技巧的人閱讀，尤其適合職場人士，也可作為相關培訓機構的參考讀物。
西蒙·霍爾頓（Simon Horton ）談判專家，服務于極負盛名的跨國企業、銀行、律師事務所等，為人質談判專家、全球企業的高級採購官和律師授課，倫敦大學帝國學院的客座講師，脫口秀演員。
第一篇 談判無處不在
第1章 什麼是談判
談判者的難題——友善還是強硬 006
共贏，而不是輸贏 007
強勢共贏的方法 011
第2章 強勢共贏的 4 個原則
原則 1：不是為了贏得戰鬥，而是為了贏得戰爭 013
原則 2：在現實世界中努力，1+1=3 019
原則 3：絕不對服務員無禮 024
原則 4：不亂來 026
第二篇 做好準備
第3章 你的勝利
談判前應該做好哪些準備以及準備到什麼程度
你想從這筆交易中得到什麼 033
你理想的結果是什麼 035
注重談判涉及的細節 036
確定優先順序 037
確定變數可以得到最好的結果 038
做好調研 039
第4章 對手的勝利
深入瞭解你的對手 044
從對對方有利的角度來陳述你的情況 048
激勵對方 049
確定對方的優先事項 050
瞭解對方的文化 050
第5章 多方談判
談判從不遵循簡單的雙方模式 053
變化的世界 055
讓圖譜發揮作用 060
交易的藝術 061
博弈 062
第6章 為自己做好準備
自我意識——智慧的框架 064
研判 065
擺正心態 068
你需要成為誰 070
第7章 制訂備選計畫
做好離開的準備 071
從“不”開始 072
清楚什麼時候放棄交易 074
提升戰鬥力，培育你的備選方案 076
在你離開之前警告他們 078
第三篇 談判心理學
第8章 融洽
個人層面的聯繫 084
成為“我們中的一員” 086
讓對手自我感覺良好 089
關係融洽的限度 090
第9章 信譽
“看上去很重要”的重要性 093
自信 094
用文字增加信譽度 097
融洽的關係與信譽 098
第 10 章 增強你的權力
給獅子它的那份 102
如果對方比你更強大 104
五種權力基礎 105
SWOT 分析 111
選擇你的權力來源並適當地使用它 111
不要相信對方的權力 114
公平地使用你的權力 115
在無望的情況下該怎麼辦 115
第 11 章 讓對方熱衷於共贏
成為你想看到的行為的榜樣 118
只有信任才能帶來信任 118
期望對方誠信行事，他就會這樣做 121
環境會讓人變得更加誠實 123
讓未來更美好 124
第 12 章 引導對方的私利
建立說服框架 127
在談判前灌輸你的想法 128
用問題說服對方 129
利用群體動力學來施加影響 134
第 13 章 與難相處的人打交道
管理你的反應 136
提醒對方他們為什麼在這裡 140
在交易中保持強勢 140
賞識對方 142
採取中立的觀點 143
尊重每個人 144
針鋒相對 145
最後的技巧 147
第四篇 解決問題
第 14 章 問題的解決
談判進程 152
作為合作夥伴一起工作 154
解決問題的技巧 157
展現創意 160
第 15 章 交流
對溝通的成功負責 165
溝通在哪裡出了問題 165
如何成功地避開溝通雷區 166
善於傾聽 169
溝通的四個維度 171
問正確的問題 173
漏斗式提問法 175
聽出言外之意 180
獲取具體資訊 183
回溯 184
第 16 章 僵局
預期的僵局 186
在堅持己見的同時保持融洽 188
回歸大局 189
如何取得進展 190
保持中立 192
打破僵局的其他辦法 194
第 17 章 讓步
人們期待讓步 198
最簡單的讓步形式——交易 199
讓步的三條規則 200
讓步的形式 202
如何應對極端的開價 204
只做不說 205
不聲不響地發出信號 206
第 18 章 對付不擇手段的伎倆
是什麼讓把戲變得不擇手段 209
如何辨別詭計與事實 211
如何保護自己免受其害 213
管理自己的反應 215
第五篇 信賴
第 19 章 尋求信任
我們能完全信任對方嗎 221
信任是有文化背景的 222
信任是有情境的 223
第 20 章 如何判斷你是否可以信任對方
對方是否能交付 225
識破欺騙 228
利用肢體語言發現欺騙者 230
第 21 章 增加對方的可信度
沖出“不”的陰影 233
預測未來情境並規範簽訂協定後的程式 234
形成書面協議 236
公開協定 236
增加對方對交易的所有權 237
現實生活很複雜 239
以牙還牙是否可取 241
第 22 章 如果你真的完全不信任對方該怎麼辦
如何與鱷魚談判 245
回到地球上 246
後記 249
