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好的說服，是一支精心編排的舞、一門熟練的藝術
以1條方程式、17種策略、6大準則，
讓你成為渾然天成的說服高手！
◎ 說服——人生的第一堂課，也是一輩子的課題。
還記得嗎？當你在襁褓中時，每每肚子餓了，就又哭又叫。
當你唸小學時，和爸媽上街想買玩具，就釘在櫥窗前不肯走。
或者你可能也有過那些年，和同學一起追的女孩，你們成功了嗎？
直到現在，你進了職場，和客戶談生意、對上司提案、與同事溝通……
你發現了嗎？以上總總的生活情境，你都需要用上「說服」！
這是我們打從呱呱墜地就開啟的第一堂課，卻也是一門我們經常被當的課。
人生的慾望無窮，而你總是能夠如願以償嗎？
◎ 說服不只是銷售技巧，說服是生活技巧。
過去的你是否以為只有銷售員要學習如何說服呢？
事實上，正因為我們的生活中充滿了一連串說服的過程，所以更貼切的說，說服其實是一種生活技巧。
讓他人明白你的觀點、認同你的構想、做你希望他們做的事，或僅僅點頭稱是，都是一門技藝，一門科學。
從生活下手，本書將循序漸進，促使你改變思考以及與他人互動的方式──舉凡你的穿著氣質、身體語言、口說技巧到心理戰術。
你會發現，學習說服並不難，它就是我們生存的必要工具。
◎ 說服≠操縱，說服是「讓對方自己說服自己」
在人們的刻板印象中，常常將說服和操縱畫上等號。然而，本書作者戴夫在研究說服的歷程達二十四年之久後，想要為人們建立一套有關說服的正確觀念。本書將從人際、媒體、廣告及銷售等面向下手，以作者親身研究的實例來闡釋說服的真締。
戴夫認為最簡單的說服之道就是讓對方自己說服自己；而且，最終極的說服是：對方依照你的方式思考或行動後，有愉悅的感覺。因此，你不必費心去想怎麼操縱對方的心靈。真正的「說服」是立基於事實、誠信與好奇，也取決於你能否訴說動人的故事和滿足對方的期望。
◎ 極致的說服，是一場賞心悅目的藝術饗宴
你看過芭蕾舞表演嗎？
當舞者在舞台上奔騰、跳躍，每一個舞步、每一段環節皆獨一無二，卻是環環相扣，缺一不可。
好的說服就是一門講求熟練的藝術，是你與你打算說服的人之間，一支精心編排的舞。這支舞包括獲悉對方真正的需求，理解他的行為標準，以及在最後提出切合其流露渴望的資訊。
因此，說服不只是言語而已，你要從外表就開始下功夫，接著到你的手勢和動作、說話的語氣和技巧，更進一步的說出動人的故事、展現出你的言論權威性、營造熟悉感、勾起強烈的好奇心，甚至是創造或改變對方的信念等等，所有林林總總的要素總合在一起，才能讓你看起來像有說服力的人，聽起來像有說服力的人，做起事來也像有說服力的人。
在本書中，戴夫將帶領讀者遍覽所有要素，闡述了你可以用來培養說服力、群眾魅力和影響力，進以如願以償的明確步驟。只要將這個過程融入日常生活，你就能收潛移默化之效，像說話或行走一樣自然，擁有一身自然散發的說服力。
◎ 位置 + 表現 X 影響力 = 說服力
這是戴夫自創的「說服方程式」，一句話就充分彰顯了成功說服的精髓。事實上，掌握說服力的過程並不複雜，就只有三個步驟：取得位置、表現內容和發揮影響力。
讀完這個部分，你將會發現要完成這條方程式，其實不脫書中明列的所有影響說服力的要素。因此，培養說服力的具體作法都已被包羅其中了，更重要的是，它們很容易被實踐。只要把這條方程式謹記在心，並充分運用上這些技巧，你就是生活上和工作中人人稱羨的說服高手！
作者簡介
戴夫．雷卡尼（Dave Lakhani）
現任「大膽手段」商業促進顧問公司（Bold Approach Inc.）總裁，該公司協助全球企業透過有效的銷售、行銷和公共關係立即增加收入；他同時也是神經語言程式學（Neuro-Linguistic Programming，NLP）的高級執行師，曾與NLP創始人理查．班德勒（Richard Bandler）共事。
在過去二十年來，戴夫研究過每一位舉足輕重的銷售、行銷及影響力專家，已被認為是世界首屈一指的說服力應用家，他的演說令全球各種規模的企業和商業組織趨之若鶩。《華爾街日報》（Wall Street Journal）、《投資者商業日報》（Investors Business Daily）、《公司》（INC）、《企業家》（Entrepreneur）及其他上百種媒體，皆可時常見到其建言。此外，戴夫還經營了一個部落格，每週造訪人次超過一萬人，讀者可上www.howtopersuade.com閱讀文章。
戴夫另著有《一線生機》（A Fighting Chance）、《準備、瞄準、聘請》（Ready, Aim, Hire）選集的一章，以及有聲書《讓行銷奏效》（Making Marketing Work）。
譯者簡介
洪世民
台灣大學外國語文學系畢，曾主編語言教學雜誌，現為專職譯者，譯作涵蓋商業、管理、藝術、歷史及小說。
〈序〉說服力是生活技巧..............................................009
〈前言〉生命的本質就是說服..............................................012
謝辭..............................................020
1 操 控..............................................023
從「看看也無妨」到「我要它！」∕如何操控
2 說 服..............................................033
3 外顯人格：隱形的說服者...........................................037
外表∕聲音與溝通技巧∕儀態
4 轉移權力與信賴感..............................................057
積極的權力與信賴感轉移∕含蓄的權力與信賴感轉移
5 說故事..............................................064
說故事的力量∕如何說出有說服力的故事∕要想有說服力，就是寫下好故事∕讓媒體聽你說故事∕練習說故事
6 權 威..............................................082
專不專業有關係∕三十天內成為受人肯定的專家
7 渴望相信...............................................099
馬桶坐墊與信念∕檢視人們信以為真的理念∕創造與改變信念七步驟
8 熟悉感..............................................110
營造熟悉，保持距離∕營造熟悉感
9 排他性與可得性..............................................117
排他性∕可得性
10 好奇心..............................................127
燃起人們強烈的好奇心∕立即喚醒好奇心的特殊密碼
11 關聯性..............................................134
產生關聯，拉近距離∕找到「對的人」
12 給予許可................................................140
能將你置於崇高的權位∕告訴人們他們接下來做什麼
13 快速說服技法.................................................148
社會媒合∕一致性∕同理心∕循序漸進∕喜好度∕為得而施∕一諾千金
14 說服方程式..............................................160
有效說服三步驟∕讓你脫穎而出，終身受用
15 有說服力的銷售..............................................173
人生就是銷售∕你的客戶想要什麼
16 有說服力的廣告..............................................185
獲利力與說服力兼具的廣告∕引人側目、故事具說服力的廣告∕測量你的廣告成效
17 有說服力的談判..............................................200
「我在這筆交易可以提供什麼？」∕兩大關鍵：坦蕩與誠實∕發揮說服力七步驟
18 用電子商品說服大眾.................................................208
今天非做不可的事∕如何以一通電話的成本說服大眾∕自己開廣播節目
19 掌握說服力：得償所願的藝術.................................217
說服的六大準則∕成為說服高手的下一步
推薦書目..............................................225
