作者簡介
羅傑.道森 Roger Dawson
一九四○出生於英國,一九六二年移民加州,十年後成為美國公民。他曾擔任加拿大最大的房地產公司的董事長,在一九八二年成為作家與專業演說家。
道森被公認為當今世界上最會談判的人,曾擔任前美國總統柯林頓的首席談判顧問,並傳授過談判策略給前任美國總統川普。他最富傳奇色彩的一次談判,是讓前伊拉克總統海珊釋放人質。
道森是完全談判協會(Power Negotiation Institute)創辦人,也是美國談判藝術領域最頂尖的專家之一,《成功雜誌》(SUCCESS Magazine)稱他是「美國首屈一指的商業談判專家」。他經常教導各地企業領袖利用他的完全談判技巧來提升公司利潤,也訓練過許多大型企業的主管人員,其中包括通用食品(General Foods)、通用汽車(General Motors)、全錄(Xerox)、IBM與哈佛醫學院,更在世界各地舉辦過許多的研討會。
他已入選演說家名人堂(Speakers Hall of Fame),並得到美國國家演講人協會頒發的專業演講者CSP/ CPAE兩項認證殊榮,全球僅六十一人同時擁有此殊榮!
他的著作曾雄踞《紐約時報》暢銷排行榜榜首位置三十週之久,並被普林斯頓大學、耶魯大學等美國名校列為指定閱讀書目。
他的著作有:《優勢談判》、《銷售人員優勢談判的秘密》(Secrets of Power Negotiating for Salespeople)、《優勢薪資談判的秘密》(Secrets of Power Salary Negotiating),以及《優勢解決問題的秘密》(Secrets of Power Problem Solving)
譯者簡介
陳諭聖
曾任出版社編輯,現為文字工作者。
簡介:什麼是優勢談判?
第一部:玩一場優勢談判遊戲
談判初期的策略
第一章:要求比預期更多的東西
第二章:永遠不要接受第一次報價
第三章:對提案望而卻步
第四章:避免咄咄逼人的談判
第五章:不情願的賣方與買方
第六章:使用定錨技巧
談判中期的策略
第七章:應對沒有決定權的人
第八章:服務的價值會持續下降
第九章:永遠不要提議平分差價
第十章:處理雙方僵持不下的情況
第十一章:解決談判卡關問題
第十二章:處理僵局
第十三章:總是要求要交換條件
談判末期的策略
第十四章:白臉/黑臉
第十五章:蠶食策略
第十六章:如何減少讓步
第十七章:撤回提案的策略
第十八章:讓對方容易下台階
不道德的談判策略
第十九章:誘餌
第二十章:掩耳盜鈴
第二十一章:擇優挑選
第二十二章:故意犯錯
第二十三章:默認
第二十四章:進一步要求
第二十五章:植入資訊
談判原則
第二十六章:讓對方先承諾
第二十七章:裝傻才聰明
第二十八章:別讓對方擬合約
第二十九章:每次都要閱讀合約
第三十章:有趣的金錢表達方法
第三十一章:一般人只會相信白紙黑字
第三十二章:專注在問題上
第三十三章:永遠要恭喜對方
第二部:解決棘手的談判問題
第三十四章:調解的藝術
第三十五章:仲裁的藝術
第三十六章:解決衝突的藝術
第三部:談判的施壓方法
第三十七章:時間壓力
第三十八章:資訊的力量
第三十九章:準備退出談判
第四十章:不接受就離開
第四十一章:既成事實
第四十二章:燙手山芋
第四十三章:最後通牒
第四部:跟美國以外的人談判
第四十四章:如何跟美國人談判
第四十五章:如何跟美國人做生意:給外國人的指南
第四十六章:美國人的談判特點
第四十七章:美國以外的人的談判特性
第五部:了解玩家
第四十八章:肢體語言:如何讀懂人
第四十九章:話中的含義
第五十章:優勢談判高手的個人特質
第五十一章:優勢談判高手的態度
第五十二章:優勢談判高手的信念
第六部:開發對對方的影響力
第五十三章:正當性的權力
第五十四章:獎勵的力量
第五十五章:懲罰的力量
第五十六章:敬畏的力量
第五十七章:魅力
第五十八章:專業能力
第五十九章:情境的力量
第六十章:資訊的力量
第六十一章:把這些力量結合起來
第六十二章:其他形式的力量
第六十三章:談判動力
第六十四章:雙贏談判
結論:最後的叮嚀