作者簡介
印南一路
生於1958年,現任慶應義塾大學綜合政策學院教授,專攻決策、談判論以及醫療政策。畢業於東京大學法學院,曾任職富士銀行(現在的瑞穗銀行)、厚生省,之後赴哈佛大學行政研究所深造,並在芝加哥大學商學院取得博士學位。曾任芝加哥大學商學院助理教授、史丹佛大學研究員,2001年就任現職。此外亦兼任錦宮株式會社獨立董事、厚生勞動省中央社會保險醫療協議會委員等職。著有《優秀的決策》、《決策訓練》、《光輝人生的選擇力》、《生存決斷術》等書。
譯者簡介
劉格安
政治大學會計系、財政系雙學士,曾任職四大會計師事務所,現為專職譯者。譯有《超圖解:經濟學關鍵字!》、《絕對高分!東大生的便條紙閱讀拆解術》、《為了遇見40歲更好的自己》等書。
聯絡信箱:[email protected]
【推薦序】知行合一,活用「談判」讓工作及生活更加分!
【作者序】懂得談判,能為自己爭取更多
第1章 什麼是「談判」?──指兩人以上的決策,比起討價還價,實現多少利益才是關鍵。
1.每個人都生活在「談判」裡
2.對於談判,你也有這些誤解嗎?
〔誤解1〕認為談判是「討價還價」
〔誤解2〕談判靠「經驗」就能充分學習
〔誤解3〕談判只不過是一種「手段」
〔誤解4〕認為談判有公式,可套用於任何情況
〔誤解5〕「談判力」是與生俱來的
3.想談判成功?牢記三大關鍵
第2章 理想的談判是,創造我方的利多──造成對方的損失並不等於談判成功,真正的高手常會假裝輸了!
‧二手車買賣——你會用多少錢成交?
1.談判時,一定要懂的四個基本概念
2.談判時,善用「互惠原則」
3.談判時,不利於大局的三個戰術
4.如何打造一場「對自己有利」的談判?
5.常見的談判類型,可分為三種
6.影響談判的能力,三種就夠了!
7.對我有利的部分越多,表示談判越成功
第3章 想談判成功?快學這三種戰術!──重點在於「信賴感」,只要能取得對方的信任,就有談判的空間。
1.BATNA形成戰術:手中握有好牌,不容易吃虧
2.錨定戰術:以「價格」決定消費者的判斷
〔正確使用錨定的方法1〕瞄準最接近對方預算的金額
〔正確使用錨定的方法2〕刺探對方的保留價格
〔正確使用錨定的方法3〕活用對比效應,激發購買意願
3.互惠原則:彼此都讓步,以達到雙贏
4.不論哪一種談判,都必須建立信賴關係
第4章 當對方使用危險的談判戰術時,你得這樣回防!──常見的危險戰術有十四種,當你比對方更了解使用時機,就能見招拆招。
1.資訊或認知,往往受到他人操縱
2.生活中常見,會影響認知的談判陷阱
3.想讓情勢更利己,要小心這些危險戰術!
4.危險的談判戰術這麼多,該如何應對?
5.如何有效預防「危險的談判戰術」?
第5章 這樣思考,談判一定能成功!──只要在談判前進行「五階段思考」,並化為習慣,就能無往不利。
‧談判前,一定要思考五件事
1.後設判斷──決定談判的標的物
2.策略計畫──分析對手及利害關係
3.執行計畫──建立具有彈性的計畫
4.實際的談判──依情況調整戰術
5.評價與學習──檢討談判結果,為下一次而準備
【後記】多開口練習,任何人都能學會談判