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推銷之神的「原式奧義」:三明治話術、服務四要點、談判五絕招……保險之神的瘋狂推銷術,開拓你的銷售之路!
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推銷之神的「原式奧義」:三明治話術、服務四要點、談判五絕招……保險之神的瘋狂推銷術,開拓你的銷售之路!

作者: 徐書俊,陳春娃
出版社: 財經錢線文化有限公司
出版日期: 2023-02-08
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內容簡介

從露宿街頭到成為業界之王的「原氏傳奇」,
原一平如何以狂熱的執著打動千萬客戶?
 
與客戶談判至少必須提一個無理的要求?
就算被拒絕了70次,也要登門拜訪第71次!
練就「38種笑容」,也要博你一笑的超強毅力!
 
  ▎所謂「潛在客戶」,就是無所不在!
  推銷員最重要的一點,就是找到客戶,而且是越多越好的客戶,
  原一平初入保險業時,因缺少人脈而無法開發新客戶,
  哪怕用最笨最沒效率的方法,地毯式挨家挨戶拜訪也要找到準客戶,
  他說:「推銷員每拜訪30個客戶,其中才有一個可以成交。」
  他在生活中處處留意周遭人群,不放過任何一個有可能的機會,
  在賣場裡購物時、搭電梯時,甚至在墓地中祭祀的人群裡!
 
  ▎練就「38種微笑」
  推銷員應該要有什麼樣的面孔?是一絲不苟的招牌微笑?
  嘴角上揚的弧度、眉毛的舒展,甚至四肢的擺動都會影響笑容,
  原一平曾為了展示最真誠的笑,對著鏡子練習出38種笑容表情!
  面對不同的客戶、不同的情境,以不同的笑來牽動彼此的情緒,
  甚至某次約見一名客戶時,原一平動用了30種笑容才打動客戶!
  因此有人說:「原一平的笑容,是價值百萬的微笑。」
  現在你還覺得「笑容」是再普通不過的事嗎?
  練就幾十種表情你未必需要,但學著如何用情緒打動別人你該知道!
  
  ▎初見面的7秒種決定成敗:首因效應
  人們常說的「一見鍾情」,同樣適用於與客戶的關係之間!
  所謂讓客戶對你一見鍾情,關鍵在初次見面的7秒內產生好奇心,
  這7秒的第一印象,就是能否跟客戶成交的重要關鍵!
  那麼,如何在7秒內創造一個好的第一印象給顧客呢?
  ——很簡單,就是學會「用眼睛說話」!
  根據心理學研究,7秒內的第一印象可以保持7年,
  也許很多時候,在你還沒開始介紹產品前,第一印象已經定生死了!
  
本書特色
 
  本書涵蓋日本「推銷之神」原一平的奮鬥精神與多年來累積的推銷心法,剖析推銷及相關銷售業務的成功奧祕,包括開發新客戶、談判常見迷思、溝通話術、建立口碑之必要等,帶你了解連續16年蟬聯日本推銷業界全國第一、並成為美國百萬圓桌會議終身成員的原氏傳奇之路,適合所有相關行業的讀者閱讀,並從他的奮鬥史中得到啟發。


作者介紹

作者簡介
 
徐書俊
 
  立志成為和喬•吉拉德一樣成功的銷售員。直到高三畢業前都是個無所事事、整天無憂無慮的少年。家裡的傳統超市卻因經營不善一度面臨倒閉危機,使他不得不半工半讀替家裡分擔經濟壓力。此後意識到銷售能力的重點性,廣泛涉獵各種行銷資訊並積極參與銷售活動,如今是一間企業的業務培訓員、企劃及行銷主管。
 
陳春娃
 
  專職編者。


目錄

前言

第一章 瘋狂治身之術,激發潛能
推銷員的「五張臉譜」
哲理透視的玄機
修行自身,原一平的批評會
在自信的光環下造就奇蹟
與情緒揮手告別
不該遺忘的自省
隨時檢討自己
瘋狂自省術:僱用別人調查自己
價值百萬的微笑
用勤奮贏得精彩人生
頂尖推銷員擁有的五種愛
三分膽量,七分折騰
擁有敏銳的觀察力和判斷力
用「禮節」回饋對方
跳進自己畫的「圈子」
讓「尊重」先上路
三人行必有我師

第二章 人際戰術,助你搬走路邊的石頭
有人脈才能賺大錢
推銷新手如何建立人脈網
聞其聲,辨其人,識其心
牆頭草,隨風倒—見什麼人說什麼話
遠離「獨行俠」,建立良好客戶關係
站在對方的立場上思考
「菜鳥」推銷員的成功術
以「禮」洗心法
「擒賊先擒王」的戰術
提升推銷技巧的人際關係
推銷的「為人」三境界

第三章 追蹤之術,接近客戶的要訣
發現「新市場」
巧設「禮物陷阱」迷亂客戶
現場表演吸引百萬客戶
抓準客戶的好奇心對症下藥
名片與廣告的妙用
尋找準客戶的五大方法
開發新客戶需要注意的問題
初見面的七秒鐘決定你的生死
「一來就走」的絕招
採用「以退為進」的戰術
「打一巴掌,給個甜棗」
「地毯」式追蹤術

第四章 人性之術,了解不同類型的客戶
刁蠻型客戶
貪小便宜型客戶
理智型客戶
標新立異型客戶
沉默寡言型客戶
專家型客戶
關係型客戶
吝嗇型客戶
獨斷型客戶
孩子氣型客戶
粗魯型客戶

第五章 用「嘴」瘋狂賺錢的推銷之術
用聲音征服客戶
好的開場白是成功的一半
一句幽默話,化開三九冰
用讚美籠絡客戶的心
用激將法刺激客戶
關鍵時刻需要閉上嘴巴
應對客戶藉口的話術
自言自語話推銷
巧妙的長話短說
花言巧語促成交
推銷員說話的十大禁忌

第六章 電話之術,千里「姻緣」一線牽
膽大者的電話推銷
電話推銷的祕訣
電話預約三部曲
預約中遇到的問題
電話中的藝術之音
預約日期怎麼定
巧妙地越過接線人
撥打陌生拜訪電話的話術技巧
透過電話「看見」對方
電話邀約的三大心態

第七章 再訪之術,收復潛在客戶的心
再次拜訪的技巧
體驗姓名的魅力
將上座讓給客戶
形象是張有效的通行證
尋找客戶的弱點
一分鐘的魅力
再次訪談中的最後期限
面對客戶的五大提問技巧
用「非語言訊息」使客戶卸下防備
拒絕前的應對策略
將「拒絕」變成訂單

第八章 談判之術,最賺錢的商業策略
談判的基本功
推銷員如何對客戶報價
談判:問出對手的底牌
談判者要學會拒絕的藝術
讓步後,馬上要求回報
結束討價還價的絕招—反悔
至少準備一個無理的要求
心理平衡—價格談判的重要關鍵
討價還價的技巧
推銷員成功談判五絕招
虛價反擊談判策略
藉助上級的威望談判
盡量滿足客戶的興趣

第九章 降龍之術,成功簽約總動員
圍魏救趙之術
暗度陳倉之術
步步緊逼之術
請君入甕之術
偷梁換柱之術
孤獨求敗之術
巧用「習慣」之術
理論說明之術
成交的目的與時機
簽約時的注意事項
在1/3處成交
常用十大推銷成交技巧
成交關頭多留意

第十章 服務再服務,給成功加點料
口碑推銷,讓你的產品靚起來
從老客戶那裡挖掘金子
情感推銷,成功的策略
為客戶服務的三要訣
培養客戶的忠誠度
無條件為客戶提供售後服務
留住客戶的四種有效方法
用服務跟進銷量

第十一章 走一條自己的路,不虛此生
無可救藥的「小太保」
永不服輸的「矮冬瓜」
蝸居於公園之中
為復仇不畏心酸
沉浸在「名牌西裝」中
從乞丐到天王的蛻變
凡事追求完美
家中的後備力量
時刻不忘為自己「充電」
有成功理當回報
原一平的推銷結晶

第十二章 邁出推銷的地雷區,成功不是一朝之事
小心「禍從口出」的誤解
心理迷思難成事
別讓這些行為壞了事
成交前後的三大迷思
貶低競爭對手對你毫無益處
別陷入為客戶做決定的迷思
團隊精神也很重要