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推薦序 蔡志雄｜有「人」的地方就要談判
致謝｜給堅忍善良的最可愛女人–我的母親
寫在書前 焦慮普拿疼，五分鐘見效
我輸定了……自我預期失敗的地獄！
你心知肚明，這麼焦慮一定會失敗！
重點不是「說話」，而是讓對方說話並且一再重複……
在談話中選擇一個「次要議題」，藉此反對他的觀點
目標不是「說服他」，而是讓他產生「成就感」
談判宣言 若你不願意跟我一起認真宣示，請你闔上這本書
Ch2 說服不是講「道理」，而是講「焦慮」
連另一半都不願聽你講道理，陌生人怎麼可能就範？！
停止和對方的理智角力，開始與對手的焦慮對話
Ch3 安撫自己的焦慮，看穿對手的焦慮
焦慮是公平的，你和對手都有……
●焦慮讓你小看了自己，放大了對手；所幸對手也是
●焦慮蠶食自尊，削弱自信，崩解說服力；所幸對手也是
●焦慮讓你在對手眼中失去力量與敬畏，導致立場不穩，所幸對手也是
●焦慮讓你面對未知時，瞬間腦補出最害怕的劇情，惡夢成真；所幸對手也是
直視心中最想逃避的事物，並遙控對手的焦慮
Ch4 主動挖掘「對方需求」是致命的錯誤
過於關注「對方需求」的五大副作用
●頻頻釋放不利於己的行為語言
●對方的需求會變來變去，還會越挖越多
●對方的衍伸需求是你自己挖出來的，但你卻無解
●太早開始「讓步」，讓你失去原有的優勢
●總結上述四點，導致總公司風控能力弱化
「需求」的真面目，就是「焦慮」的總和
Ch5 高手的思維─扮演「被說服者」
聰明的「被」說服者VS.疲憊的說服者
理想談判大結局的五大要素
●雙贏沒有用，讓對手覺得「他是贏家」才有用！
●讓對手覺得，是他說服你接受「原本不可能同意的條件」
●你拒絕最後一個條件並僵持很久，但你終究被說服？
●感覺雙方盡力了，你很痛苦了，對手甚至開始擔心你想反悔……
●讓對方有個「英雄故事」可以跟老闆／老婆／不在場關鍵第三方邀功
Ch6 談判高手的基本功之1─答應VS.拒絕
搞定兩件事，談判「八成」沒煩惱
來吧！跟大叔借一百萬
來吧！再跟大叔借五百萬
Ch7 談判高手的基本功之2─答應+拒絕
把災難級的對手，軟化成微風級的小咖
來吧！再跟大叔借五次錢
爛好人模式─「人善被人欺」的由來……
Ch8 如何讓對手的「憤怒」，對自己有利？
客戶在談判中突然暴怒，你該怎麼辦？
如何在談判中管理對手的「憤怒」？
●你是在準備談判，而非做客服
●對手因談判條件而憤怒，不是你的錯
●你也可以憤怒……
●向對手丟出「壞消息」的好處？
●如何把對手的憤怒控制在「你」想要的範圍內？
●對手公司最近一、兩年的司法判決
●公平交易委員會處分書資料庫
●新聞事件
●研究對方的律師團
●選擇「小時間點」宣佈壞消息，避免對方理智線斷裂
壞消息「怎麼說」，對方才能心平氣和？
