內容簡介
─ 結合理性行為與影響力研究的談判教戰書 ─
史丹佛商學院教授&西北大學凱洛格管理學院會計教授 實證研究／聯手出擊：
在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識：
★ 如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌？
★ 「彼此同意」不等於「談判成功」，為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會？
★ 各種理性與非理性因素，如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力？
★ 丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調，更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。
集結三十年來的創新研究成果，本書將為讀者們揭露經濟學與心理學的交互影響，出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候，成功的談判者所使用的反直覺方法，反而能替他們得到更多想要的。
我們一生中必然有無數的談判需求，本書將告訴你這可不只是一場「底線」或「要價」的拉距。我們在什麼時機更適合談判？什麼是你的較佳利益？你該如何爭取更好的結果又不損及既有優勢？談判時你如何能更有策略地釋出你所知的資訊？這些事又會如何影響你的談判策略走向成功或失敗？
引用心理學與行為經濟的近年發展，作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點，讓我們看到人類的非理性偏見，如何塑造了談判，而且這些因素的影響力絲毫不亞於理性計算。他們也揭露了在日常交流中，我們錯過了許多能創造並取得價值的機會，不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪，甚至只是爭辯誰該去倒垃圾，妮爾跟黎斯說明了：
※威脅與承諾對你有利，只要你有辦法瞭解對手的心理。
※板著一張臉，會牽涉到你在談判中能取得多少價值。
※提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判，這些都是關鍵的談判策略。
※在合作與競爭之間取得平衡，對於成功的談判來說很重要。
※談判中的力量不均，有時可以讓雙方都更好。
※混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價──是談判中屢見不鮮的錯誤。
※取得價值更勝於創造價值。
本書源自於兩位學人作者普受歡迎的商學院新課程，揭露了經濟學與心理學之間的交互行為，出乎意料地竟然出現在日常生活的各種類談判情境之中。有時候，成功的談判者所使用的反直覺方法，反而能替他們得到更多想要的。
（本書為改版書：前繁中版書名為《談判桌的經濟學與心理戰》）
推薦書評
這是我讀過關於談判最好的書，瑪格里特．妮爾與湯瑪斯．黎斯的大作裡全是可行的建議，出人意表卻總少不了實際佐證，從決定該不該談判，到釐清自己是否得到好交易（還是壞交易），到何時該結束談判、該怎麼結束，一切都有了解答。──羅伯特．蘇頓（Robert Sutton），史丹佛大學商學院教授、《卓越，可以擴散：做對七件事，讓人才變將才》（Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less）的共同作者
簡明易懂，深入探討了有效談判的根本事實。本書立基於數十年來的行為心理學與經濟學研究上，兩位全心投入於這個主題的教授拆穿了許多常見的誤解，規劃出有序的方式，讓人可以掌握談判的策略和實踐方法。──莎莉．布朗特（Sally Blount），西北大學凱洛格管理學院院長
作者介紹
作者簡介
瑪格里特．妮爾（Margaret A. Neale）
史丹佛商學研究所的特聘教授，合著有《樂在談判》（Negotiating Rationally）一書，現居加州佩斯卡德羅。
湯瑪斯．黎斯（Thomas Z. Lys）
西北大學凱洛格管理學院的會計系所主席，現居伊利諾伊州梅塔瓦。
譯者簡介
趙睿音
台灣師大英語系畢業，英國愛丁堡大學翻譯碩士、曼徹斯特大學翻譯與跨文化研究博士，熱愛翻譯教學及實踐，喜歡與文字和毛線有關的一切。
譯有《人生不能沒有的7個非理性思考》、《犯錯的價值》（以上為大寫出版）、《消失的孩子》、《焚夏之屋》（天培），個人網站chaojuiyin.blogspot.tw/。
目錄
前言 重新看待談判學
Part 1 談判的基本概念
第1章 你為什麼不談判？選擇談判的好理由
第2章 創造共同點：談判的基礎架構
第3章 創造與取得價值：交換的價值
第4章 價值創造：談判中的整合潛力
第5章 規劃談判：「有所不知」真的會害死你
第6章 無雙不成舞：在談判中策略性思考
Part 2 談判的實戰演練
第7章 誰該先報價？先開口的人真的就輸了嗎？
第8章 管理談判：補充驗證你（認為）所知道的
第9章 讓步！要不然……：承諾和威脅的影響
第10章 該不該讓人看到你冒汗（或流淚）？──談判時的情緒
第11章 力量的秘密：「得到更多」的優勢
第12章 多方談判：更複雜與多元的談判幕後
第13章 拍賣：買家與賣家之外的事
第14章 實踐你的談判力：讓交易成真
致謝
各章注釋
