作者簡介
箱田忠昭
慶應義塾大學商學院畢業,明尼蘇達大學研究所結業。曾任職日本可口可樂廣告部經理、雅詩蘭黛公司的行銷部部長、伊夫.聖羅蘭(Yves Saint Laurent)香水日本分公司社長。其間,在美國知名的溝通術、領導術、人際關係的訓練課程卡內基訓練班中,擔任講師對商務人士進行指導。1983年,成立Insight Learning股份有限公司。目前為其代表董事。以簡報、談判、業務推銷、時間管理等溝通專家的身分,專心致力於企業人的教育培訓上。此外,也為經營者乃至新進員工等各種對象舉辦演講。於鎌倉的報國寺參禪道場打禪修行30餘年。興趣為鄉村音樂、衝浪、重量訓練等。一年舉辦近300場的演講、培訓課程,著作超過100本。
.日本簡報協會理事長
.日本衝浪指導員協會認證之衝浪指導員
第1章
既然是業務,就該盡量高價賣出!
1 降價求售誰都會
2 客戶用常套句回絕時……
3 掌握顧客心理的成功案例
4 顧客掏錢的理由=顧客的利益
第2章
認識藏在「不!」背後的顧客心理
1 顧客總是先說「不」
2 別被一句「好貴」騙了!
3 你的商品或服務真的貴嗎?
4 顧客會依情感做抉擇
5 和不滿價格的顧客談買賣時的四個步驟
第3章
任何人都做得到!
與顧客建立信賴關係的方法
1 首先,要讓顧客喜歡你
2 要贏得顧客青睞不可不知的定律
3 精明幹練的業務員擅於傾聽
①透過傾聽得到情報
②透過傾聽增進彼此感情
③傾聽可使對方滿足
④透過傾聽可增廣見聞
⑤透過傾聽可了解顧客的人性面
4 巧妙引導顧客開懷暢談的規則
第4章
回應「太貴了!」的九個技巧
1 價格談判有固定公式可循
2 提出報價後,被說比同業競爭對手賣得貴……
3 以賣電腦為例來看九個技巧如何運用
①使用驚訝後仰法
②別馬上答應對方最初的要求
③摸清對方的時限
④製造既定事實
⑤「小步伐退讓」的原則
⑥使用規則文件法
⑦準備好非金錢讓步
⑧使用追加策略
⑨提出折中點方式
第5章
不降價也能成交的七個銷售話術
1 高價設定法
2 元件降級法
3 高價再提出法
4 稍後回電法
5 業界慣例法
6 高位者法
7 元件升級法
第6章
讓談判對自己有利的七種戰術
1 積累法
2 要求回報法
3 水電行法
4 徹底同意法
5 備忘錄法
6 錯覺引誘法
7 吉娃娃法
第7章
儘量高價成交的五項基本戰略
1 使用最初要求極大化的法則
2 誰握有情報誰勝出
3 別在權力關係上認輸,關係可以逆轉
4 談判的時間戰略為「九十/十的定律」
5 用競爭者當誘餌製造壓力
第8章
讓對方同意漲價的訣竅
1 調漲價格要用正當理由
2 萬全的事前準備
3 以QSCS主張提供好處
4 在談判桌上掌握主導權
5 以請求函要求調漲價格
6 以更換樣式要求調漲價格的四大重點
7 利用新商品的提案書換得大幅的價格調漲