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為什麼99%的成交都藏在銷售細節:40個小地方,是你業績翻倍的機會!

作者: 南勇
出版社: 大樂文化
出版日期: 2019-12-27
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配送时间:空运约8~12个工作天,海运约30个工作天。
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市场价格: RM39.55
本店售价: RM35.20
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详细介绍 商品属性 商品标记
內容簡介

★系列著作暢銷500,000冊!
★網路書店好評率高達99.7%!

  顧客印象最深的,通常不是你砸多少錢,
  而是在他不經意處留心思!


  .想知道公司賺不賺錢,為什麼到廁所巡一圈就知道?
  .希望大幅提升成交率,幫顧客搞定停車「地獄」就好?
  .如何掌握「天時地利人和」,不讓名片被當便條紙?
  .顧客被氣到炸毛,怎麼讓他們平復心情還會感謝你?
  .快速成交不靠口才或賣人情,竟是「外表決勝負」?

  以上細節,你以為沒關係,卻是決定業績好壞的關鍵!

  明明服務超周到,只差沒179度鞠躬,為什麼顧客還是遲遲不買單?待客就像追情人,只會油嘴滑舌、沒有精心策劃小驚喜,難以得到顧客芳心!那麼,該如何只用一點小細節,就成為偷心大聖呢?  

  作者南勇借鏡日本享譽全球的服務業經驗,用中肯到讓你狂點頭的生動故事,以及血淋淋的親身經歷,並搭配7大銷售場景、40個實際案例,幫你找到業績翻倍的關鍵機會!

  ★為何掌握「顧客的小心思」,就能達到99%成交?
  越是不起眼的地方,一旦被放大檢視,越會帶來毀滅性的嚴重後果。如果A、B兩家店的品質和價格都相同,你會選擇跟誰買?

  重點1:店內環境
  【A店】你聽銷售員介紹商品時,發現旁邊有員工在討論工作,但他沒控制好音量,導致你無法專心。
  【B店】你聽銷售員介紹商品時,感覺旁邊有員工走過,抬頭正好與他四目相接,只見他露出迷人笑容,並點頭示意。

  重點2:遞名片
  【A店】銷售員隨意從口袋中掏出一張制式名片,並對你說:「這是我的名片。」
  【B店】銷售員慎重從名片夾掏出有個性的名片,遞出時先複誦名字與職稱,對你說:「請多關照!」

  重點3:問候語
  【A店】你剛踏進店裡,店員用毫無起伏、千篇一律的語調說:「歡迎光臨。」
  【B店】你一踏進店裡,店員用熱切的眼神,微笑地說:「歡迎光臨~~」

  ★別讓不起眼的「環境死角」,成為壞事的老鼠屎!
  .「廁所」是判斷店家能否長期經營的指標
  作者為了改善汽車銷售店的廁所問題,親自向清潔人員示範「生飲廁所水」。從此之後,廁所始終維持整潔。(※作者有練過,請勿模仿)

  .管理好商品門面,也要注意「售後環境」
  作者參觀豪華汽車品牌的發表會,店內裝潢和服務無可挑剔,但售後維修的工廠骯髒不堪、工人無精打采,令人不敢恭維。

  ★被顧客「已讀不回」?5個小心機製造再度光臨的契機!
  心機1:刻意留下遺憾,讓顧客感到「不滿足」
  【案例】超市推出滿額送沙拉油和洗衣粉的活動,但特意告訴顧客沙拉油已經送完,必須一週後才能拿到贈品。

  心機2:建立信賴關係,用「人情」綁架顧客
  【案例】化妝品櫃姊和客戶當閨蜜,經常分享保養心得,還會送獨家贈品或是預留搶手商品,讓對方基於人情經常來消費。

  心機3:增加「同行者」的好感,爭取加分機會
  【案例】服裝店店員遞給顧客名片時,特地給隨行小孩印有卡通人物的名片,讓小孩愛不釋手,不停吵著還要再來。

  ★顧客心海底針!如何透過「商品演示」緊抓人心?
  一邊介紹商品、一邊演示是激發購買欲望的關鍵一步,該怎麼做才能留下深刻印象,快速拿下顧客的錢包呢?

  1. 保持展品的絕佳狀態
  展品是激起顧客未來美好嚮往的橋樑,如果展品骯髒、劣質,會使對方的新鮮感和興奮感大打折扣。

  2. 用小道具讓想像具體化
  具體道具比口說無憑更有效果,如果想呈現汽車空間寬廣,可以實際擺上棉被和枕頭,將車子營造成房間的感覺。

  3.貼心是成交的最後一哩路
  汽車銷售員不畏室外高溫,大老遠將車子開到客戶面前,甚至順便清洗乾淨,只為提供最好的體驗。

名人推薦

  國都汽車新莊營業所銷售協理 陳茹芬
  業務行銷高手 林哲安
  超越巓峯教育機構執行長 林裕峯
 


作者介紹

作者簡介

南勇


  著名銷售專家,暢銷書作家。早年留學日本,獲得東京早稻田大學商學碩士學位。回國後,先後在潤滑油、汽車銷售等行業從事銷售與管理工作。

  著有《銷售這麼說,客戶聽你的》等眾多暢銷書,銷量累計超過50萬冊。
 


目錄

推薦序  世界級的競爭,就是細節競爭/林裕峯
編者序  為何掌握「顧客的小心思」,就能達到99%成交?
 
1  搞定進門前「停車問題」,可以大幅提升成交率
你遇過這4種讓人想搥心肝的停車地獄嗎?
同業忽略的地方,正是輕鬆展現競爭力的捷徑!
【管理方法1】停車引導員夠專業嗎?
【管理方法2】停車環境夠整潔嗎?
【管理方法3】顧客和員工的車都停在一起嗎?
【管理方法4】能承擔「代客泊車」的風險嗎?
 
2  避開「環境地雷」,打造100%成交的面談空間
銷售員的主角光環,需要「環境配角」來襯托
完美環境的指標是,讓顧客覺得自己「高人一等」
談論公事或閒聊時,請時時注意「隔牆有耳」
如何贏得顧客信任?先從尊重隱私開始
 
3  到「廁所」巡一圈,就能決定你的業績好不好
公司有沒有賺錢?看廁所就知道!
你有沒有勇氣,喝自家公司的馬桶水?
顧臉就不用管屁股?切勿輕忽「售後服務」的重要性
只要在POP上加點巧思,就能讓顧客永生難忘
 
4  顏值即正義的時代,用「外貌」贏在起跑點
90%的成交不靠口才或努力,而是「看臉」!
穿對制服讓你氣場爆棚,亂穿制服讓你失分無窮
還在當溫水裡的青蛙?不改變就等著被市場淘汰
賣家可以用外貌定生死,對顧客以貌取人絕對死
你的名片常淪為顧客的便條紙嗎?因為……
如何讓對方珍惜名片?請在上面附加「個人價值」
名片上加入這些巧思,讓顧客十年後還捨不得丟!
 
5  「問候」與「展品」,決定客戶是否有感
為何你的笑容讓人無感?問題出在「眼睛」露餡
問候時活用遣詞與音調,就能帶來「客製化效果」
不要只注重「歡迎光臨」,也要重視「謝謝惠顧」
學會5個小心機,創造讓顧客再次光顧的契機
只要抓住顧客的軟肋,路人也能變成忠實鐵粉!
保持絕佳狀態的展品,才能勾起顧客的美好嚮往
演示不能口說無憑!用小道具把想像變現實
銷售員的貼心,是壓垮顧客猶豫的最後一根稻草
 
6  待客就像追情人,隨時要注意「細膩小心思」
掌握商談主導權,竟然是從主動「打招呼」開始!
「信賴」聽起來無利可圖,卻是成交的最大基礎
每天問自己9問題,搭起與顧客「以心傳心」的橋樑
你真的明白「顧客第一」代表什麼意義嗎?
萬一激怒顧客怎麼辦?用2方法平復情緒
 
7  結尾常做這些事,「回頭客」的業績做十年
替顧客著想卻被潑冷水?可能是觸犯這個銷售大忌
超級業務員就連「帶新人」,也能讓自我印象升級!
超級業務員的字典裡,沒有「不知道」只有「交給我」
基本功沒打好,跑業務就容易混水摸魚!
遇到問題別急著提問!先想破腦袋更能印象深刻
被顧客問倒不丟臉,不懂彌補缺失才會吃大虧!