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新世紀談判全攻略
劉必榮◎著
談判權威 劉必榮20年集大成之作
最實用、最精華的談判策略
開場策略 議題掛鉤 操控需求 運用籌碼 解決僵局 文化差異
導引節奏 賞罰策略 巧用讓步 解構權力 協議管理 收尾技巧
附常用談判英文解說，助你跨國談判無往不利！
新世紀談判全攻略
商場上、生活中，無時無刻上演著談判的戲碼。不懂談判，可要吃大虧。本書集結劉必榮教授多年教學及研究精華，輕鬆解說真實案例，從談判前的準備、談判開場、中場及終場的攻防、談判結束時的收尾，教我們看清談判全局，演練談判功力，成為收放自如、無往不利的談判達人。
．談判之前：釐清談判的動機，做好贏一點、輸一點的準備。
．審視全局：把視野拉高，綜觀談判的議題、成員與權力結構。
．檢視籌碼：善用手中的10種籌碼，引發或創造對方的需求。
．開場策略：先決定要什麼結果，再決定怎麼出牌。
．中場攻防：視對方硬、軟或不回應的態度，決定因應的策略。
．設定機關：透過議程結構、成員結構及口語話術，操控談判的節奏。
．終場收尾：運用9種解題模型，漂亮收尾。
．談判之後：確保協議的執行，維繫良好的關係。
作者簡介
劉必榮
國內談判權威。
政治大學外交系學士，教育部公費留學外交政策學門第一名赴美，美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，維吉尼亞大學國際關係博士。現任東吳大學政治學系教授、台北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人。
劉必榮致力於談判觀念與談判藝術的推廣，在政府部門及各大民間企業講授談判課程。1990年成立和風談判學院，開設講座，指導學員掌握談判技巧。頻繁往來兩岸三地及星馬泰港演講授課，其談判課程更被鴻海集團等列為主管升遷的必修課程。
他思路清晰、說理犀利，擅長從生活案例與歷史故事中發現談判哲理，娓娓道來，令人如沐春風，充分領略「談笑用兵」的藝術。
曾任中國時報總主筆、行政院顧問、外交部諮詢委員、公視「七點看世界」及「全球現場」、大愛「寰宇新聞」、年代「世界年代」等節目的新聞評論主播。
在先覺出版的著作有：《談判兵法：孫子兵學的謀略智慧》《三頂帽子哲學：劉必榮的談判人生》《談判，無所不在》。
重要著作還包括：《談判》《談判Q&A》《談判聖經》《劉必榮談談判藝術》《學會談判：從兩敗到雙贏的溝通模式》，以及有聲書《超級談判營》《上班族的談判技巧》《中國人、日本人、美國人不同文化的談判風格》《生活談判》《大戰略—談判孫子兵法》。另有一本國際關係著作：《深層思考與思考深層》。
寫在前面 新世紀的談判思維
前言 談判前的思考
1 審視談判的局
釐清談判的議題
排定議題的優先順序
認清談判成員的結構
瞭解對方決策的流程
洞悉權力的關係
2 檢視談判的籌碼
十種對方想要的東西
建立互信的關係
引發對方的需求
迎合對方既有的需求
不給，也是一種籌碼
反制負面權力的籌碼
增加自己的籌碼
3 談判的開場策略
出牌策略一：開高
對方出牌開高時，如何因應？
出牌策略二：非常高
對方出牌非常高時，如何因應？
出牌策略三：開低
對方開低時，如何因應？
出牌策略四：非常低
出牌策略的四個面向
出牌策略五：開平
對方開平時，如何因應？
4 談判的中場戰術
出牌開高後，對方的反應
因應對方的強硬姿態
因應對方不回應的姿態
因應對方讓步的姿態
談判過程的教育效果
利用賞罰教育對方
出牌開低後的狀況推演
5 談判桌上的機關
讓談判腳步放慢的方法
避免談判腳步停滯的方法
新式談判管道：e-mail
6 談判的終場戰術
告訴對方談判該結束了
暗示對方談判該結束了
詢問或判斷談判是否可以結束
九種收尾的解題模型
解題模型的陷阱
文化差異的指標
場面話的運用
7 後談判階段
確保協議的執行
維繫良好的關係
購併談判後的棘手問題
寫在後面 談判的「術」、「藝」與「道」
