內容簡介
三尺桌面風起雲湧，八方英才唇槍舌劍！
如何在談判桌上不辱使命、穩操勝券？
桌下絕招、開頭妙招、談判鮮招、戰術快招、
控制高招、僵局狠招、議價絕招、國際新招、陷阱隱招
找出雙贏臨界線，讓你站在談判的最高境界！
◎馬拉松式談判？挑燈夜戰！在我說完前你不准睡！
◎溝通障礙性僵局，開始到現在，我們之間只有Hi？
◎臨陣換將法，讓原談判人員當替罪羔羊，換人上！
◎水準過低性僵局，遇到無知的談判對象該怎麼辦？
【美國人的談判風格】
•「是」與「否」──要就要，不要就不要，說清楚！
與美國人談判，「是」與「否」必須保持清楚，這是一條基本的原則。當無法接受對方提出的條款時，要明確告訴對方無法接受，不要含糊其辭，使對方抱有希望。
•絕不指名批評──談判就談判，你罵人做什麼？
與美國人談判，絕對不要指名批評某人或把競爭公司的缺點抖出來進行貶低。美國人談到第三者時會顧及避免損傷他人的人格。這點務必牢記於心，否則會被對方蔑視。
【日本人的談判風格】
•笑臉討價還價──沒關係，我就笑到你點頭為止！
與日本人談判，最主要難在其雙重性。說說笑笑的討價還價反映了一種「禮貌在先，慢慢協商」的態度，這點符合東方人的特點，但「笑臉」會使人放鬆戒備，而「討價還價」又會使人失去利益。
•吃小虧占大便宜──你看你看！我給你這麼多折扣！
與日本人談判，要注意絕不可僅以「折扣率」來判定標準，應堅持「看貨論價」。為了討好買方心理，日本出口商善於利用「折扣」吸引對方，而為了使用這個策略，早已抬高了價格，留足了餘地。
【阿拉伯人的談判風格】
•討價還價的必要──沒有討價還價就不是「嚴肅的談判」！
與阿拉伯人談判，一定要記得「討價還價」。無論地攤、小店、大店均可以討價還價。標準牌僅是賣主的「報價」。更有甚者，賣主比起「不討價還價就買走東西者」更尊重「討價還價後什麼都不買者」，其邏輯是：前者小看他，後者尊重他。
•喊價還是要看人──你別以為你隨便喊我就賣！
與阿拉伯人談判，要注意兩類不同做法的人，分為「漫天要價者」與「追求利潤者」，前者喜歡亂喊價，你可以大刀闊斧就地還價，後者雖有餘地，但其態度主要在追求適當利潤，應適度還價，僅在還價立場上做文章。
◎看好你的底牌
人們常認為談判的力量是以談判者所擁有的財富、政治關係、體力、朋友及武力所形成的。實際上，雙方當事人所擁有的談判力量取決於：
（1）最佳替代方案的吸引力
（2）談判破裂也無所謂的無所畏懼
◎築起你的萬里長城
事先設置防線，雖比不上理想方案，但卻比無法達成協議時的替代方案更具優勢。設置防線的三種好處是：
（1）使談判結果比預期的更好
（2）使你在談判中保持心理的平穩
（3）使你擁有進可攻、退可守的策略
本書特色
本書分為九章，其內容涉及到談判的各個層面，從九個角度分析與講解了談判人員所必備的絕招、妙招、鮮招、快招、高招、狠招、絕招、新招與穩招。桌上一分鐘，桌下十年功！相信讀者在閱讀後能大有收穫，深受啟迪。
作者介紹
作者簡介
吳載昶
畢業於國企系，曾任多家企業管理顧問，現為專職作家。工作閒暇之餘最喜歡窩在小書房裡，假日絕不輕易出門。時常鼓勵兩個兒子多閱讀，認為即使足不出戶，仍然可以透過閱讀開拓視野、看見更寬廣的世界，人生座右銘是「時間就是金錢，效率就是生命」。
肖勝萍
現為專職作家，曾任文化公司圖書主編、財經類記者。多年來密切關注企業奮鬥成長史，對企業家個人品行尤有研究。著有《創造致富祕訣，打造雙贏方程式》。
目錄
前言
第一章 桌上一分鐘，桌下十年功的絕招
外貌很重要
知識不可少
能力需出眾
語言勤斟酌
心理要過關
第二章 開個好頭的妙招
了解你的對手
確定談判的最佳人選
制訂周密的談判方案
選擇有利的談判地點
進行虛擬演習
進入談判現場的注意事項
第三章 策略談判的鮮招
進攻的策略
防守的策略
反擊的策略
炒蛋策略
疲勞轟炸策略
第四章 短兵相接的快招
衝突戰術
多路進攻
原則戰術
膠泥戰術
邊打邊談
隔離戰術
第五章 牢牢控制主動權的高招
控制對話法
戴高帽法
激將法
潤滑法
誘餌法
假設法
感恩法
告狀法
虛擬法
槓桿法
第六章 把「死馬」醫「活」的狠招
正視談判僵局
談判僵局的類型
談判僵局的破解利器
僵局無法突破時的對策
第七章 價格談判的絕招
報價的技巧
議價的手段
讓步的藝術
第八章 國際談判的新招
各國談判風格透視
談判語言的選擇與運用
簡明國際貿易交貨條款
第九章 遠離談判陷阱的穩招
心態陷阱
策略陷阱
方法陷阱
附錄 你是一個優秀的談判人才嗎
