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作者簡介
株式會社D.I. Consultant
D.I. Consultant是以客觀方法分析店舖中發生的顧客購買行為並數值化，統合設計出開店流程，以透過擴大開店為企業的成長做出貢獻為使命的團隊。看重透過互敬與團隊合作、多樣化的個性或見解、專業性的融合中產生的乘數效果，同時重視與企業顧客建立長期信賴關係。
創設於1991年
榎本篤史（Enomoto Atsushi）
株式會社D.I. Consultant社長。
參與規劃零售、外食、服務業，生活相關服務、娛樂業等全體流通業的成長支援計畫。透過與企業顧客的協同作業，擬定戰略並支援實際操作。
楠本貴弘（Kusumoto Takahiro）
株式會社D.I. Consultant經理。
擅長在零售、外食、服務業、生活相關服務業的開店戰略或營業額預測方面擬定戰略架構，並協助導入企業中。支援海外開設店舖為其強項。
譯者簡介
張婷婷
愛看日劇、熱愛翻譯。2007年開始接觸書籍翻譯，譯有《母親這種病》、《父親這種病》、《人際過敏症》、《賺錢公司成功祕密都靠這本會計財報教科書》、《給小桃的信》、《笑臉贏人》、《看懂現金流讓你提早財富自由》等，現為專職譯者。
Email：[email protected]
前言
序章
所有的「地點」都有以銷售為目的的故事
以顧客的觀點走一趟，就能看出生意好的地點
○以一條道路連接了3種不同性質區域的水道橋
○不過是30公尺的差距，生意好壞卻涇渭分明的咖啡店與居酒屋
○兩方都是「離車站近」，地點的價值卻有天壤之別
「非日常」的區域所以才需要日常的店——特殊活動區域
○為什麼在最「非日常」的場地入口，開的是家庭餐廳與便利商店？
○為了「每次都是第一次來」的人們必須要有的是什麼店？
雜居大樓密集的學生區域，最適合的果然還是拉麵店？
○居酒屋、拉麵店、蕎麥麵店密集的街區最堅如磐石的還是便利商店
○雖然很小但是經營方式其實很實在的西口咖啡店
即使人潮聚集，營運與維持仍然很困難的辦公街區
○店能不能開成的指標還是在翻桌數——餐飲店
○在困難重重的辦公大樓區能穩穩留住客人的經營模式
○突然出現不為人知的好地點，要如何引出“開店據點”的可能性？
Column 01「地點」的重要性在任何國家都一樣。
但是，會如實呈現價值觀的差異。
第1章
用科學方法分析路上行人的“無意識行為”
不要依賴直覺與經驗，科學觀點的開店基準的重要性
○光靠往來行人不可能左右店鋪的營業額
○超越哈夫（David Huff）模型更進化的營業額預測
○利用商圈或通行量以外的全部因素來做「營業額要因分析」
○店開得愈多就愈能提高「營業額要素分析」的利用價值
○從直覺與經驗邁向科學——跨出創造客觀的開店基準的第一步
決定營業額的「營業額要素」
○分別為「地點因素」與「商圈因素」這兩者的各個要素
○你要的顧客會自然聚集的「顧客誘導設施」
○店鋪是否能被看見、是否有人知道的指標就是「能見度」跟「知名度」
○找到眾多人走動的道路——「動線」
○店裡是否寬敞、座位是否充分——感覺舒適的「建築物構造」
○一個在物理上與心理上來說都好的「路徑」客人就容易進來
○是否有充分的人口——「市場規模」
○是否有目標客層存在——「商圈性質」
○店門口有沒有人經過——「重點規模」
○容易遺漏的「自家競爭」
○超越業界的藩籬而造成影響的「其他公司競爭」
○不同的連鎖店有截然不同的「有效」因素
Column02 早期掌握海外獨特的「營業額要素」，
成功地抓住假設．驗證的巡迴
第2章
明明是一樣的通行量卻能開出6倍的營業額——解開「商圈性質」之謎
解開在神田是苦戰，在中野卻是生意興隆之謎
○「重點規模」雖然充分，但是若遺漏了「商圈性質」⋯⋯神田
○明明有這麼多大學生，為什麼店家一直在替換？
競爭的速食店與地區超級市場
○專門外送的速食店能成功開店的地段是？
○開速食店調查超級市場的意義
也可以販賣與超市搭配得宜的速食產品
○其實晚餐的菜是在那家速食店買
○即便同樣是連鎖速食店，內用與外帶、外送完全是不同的業務形態
Column 03 變化速度比日本還快的海外，要柔軟的採取臨機應變的因應方式
第3章
營業額翻到2.2倍的便利商店，最重要的「因素」是什麼？
利用大幅提升「親近性」與「辨識性」復活
○與介入車站與你之間的競爭便利商店對抗吧
○威脅到的不是只有步行客，而是及於更廣的區域
為麼已經標準化的便利商店還會有營業額的差別
○堅守開店的規則往前躍進的頂尖便利商店連鎖店
○獨佔了站內商場這個封閉商圈龐大「市場規模」的NewDays
Column04各個連鎖店都追求適當的地點，現在仍反覆實施多種實驗
第4章
為什麼開在田中央也可以生意興隆——
咖啡店導向成功的「因素」是什麼？
那麼多的顧客是從哪裡來的？
○早上都是男性，中午都是女性，星期例假日是一家大小
○由於土地寬廣「能見度」「知名度」「親近性」便大幅提升
○能讓人放鬆的「建築物構造」會促進長時間停留及追加點餐
在便利商店留下的地點躍進的連鎖休閒按摩店
○由小客車的動向解讀出來的「商圈性質」
○即便同樣是路面店，卻是以沿著一般道路這個好地方為目標
○後巷的店容易有回頭客生意其實很好
○一旦習慣了以後——先驅者佔了大便宜
Column 05 若能理解一個國家特有的交通方式，就能掌握適切的「商圈」
第5章
看得出來就會成功，解讀錯誤就會受打擊
讓變化多端的「動線」變成你的好夥伴
在一整片只有田地的土地上開的速食店
○實則位於兩條街道的正中央擁有過人的「市場規模」
○因為有強力的「動線」存在而成立的「地點」
若是錯誤解讀「動線」的變化，就會形成很大打擊
○只要弄錯一點差別就會很大
○只因為地下鐵有了新的出口⋯⋯
○延伸到廣域的「動線」，即使距離75公里仍是競爭對手
○用廣大的賣場或座位數大幅改變店的營業額
地點的科學．海外版
重要的不是數字的多寡，而是掌握“為什麼會多”
最終章
這樣預測，
可以讓生意差、未達到預算的店鋪數為零
再次看看決定營業額的「營業額要素」
○構成「地點因素」的5個要素
○不要漏掉吸引人的「顧客誘導設施」
○不要漏掉人們行動的時候形成的路——「動線」
○容易踏進店裡也需要科學的考察——「親近性」
○首先是進行區域內的人口調查——「市場規模」
○找出人口中的目標顧客——「商圈性質」
○店前走過的是什麼樣的人？經過的車裡坐的是什麼樣的人？——重點規模
○最強而有力但容易被遺忘的「自家公司競爭」
○不要遺落意外的「其他公司競爭」
找出自家公司的獨特要素，推敲出「營業額要素分析」
○連鎖店不同，「有影響」的因素也就完全不同
○數據收集得愈多，「營業額要素分析」就會愈正確
○要推算出科學的預測，是一種勞心勞力的作業
在公司共享的有科學根據的開店戰略
○以地點戰略立案發揮本領的「營業額要素分析」
○開發與營運都可以用數值根據為基礎來討論
不被直覺或經驗左右，以數字為主軸選擇地點，使海外開店走向成功
書末附錄
連鎖拉麵店在哪個區域可以成功？——實際的開店模擬
想在某個區域大量開店——地點戰略更需要的「營業額要素分析」
○既有的店鋪區域或店鋪的形式有沒有任何傾向？
○從既有店鋪的傾向找出符合的條件
○訪問、實地調查、用各種手段找出「有影響」的「營業額要素」
○反覆進行假設與驗證，使營業額提高的條件更清楚
○將滿足條件的區域劃入準備進攻的地區
○決定區域之後，再從中選出具體的「地點」
○「營業額要素分析」才能做出集中開店不可欠缺的高準確度預測
