作者簡介
植田統
律師、國際經營顧問、名古屋商科大學教授。出生於1957年。1981年畢業於東京大學法律系。美國達特茅斯學院(Dartmouth College)企管研究所MBA。日本成蹊大學法務博士。
曾任職東京銀行(現為三菱東京UFJ銀行)、布茲艾倫漢密爾頓諮詢公司(Booz Allen Hamilton Inc.)(現為Booz & Company Inc.)、野村資產管理公司,以及日本LexisNexis董事長等;在全球最大企業重整顧問公司AlixPartners期間,成功挽救日本JAL、livedoor兩大企業,而後自力門戶成為律師、國際企管顧問。目前任職於南青山M’s法律會計事務所。擁有長達三十年的豐富經營顧問經驗,加上實務經營上的經驗,並融合律師業務,為各企業提供最專業的建議。
著有《四十五歲起對公司人生感到不安時要讀的書》(日本經濟新聞出版社)、《銀行叫你「還錢」時要讀的書》(光文社)等。
譯者簡介
黃薇嬪
全職SOHO。一直以為交涉、談判這種事和自己無關。藉由翻譯此書的機會,深深體認到交涉其實與日常生活息息相關。希望大家也能善用書中技巧,交涉成功!
譯作:
《休日手帳:180度改變人生的52個假日提案》
《為了自由由,20歲就應該捨棄的50件事》
《在外商企業工作,不是你想的那樣》
《贏六分就好!以退為進,談判桌上無往不利的交涉術》
前言 從談薪水、跑業務到買房子,人人都可以是談判高手
序章 一開口就搞定!王牌大律師的談判絕技
PART1 交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉
1.謊言遲早會被揭穿:損失最大的,就是你自己
2.如何因應對手的情緒化:80%讓對手去說,聽出「對方想要的」
3.交涉成功的第一步:5步驟擬定策略,創造優勢談判
4.掌控「時間」、「金錢」,就能掌控「談判」
5.明確提出自己的期望,再開始交涉
6.主動提出自己的要求:運用高飛球戰術,向客戶報價
7.每次談判,都是下一次談判的開始
PART2 絕對不會輸的交涉術──基礎篇
8.交涉的5大要素:立場、金錢、時間、選擇、情感
9.不是「打倒對方」,而是「得到你想要的結果」
10.善用小謊言,讓交涉更有利
11.3步驟,清楚說出自我主張
12.建立信賴關係,交涉更長遠
13.不只雙贏,還要多贏
PART3 如何掌握談判優勢?──策略篇
14.冷靜,才能掌握真正的「交涉目的」
15.時而攻、時而守:直接交涉VS委託代理人
16.如何突破交涉陷入僵局?看穿對手期望的方法
17.你手上的交涉籌碼有多少?交涉條件越多,越好談
18.看準「時間」,將有利「價格交涉」
19.讓步,是為了得到更多:讓別人覺得「賺到」,才是談判高手
PART4 如何看穿對手期望?──戰術篇
20.問出真心話的技巧:最後5分鐘作戰
21.別人有聽沒有懂?:溝通傳達的技巧
22.在「底線」之上,還有底線
23.為什麼對方會改變主意?:看穿對方堅持的重點,並且臨機應變
24.重點不是花費多少,而是現在、未來的利益
25.不用「非黑即白」的思考,才能突破談判僵局
26.急了,你就輸了:以「時間」當武器,做結論的3項重點
27.做不到就別輕易點頭,要掌握對方的期望
28.培養果決判斷力,把NO變YES
PART5 換你上場了!談判演練──實戰篇
29.了解對方的想法,創造雙贏局面
30.交涉的時間管理:資料準備、談話演練、行程規畫
31.5大關鍵態度,給對方好印象
32.選對地點,讓交涉更有利
33.確實求證資訊,確保交涉品質
34.避免口頭約定,要成立正式書面契約
35.每次談判結束,都要寫會議紀錄
後記 談判收尾