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作者簡介
王建四
長期堅持終端調研和駐店教練，致力於為零售終端提供解決問題的培訓產品，其課程實戰性與可操作性完美結合，授課語言生動風趣，現場互動氣氛熱烈，已用六百多個成功培訓案例實現了「刀刀真功夫，絕對不假打」的莊重承諾。
作為零售終端實戰培訓的代表性人物，王建四老師始終秉承「實戰第一，互動第二」，被客戶廣泛讚譽為「最受學員歡迎的門店實戰講師」！
作為零售界不可多得的實戰派培訓專家，王建四老師視個人品牌如生命，並始終堅信打造品牌比賺錢重要一萬倍！老客戶的重複採購及二十萬學員的良好口碑就是對「王建四」品牌的最好評價和推廣！
王建四原創作品：《賣什麼也別賣東西》（零售業通用）、《服裝應該這樣賣》（個人時尚品）、《導購這樣說才對》（耐用消費品）、《高盈利終端實戰訓練營》（培訓光碟）。
第一章
顧客進店後，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰？
1.我們笑顏以對，可是顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。
2.顧客很喜歡，但同行者卻不買賬，說道：我覺得不怎麼樣，到別處再看看吧！
3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開。
4.我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很願意。
5.顧客總是覺得特價商品的品質有這樣那樣的問題，應當如何消除他的疑慮？
6.顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢？
7.顧客看中一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定。
8.如何避免即將成功的一次銷售被閒逛的客人順口否決？
9.聽完銷售人員介紹後，顧客什麼都不說，轉身就走，怎麼辦？
10.顧客進店後看了看說道：東西有點少，沒什麼好買的。
第二章
在商品銷售中遇到以下問題的時候，你應該怎麼辦？
11.當面拆的包裝，顧客仍要再拿件新的，而庫房裡已經沒有了。
12.東西雖好，但我的一個朋友已經買了，我們倆總不能買一樣的吧！
13.產品挺好的，下次我帶朋友來，讓他幫我看看再說吧！
14.你們的產品設計不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。
15.顧客是一位準專業人員，就產品向我們有針對性地發問。
16.這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？
17.賣場在清理老款產品的庫存時，銷售人員應該如何做消費引導？
18.隔壁也有類似的產品，到底哪家好呢？
19.客戶對產品細細觀察後說：你們的產品做工好粗糙呀！
20.據我所知，你們這些產品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。
第三章
顧客對價格有異議的時候，你應該怎麼辦？
21.某某牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們便宜多了。
22.我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了。
23.談了這麼久你就再便宜點吧，再便宜個50元我就要了。
24.東西都是一樣的東西，怎麼你家的價格跟別人差那麼多呢？
25.對面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多。
26.東西的確是好東西，可惜現在的價格太貴。
27.算了，這件產品功能太多了，我沒必要買這麼好的。
28.別的地方對於老客戶都會主動打折的，我這樣的常客你們一點優惠都沒有嗎？
29.我跟你們的某某老總很熟，你再不同意我只好給他打電話了。
30.客戶對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格後就不買了。
31.我也是你們的老顧客了，怎麼和新顧客一樣一點優惠都沒有。
第四章
顧客對賣場的優惠折扣有異議的時候，你應該怎麼辦？
32.你們東西可不便宜，能打幾折呢？
33.我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買。
34.贈品和積分什麼的對我沒用，要不然換成折扣算了。
35.你們怎麼會不打折呢？比你們好的某某品牌都打○○折呢！
36.買一件不打折也就算了，我買三件也不打折呀？那我就一件都不買了。
37.銷售人員如何對要折扣又要贈品的顧客說不？
38.某某品牌不光打折，而且還有贈品呢！
39.像我這樣多年支持你們的老顧客，怎麼說也要有特別折扣吧！
40.折扣我也不要了，但是模特兒上的飾品要送給我。
41.你好，你們店最近有什麼打折活動嗎？
第五章
顧客對貨品存在不滿情緒時，你應該怎麼辦？
42.與這條街其他店比起來，你們提供的貴賓卡優惠力度太小了。
43.你們要給我保證半個月內不會打更低折扣，否則賠我差價。
44.我這個人不買雜牌貨，一般來說我買這類商品都買某某牌子。
45.購買商品後雖然尚處在退貨期內，但顧客卻因非品質問題而要求退貨。
46.雖然由於某些原因可以按規定退貨，但是時限已超過退貨期。
47.有些顧客不講道理，無端要求退換，並且威脅不解決不離店。
48.在銷售小件商品時，有的顧客要反覆調換，銷售人員如何與其溝通。
49.銷售人員想要收集ＶＩＰ客戶的資料，可是顧客一點都不配合。
50.你們的毛衣這麼貴，怎麼買回去後按照要求洗還是掉色？
