孫子兵法的管理智慧

　　「凡戰者，以正合，以奇勝。」乃說明如何以正兵和奇兵交互出擊、掩護的行銷年法：「知可以戰與不可以戰者勝」是說懂得先行管理即可掌握致勝契機。孫子兵法流傳千古的智慧名句，可幫助企業管理、行銷人員發揮更強大的戰力。

橫跨二千五百年的管理寶典

蕭新永　序

　　賴茲與屈特(Al Rise & Trout)兩位行銷專家於一九土八年出版一本名為《行銷戰爭》(Marketing warfare)的書，它以西方兵聖—克勞塞維茲(Karl von CLausewitz， 1780-1831)《戰爭論》(On war)中所闡述的戰爭原則，來強調企業行銷人員或主管人員不只應思考對消費者採取何種戰略，同時也應顧及面對競爭者應採用何種戰略，從這一點啟示，我們領悟出行銷或經營策略的擬定，都必須考慮到三個主角，即公司本身、顧客和競爭者。這三要素各有利益和目標，稱之為策略拿一肩乙耳茸中gic triangle)（大前研一：策略家的智慧）。

　　從三個主角的立場而言，所謂策略就是指一個企業採取某種行銷方式，突顯與競爭者的差異，進而善用公司實力來滿足顧客的需求。

　　當我讀到《行銷戰爭》這本書中所闡釋的戰鬥原則，如「當你無法獲得絕對優勢時，必須巧妙運用手中所擁有資源，以便在決定性重點上塑造相對優勢」；「使得不到絕對優勢，仍須巧妙運作，於決定瞬間，造成相對優勢。」等克氏智慧名句時，突然想起這不就是藍契斯特的弱者戰略＜第一法則＞嗎？更體會到我曾經幾番拜讀的一本全世界最古老的兵書《孫子兵法》十三篇中一再強調的競爭謀略，和克氏的《戰爭論》在某些論點上不正好有異曲同工之妙？

　　市場行銷是一場場活生生的戰爭，一種人類社會中利益衝突與競爭的行為，基於此種思考方向，我再次以嚴謹的態度認真研讀《孫子兵法》，對於書中所表達的戰爭規律、哲理、謀略、政治等論述，都以現代的觀點和經驗來思考它的行銷與管理意義，發現收獲良多，頗有心得。

　　《孫子兵法》十三篇中，句句珠璣，篇篇雋永，有如神來之筆人，令人茅塞頓開，增長處世智慧，例如，它強調「勝兵先勝而後求戰」事前規劃致道道理；「不戰而屈人之兵」的戰略思想；「兵無常勢，水無常形」的彈性原則等，不都和現代行銷與管理的理念、策略、技巧相吻合嗎？作為一個行銷實務工作者，從《孫子兵法》中領悟甚多，因而決定從中篩選出比較富於哲理與智慧的佳句，加以延伸轉化成行銷涵意，希望為古人的經典名句賦予新生命，讓它活潑生動起來。並讓從事行銷與管理的人，讀完每一篇後會審視到除了從西方學到的行銷與管理理論外，宜萱咱們中國人的管理智慧早就存在於二千五百年前的中國土地上。

　　本書一共論述四十五則智慧名句，並歸納為十二項原則。歸納的方法，乃個人依原書內容、實務經驗以及對原始字句的瞭解而判定，並非很嚴謹的治學方式，請讀者見諒。