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作者簡介
石井琢磨（Ishii Takuma）
●相模川法律事務所負責人。律師。
●從小家人就相繼受騙買了各種壺，自己也曾被長時間拉進辦公室裡遊說買畫和會員證，生長在一個經常受騙的環境裡。他想挺身對抗擾亂一般人平靜生活的黑心業者，於是下定決心要取得律師執照，儘管學力偏差值只有35，仍努力考進中央大學法學系。每天平均K書12小時以上，順利在就學期間一次就通過司法考試。
●2001年正式成為律師。後來獨立開業，創立相模川法律事務所，並加入多個在日本全國處理消費紛爭的辯護律師團。專門協助黑心企業及詐欺的受害人，以及各種受害案件的弱者，從獨立開業的第一年就接到180件委託案件，是一般律師的4倍。
前言
你是不是被對方牽著鼻子走？
序章 無可避免的「心理戰」！
●協商時容易陷入的「三種心理狀態」
任誰都無法不受影響的場面
●要如何應付充滿敵意的人？
懷疑針對自己的敵意／找出對方是「敵人」的原因／轉移憤怒的矛頭
●祕訣是建立彼此的「連結」
這是在心理戰中致勝的作戰方式！
首先要消除戒心
第1章 「融洽氣氛」可以
讓棘手的人變得「順從」
1 選用「讓對方產生信賴感的物件」
《六法全書》的厚度本身就有它的意義／攜帶可以提高好感度的物件
2 找出「情感」背後的需求
人在遇到「關係中的背叛」時會動怒／不能讓「騎士」蒙羞
3 找出對方背後的「藏鏡人」
叫社長出來！叫你背後的老大出來！／有影響力的是誰？／攻略後台人物的方法
4 看名著學習贏得好感的訣竅
這兩本書一定要讀／悶不吭聲的少年敞開了心房／營造「融洽的氣氛」需要投資
5 先意識誘因，再傾聽對方說話
不善於傾聽的人應該怎麼辦？／不斷累積「傾聽點數」／提問時要避免過度局限答案
6 當對方對你抱持好感時，你要留下證據
記憶會說謊／後來才要求大幅提升訴訟標的金額的委託人／讓他想起當初的目標金額
化敵為友
第2章 避免無謂爭執並達成共識的方法
7 不要對「職業上的敵意」無謂地怒氣相向
壓抑怒氣相向的本能
8 技巧性地找出對方的「利益」何在
如果是不共戴天的敵對關係……／寫出對方的情感／將「對方的情緒」與「自己能力所及的事」做連結
9 找出「要求」背後的需求
「洞悉真心的方法」與「滿足需求的方法」／微調提議內容
10 如何製造「共同的敵人」？
營造並肩作戰的感覺
11 檯面下給予一些好處
對方的遲到是你的幸運／無論怎樣都好，先從「互動」做起／滿足對方「我很有用」的自我認同感
12 透過「抽象化」更容易達成共識
找出共通點的訣竅／面對女方的逼婚，玩咖該如何避重就輕？／推銷商品時可以這樣運用
13 營造「共同合作」的感覺
把對方變成同伴的方法／總之也讓對方一起參與／表現出回應對方感受的樣子／滿足「想扮演某個角色」的需求
這樣做對方更能接受
第3章 不必勉強就能誘導對方的「五種心理技法」
14 不動聲色設定標準
數字的影響力／等等！提出這個數字沒問題嗎？
15 改變對方的視角
使用「框架效應」／提供不同視角就會有商量的餘地／切換對方偏頗的視角
16 以「提問」誘答
掌握三個要點／留意對方腦中出現的詞彙／確認前提事實／叩問對方的行動是否「前後連貫」／推銷時的應用例子
17 「沉沒成本」的活用法
「錢都花了！」／消耗對方的「時間」與「能量」／消耗對方覺得「有價值的東西」
18 反向利用時間限制
大家都想要限定產品！／時間限制要保密／協商破局後的退路很強大／你的期限要能讓人接受
19 說服力取決於「背景」
為什麼律師會站在書架前拍照？／檢查對方的位子能看到的景色
20 做好防護措施，不讓說明的「內容」或「狀況」落人口實
即便被背叛也要能保護自己
達成你想要的「合意」！
第4章 牢不可破的「協商術」
21 帶著一顆輕鬆的心去協商
協商不需要有罪惡感／對方也有利／「恐嚇勒索」都可以殺價
22 思考邏輯的必要性與內容
對說「好」的人不需要說理／理論是心的移動工具
23 協商是場情報戰！
情報量會改變作戰方式／找出「候補選項」的方法
24 強化理論①懷疑「前提」
理論就是懷疑的能力／這樣說就會被拒絕：負面推銷話術集／刻意模糊前提
25 強化理論②懷疑前提與「目的地」的關聯性
說了「對不起」就不需要證據／對方是否能理解「→」／分解理論進行檢驗
26 鎖定一點來反駁
在目標的範圍內反駁／不做無謂的反駁／依「前提事實」→「關聯性」的順序反駁／確立前提事實後再逼問
27 辯倒對方之後「給對方台階下的方法」
心理戰的大忌
28 訂定契約也是協商的一環
達成「合意」後的注意事項／這種案例中不能少了契約書／契約書的「兩個目的」／契約的訂定不能等／契約要放在手邊／請對方署名
29 然而契約書只是一張紙
不要過度信任一張紙／口頭與契約相對照／與其聽，不如看文字／檢查「當事人欄位」／載明用語的定義／不要無謂分散契約書／提防對方翻臉不認帳
不被負面情感沖昏頭的方法
第5章 把經驗當養分！
如何練就百毒不侵的心智？
30 下定決心不要被負面情感沖昏頭
第一是要保護自己的心
31 降低心理戰憂鬱度的方法
胃虛的我變強的原因／刻意改變輸入的東西／懷疑正義
32 大方利用正面情感
全力接受正能量／以這種調配方式控制感受力
33 好聚好散
協商的尾聲要融洽／還是要讓對方喜歡他才會採取行動／讓你有口皆碑／不要讓對方留下罪惡感或戰敗的滋味
34 假裝戰敗
一句話消除對方的罪惡感／分別的時候重申雙方的利益／什麼是不讓對方產生挫敗感的行為？
35 「觀看試煉的方法」改變的訣竅
我原本很不善於控制情緒／地獄般的特訓就此展開／心力交瘁的那天／我沒注意到怒罵背後的用心／關於機會
結語
