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備案越多，你的優勢就越有保障。而且，還應當估計對手有哪些不同的備案，因為對方是否還願意與你談判，就取決於還有多少其他的選擇。
成功的談判，是在你坐上談判桌之前老早就開始的。實際上，不管你在談判時有多麼高的技巧，與那些對自己的談判目標已進行了充分的計劃和準備工作的對手相比，你已經處於十分不利的地位。因為，為達到你的預期談判目標，你不但要知道你要的是什麼，你還必須知道你對手的目標是什麼。
本書內容豐富、詳實，涵蓋了各種談判的戰略訴求、前提條件、根本目的、極限、保障、戰術等各方面。此外，本書還總結了世界著名談判案例的成功經驗，歸納出談判過程中如何運用藝術的原則，也參考了許多談判領域的重要文獻及大師觀點，有系統地闡述重要的談判觀念及談判技巧，並引入生動的實例，為個人及組織可能遇到的各種談判情景，以及如何建立談判的知識管理體系，提供指引與解疑。
序言………………1
第一章 談判計劃………………13
對雙方都有利的談判：表現坦誠並不意味著可以天真………………14
從一個有利的地位開始談判………………17
制訂多個不同的談判方案………………20
建立靈活的應對戰略………………24
精心設計報價結構………………27
為達成協定可以做出的讓步………………31
確定談判極限的必要性………………35
避免給別人戴帽子………………37
評價自己的談判技巧………………39
處理不容許談判的專案………………42
撰寫建議書的十二個要點………………45
建議採用另一種方案的最佳方法………………51
確定你的要求和堅持你的要求………………53
何時不應當再進行談判………………55
第二章 確定你的談判目標………………59
瞄準你的談判目標………………60
談判目標中應包括的十項內容………………62
將劣勢變為優勢的幾種方法………………64
怎樣才能吃小虧而佔大便宜………………70
展望協定達成後的未來………………72
關於組團問題………………74
選擇代表團成員………………76
代表團團長應具備的品質………………81
針對不同情況選擇最佳的談判人員………………84
使代表團小而精幹………………86
如何協調多邊談判………………89
第三章 分析談判對手的實力………………93
琢磨談判對手的作戰計劃………………94
調整自己的目標………………97
估計對手實力………………100
尋查隱藏目標的必要性………………103
確定談判對手的許可權………………105
找到幕後決策人………………107
研究談判對手的幾種方法………………112
評價整個談判的氣氛………………115
準備與對手對峙………………118
第四章 談判人員的交流技巧………………121
清楚地說明你的觀點………………122
傾聽中有學問………………124
應用沈默的威力………………127
理解對方的意思………………130
控制你輸出的信號………………134
失去冷靜使你破財受損………………137
消滅那些將導致你失敗的行為………………139
排除交流障礙的方法………………142
獲取對手的信賴………………145
如何提出關鍵性問題………………147
使含糊的回答得以明確………………150
使你的論點更具說服力………………152
找出你不被人家注意的真正原因………………155
引起對方注意的方法………………157
說服對方的關鍵因素………………160
第五章 談判成功所需的基本要素………………163
談判風格與個性一致………………164
琢磨談判對手的風格………………166
知己知彼………………169
為你所報的高價辯護………………173
駁回對方就價格問題所提出的異議………………175
將一個大價格分解………………179
把高價轉為廉價………………181
按「負淨價」出售………………183
把許多小難題匯總………………185
什麼時候說「不！」………………188
先輸而後贏………………190
應付意外情況的幾種方法………………193
可保證談判成功或將損失降到最低點的條款………………195
第六章 標準的談判戰略………………197
合作式戰略的利與弊………………198
如何避免受挫………………202
應付對方故意設置障礙的戰略………………205
「老好人」戰術………………208
應付「同意就做，不同意就拉倒」的策略………………210
「打對折」策略………………212
「斤斤計較」策略………………216
控制爭論點的位置………………219
針對模棱兩可的條件進行談判………………221
避免被對手挫敗的辦法………………225
選擇你自己的戰略方針………………227
優勢地位技術………………230
「靈活應對」戰略是必需的………………232
第七章 結束談判的技術………………235
知道適可而止………………236
現在得不到的將來應當得到………………238
超出事先確定的界限………………241
用解決對方難題的辦法來挽救生意………………244
選擇答成協定時機………………246
用時間作為槓桿………………249
越過內耗………………252
使對方知道你已達到極限………………256
你的第三十六計………………258
第八章 簽了協議之後還要做什麼………………261
執行已談成的交易………………262
有約束力的承諾………………264
應建議由你來撰寫協議………………266
協議寫得很遭會帶來麻煩………………268
協定中必須有的十二條………………271
對付事後諸葛………………273
定期檢查協定的執行情況………………276
改善合約執行情況的檢查技術………………278
重開談判………………281
重開談判的幾個步驟………………284
第九章 協定未能達成時怎麼辦？………………287
方案使談判的大門再開………………288
為重開談判而又不丟面子的策略………………291
心安理得地離去………………293
仲裁和調停………………296
達不成協議怎麼辦………………298
二十五條普適法則………………300
