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★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書！★★★
美國多所商學院指定教材！已被翻譯成十幾種語言，風行全球！
許多人害怕談判，覺得很難，或是覺得自己個性不適合……
但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女，談判無所不在。
這本書會教你，談判沒那麼難，只需要一些預備知識和觀念。
本書作者理查．謝爾，多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」，本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果，輕鬆帶你入門，學會談判。
首先，每一次談判都不同，並沒有放諸四海皆準的原則，但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。
誠如作者所說：「我的談判策略從你自己開始。成功的談判，真理只有一個：若想遊刃有餘，你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀，不可能有用。而且，當你處心積慮地思考下一步時，很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段，但有必要保持警覺和審慎。」
所以，本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種：競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同，在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」，每個人可以測出自己的談判風格，配合當下情境，運用不同的策略。
本書是運用一套「資訊為本的談判法」（information-based bargaining），強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法，包含六大基礎：
1. 你的談判風格
2. 你的目標和期望
3. 權威標準和規範
4. 關係
5. 你的對手的利益
6. 籌碼
談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機，本書會教你辨認出潛藏在談判過程中，一些十分重要的心理策略。
本書特色
可學習演練的方法架構：六大基礎、談判四步驟
你可以測出自己的「談判風格」，學習如何善用它；遇到不同風格的對手，也有應對之道
談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言，你該說謊嗎？什麼行為才構成詐欺？面對無賴戰術，如何破解？
女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判，如何應對
電子郵件、即時通訊等線上協商方式的談判風險
本書也融合一些知名談判案例，包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略，以及許多生動實例，可引領想像與學習。
想學好談判，這本書是最佳的起點，由淺入深，幫助你解決問題，贏得更好的人生！
作者簡介
理查．謝爾（G. Richard Shell）
美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯．傑瑞提（Thomas Gerrity）講座教授，專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」（Wharton Executive Negotiation Workshop）的學術主任，並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」（Wharton Strategic Persuasion Workshop）。
《商業週刊》（Business Week）兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一；他也多次獲得教學獎。
他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢，包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為各別的企業舉辦客製化的研討會，其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠（Merck & Co.）、摩根士丹利、花旗銀行、房利美（Fannie Mae）、佳士得（Christie's）、世界經濟論壇。
謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》（Bargaining for Advantage）成為全美多所商學院的指定教科書，被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市（Wynnewood）。
譯者簡介
劉復苓
美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者，現旅居比利時，為專職譯者。譯作五十餘本，包括《豐田創意學》、《問對問題，錢就流進來》、《寫出銷售力》、《公平賽局》等。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格：Clare的文字譯站。
推薦序：一本值得細細品味的談判書∕劉必榮
第二版序
前言：一切操之在你
善用你的工具箱：一切操之在你∕方法：資訊為本的談判法∕從做中學
第一部 有效談判的六大基礎
第1章 基礎一：你的談判風格
對山說話∕談判之路∕人人都是談判者∕你的談判風格是什麼？∕五大策略和談判風格：一個想像實驗∕合作風格vs.競爭風格∕性別和文化∕超越風格—如何有效談判∕從紐約到梅魯山∕結論
第2章 基礎二：你的目標和期望
目標：不設定就無法達成∕目標和「底線」∕你到底想要什麼∕取法乎上，得其中也∕清楚具體∕全心追求目標：寫下來，告訴別人∕帶著目標上談判桌∕結論
第3章 基礎三：權威標準與規範
兩隻小豬的故事∕從豬隻到價目表：「標準」扮演的角色∕一個心理學事實：我們都想要顯得理性∕一致性原則和「規範性優勢」∕小心一致性陷阱∕利用觀眾∕甘地坐頭等車廂∕市場上的標準和規範∕定位主題：「臨時美國行不通」∕權威的力量∕結論
第4章 基礎四：關係
互惠規範∕摩根交到一個好朋友∕「最後通牒賽局」：測試公平的觀念∕規畫談判時的關係因素∕個人關係vs.工作關係∕建立工作關係的心理策略∕關係的陷阱∕結論
第5章 基礎五：你的對手的利益
找出對方的目標∕談判老手的規畫行為∕找出決策者∕尋找共通點：對方重視的利益如何能幫助你達成你的目標？∕找出可能阻礙協議的考量：對方為什麼會說「不」？∕尋求低代價做法：解決對方問題，也讓你更接近自己的目標∕結論
第6章 基礎六：籌碼
籌碼：需求和恐懼的平衡∕哈納斐人質事件∕誰掌控現狀？∕威脅：必須有憑有據∕時間是哪一方的考量？∕創造動能：略施小惠∕創造出「不成交，對方會損失很大」的景象∕三種籌碼類型：正面、負面和規範型∕聯盟的力量∕常見的錯誤籌碼觀念∕家庭、公司和組織內部的籌碼∕結論
第二部 談判過程
第7章 第一步：準備好你的策略
談判的四階段∕準備步驟一：評估情境∕摩根先生，你一定搞錯了∕除非你認為我能再省吃儉用∕富蘭克林的用餐協議∕準備步驟二：搭配情境、策略與風格∕準備步驟三：從對方的觀點來檢視情境∕準備步驟四：決定如何溝通∕整理成綱：你的談判計畫∕結論
第8章 第二步：交換資訊
目的之一：建立親和感∕相似性原理∕親和感陷阱：過與不及∕目的之二：找出利益、議題和觀點∕先探詢，再表態∕目的之三：透露期望和籌碼∕結論
第9章 第三步：開場與讓步
問題一：我該不該搶先開價？∕問題二：開高還是開平？∕最高合理開價為何適用於交易型談判？∕最高合理開價的注意事項∕問題三：哪一種讓步策略最有用？∕情況不同，讓步手段也不同∕純交易中的議題取捨與討價還價：整合性協商∕淺談「黑臉∕白臉」輪番上陣∕結論
第10章 第四步：結束與取得承諾
呼叫野蠻人∕結案因素一：利用稀少性效應，注入急迫性∕回到野蠻人之爭∕結案因素二：對於談判過程投注過多∕損失趨避的心理∕克萊維斯收購RJR大結局∕較和緩的結束戰術：我們該不該均分差異？∕萬一談判破局，該怎麼辦？∕重啟談判∕不要滿足於協議—取得承諾∕四種承諾程度∕結論
第11章 與魔鬼談判，又不出賣靈魂：談判的道德
談判者的核心道德問題∕道德優先，但不是最後考量∕最低標準：遵從法律∕法律之外：淺談道德∕議價道德的三個流派∕道德流派實例∕與魔鬼談判：自衛的藝術∕「那只是我私下開的價錢」∕競價大戰∕如何應付不道德的戰術∕無賴戰術面面觀∕結論
第12章 成為一個有效的談判者
「有效」談判∕高度合作型談判者的七大工具∕高度競爭型談判者的七大工具∕最後提醒
附錄A 談判風格評估工具
第一步：談判風格自我評估問卷∕第二步：記錄結果∕第三步：標出得分∕第四步：個人談判風格深入分析
附錄B 資訊為本的談判計畫
註解
參考書目
致謝
